胜券在握——客情关系构建及优质标书编写能力提升
主讲：何朔 | 2天课程（6小时/天）
课程背景
2026年是国家十五五规划的重要的实施之年，本课程从读懂国家中远期规划，了解利用投标领域政策法规的高效清晰解读，以读懂招标文件，定价为导向帮助企业拿下大客户。孙子兵法“谋功”篇写道知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置。
课程收益
- 掌握标书制作与中标之间关系
- 理解“评审专家主观分打分技巧”广泛应用的必然性
- 掌握项目整体商业运作的流程以及方法
- 掌握最关键投标报价技巧
课程信息
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：业务人员与招投标人员
课程方式：讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动
课程大纲
案例分析：甲方领导搞定了，项目丢了到底是什么原因？
前言：你认为招投标是先选人还是先选投标文件？
第一讲：招投标项目的来源与甲方客情关系构建及接触
一、决定甲方客情关系三个重要因素
1. 财务流程；2. 组织架构；3. 意向单位。
二、让投标回归本质
1. 客情关系一种体现；2. 甲方内部一种博弈；3. 利益一种取舍。
三、五步中标的致胜法则 —— 寻标、跟标、控标、投标、中标。
四、项目控标与反控标
1. 控标概念；2. 控标四个方向；3. 控标逻辑；4. 反控标的依据。
五、项目中标率的测算
1. 招标评审方法的确定；2. 经评审最低价；3. 综合得分计价；4. 资格条件；5. 客观分计算；6. 主观分计算。
案例分享：如果客观分得分不满是否能中标？
六、招标文件深度解读
1. 招标文件结构要素；2. 招标文件内在逻辑；3. 招标文件本质特征。
工具：拆分招标文件的表格。
七、招标公告把控点
1. 预算与最高限价；2. 时间点的规范性；3. 资格条件的设置。
案例分析：某国有企业依法必招项目的资格条件质疑。
八、低价中标法的把控点
1. 评审条件的设置；2. 低于成本的识别；3. 明显低价的识别。
第二讲：招投标基本认知及基础法律法规介绍
一、法律法规三大体系，两个标准
1. 《中华人民共和国招投标法》；2. 《中华人民共和国政府采购法》；3. 《国有企业采购管理规范》。
二、招投标类采购规则
1. 综合得分法规则；2. 经评审最低价规则；3. 暗标与明标区分。
三、非招投标类采购规则
1. 询比价直接采购规则；2. 单一来源采购规则；3. 竞争性采购规则。
四、“2020年招标采购法修改”解读
1. 邀请招标与公开招标未来发展；2. 进一步推广“评、审”分离原则；3. 扩大单一来源采购适用范围；4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用（统一技术要求后以价格为最终确定中标条件）；5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用（统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件）。
五、招投标基本流程及详细解读
1. 甲方备案；2. 计划公开；3. 委托代理；4. 发布公告；5. 发售文件；6. 开标；7. 评标；8. 公示中标人；9. 处理争议；10. 签署合同。
第三讲：投标方案制作与分享
一、响应文件实用网站分享
1. 盈标标书：拆分招标文件较为详细；2. 剑鱼标讯：投标行业大数据分析专家；3. 采购文件网：方案的大数据库。
二、标书编制的准备工作
1. 分版块——专业人员做专业事情；2. 分时间——切记留余地，切忌突击赶；3. 定责任——人员、内容、时间分别制定；4. 定目录——文件目录与得分目录同等重要；5. 重检查——高分考卷检查很重要。
工具：得分索引表的重要意义。
三、投标文件基本组成
1. 投标函；2. 法定代表人授权（等）；3. 联合体证明（如有）；4. 投标保证金；5. 资格审查资料；6. 投标方案（价格文件、商务文件、技术文件）；7. 投标人须知前附表其他文件。
四、优质方案的特点
1. 优质方案的复杂性；2. 优质方案的针对性；3. 优质方案的易懂性。
五、投标文件方案编写技巧
1. 直观；2. 简洁；3. 定制；4. 专业。
六、投标人须知的把控点
1. 前附表的内容设置；2. 投标保证金；3. 财务资信证明；4. 废标条款设计。
七、技术需求的把控点
1. 技术标准；2. 产品功能；3. 偏离表设计；4. 服务保障。
第四讲：投标中的控制要领与质疑投诉
一、开标时的把控点
1. 线下开标的提前踩点；2. 线下开标的临场处理；3. 线下开标的对手了解；4. 线上开标的注意事项；5. 线上开标的系统操作。
二、评标时的把控点
1. 评标专家在想什么；2. 评标专家怎么看评标。
案例分析：两种客情的四象限判断。
三、供应商维权五种形式与使用方法
1. 询问；2. 质疑；3. 投诉；4. 行政诉讼；5. 行政复议。
四、供应商维权两种情景
1. 客情关系与质疑投诉关系；2. 质疑投诉作用分析；3. 质疑投诉对象分析。
案例讨论：针对一份招标文件从六个板块进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。
情景演练与行动计划：
1. 情景演练：沙盘模拟从立项到投标质疑，小组抽签扮演不同角色。
2. 每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。
3. 评选本次培训最优学员。
4. 评选本次实战训练中标小组。
