🎯 LTC流程重构营销体系——从线索到回款，打造不依赖英雄的销售铁军
付老师华为LTC变革原创设计者亲授，系统性营销能力建设+铁三角组织运作+端到端流程打通。深度解析华为营销体系从"游击队"到"正规军"的蜕变之路，学习如何用确定的规则驾驭不确定的市场，构建以客户为中心、不依赖于个体的组织级营销能力，实现从单兵作战到体系制胜的根本转变，让平凡的人创造不平凡的业绩。
2026年《向世界一流企业学管理》实训营学习安排
| 序号 | 学习时间安排 | 学习主题内容 |
|---|---|---|
| 1 | 2026年3月28-29日（2天） | 《业务增长导向的变革管理与流程再造》 |
| 2 | 2026年4月18-19日（2天） | 《以奋斗者为本的组织、绩效与激励》 |
| 3 | 2026年5月16-17日（2天） | 《华为"分钱"方法论：驱动组织活力与增长》 |
| 4 | 2026年5月30-31日（2天） | 《基于人岗适配的任职资格体系构建》 |
| 5 | 2026年6月13-14日（2天） | 《向华为学:导向增长的企业大客户营销体系(LTC)》 |
| 6 | 2026年6月27-28日（2天） | 《卓越供应链运营--降本、提效、增收》 |
| 7 | 2026年7月11-12日（2天） | 《干部管理与人才梯队建设》 |
| 8 | 2026年7月25-26日（2天） | 《打造以客户为中心的"铁三角"作战体系》 |
| 9 | 2026年8月8-9日（2天） | 《业务增长导向的变革管理与流程再造》 |
| 10 | 2026年8月22-23日（2天） | 《向华为学：从市场到线索（MTL）的营销创新体系》 |
| 11 | 2026年9月5-6日（2天） | 《向华为学：集成产品开发体系（IPD）》 |
| 12 | 2026年9月19-20日（2天） | 《向华为学：项目管理》 |
| 13 | 2026年10月17-18日（2天） | 《从战略规划到执行》 |
| 14 | 2026年11月7-8日（2天） | 《向华为学:客户关系管理的实战策略与方法论》 |
| 15 | 2026年11月19-20日（2天） | 《以奋斗者为本的组织、绩效与激励》 |
| 16 | 2026年12月5-6日（2天） | 《业财融合：实现卓越经营的实战路径》（财务/业务核心层） |
| 17 | 2026年12月19-20日（2天） | 《从战略制定到绩效落地》 |
【课程导语】
华为的成功其实是市场的成功！华为早期的能力基础很薄弱，客户对华为的评价：华为有一流的市场能力，三流的产品。任总也自嘲说"华为的产品不是最好的，那又怎么样呢？我能让客户选我，而不选你，这就是我的核心竞争力。"
华为的营销体系究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象中那么强悍的战斗力。华为营销体系的强大之处在于它是一种系统性能力，而非个体能力。整个公司变成一个有机的整体，一个联动的机器，牵一发而动全身，个体的能力被弱化，变成了组织中的螺丝钉。这也是管理中所追求的，构建一个不依赖于个体的一流企业管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。中国俗语讲"铁打的营盘，流水的兵"。任何员工都有可能会离开，一个企业长期可持续发展的"营盘"是什么？就是构建可持续运转的管理体系。
【训战提纲】
导论：华为营销体系能力构建的发展历程
一、管理体系流程化建设概述
1、从业界最佳实践看流程体系构建的价值
2、流程架构
3、重要的定义差距：部门流程 vs 企业流程
4、业界标杆企业流程管理框架
5、华为公司业务流程管理的关键点分享
6、业务、流程、IT、质量、组织的关系
7、业务研讨一：公司流程的顶层设计
二、LTC流程应该如何建
1、华为业务变革的指导原则
2、业务变革管理的痛点与根因分析
3、业务变革管理体系是什么？ （BTMS）
4、业务变革管理体系框架
5、CRM流程变革规划
6、CRM能力提升优先级顺序
7、样例：业务变革管理年度规划流程
8、把管理体系当成产品来开发
9、解决方案开发---PMOP流程概述
10、变革规划的关键输出
11、以客户为中心的CRM变革项目群
12、循序渐进的四个项目工作流路标
13、CRM是什么？
14、从线索到回款变革属于核心CRM项目流中的主要项目之一
15、建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系
16、业务研讨问题二：流程是什么？
17、如何理解流程架构：纵深分层
18、流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产
19、从线索到回款流程业务全景介绍
20、如何实现基于业务场景的纵深分层
21、流程设计关键点解析
22、识别并分析不同业务模式或场景，完成流程活动在各业务场景下的模拟运行
23、流程是一种动态管理体系
24、全球流程管理体系框架（GPMS）
25、全球流程管理体系框架说明（GPMS）
26、流程生命周期管理
27、流程适配必须由业务人员来主导，基于业务内在规律来设计、验证和实施，并在不断运营中持续优化
28、解决业务问题的流程四问
29、解决方案包
三、LTC流程体系详解
1、战略流程
（1）营销战略流程简介
- 公司战略与业务战略的关系
- 区域年度工作规划
- 客户群年度工作规划
- 年度规划和目标制定流程
- 业务研讨三：年度工作规划对标
2、执行流程
（1）管理线索流程简介
- 业务最佳路径萃取是管理流程构建的基础
- 收集与生成线索
- 做好线索管理，提升业务增长
- 验证与分发线索
- 线索价值评估规则
- 跟踪和培育线索
- 加深对客户压力与挑战的理解
- 企业竞争的三种力量
- 推动基于价值的销售
- 客户价值必须可量化
（2）管理机会点流程简介
- 机会点管理流程模型
- 验证机会点
- PPVVC项目把握度评估工具
- 标前引导
- 价值主张
- 案例演练四：价值主张
- 制定并提交解决方案
- 谈判与生成合同
- 管理合同执行流程简介
- 合同交接
- 合同履行
- 合同关闭
（3）管理流程
- 管理项目流程
- IBM销售六步法
- 业务运作与业务管理相分离
- 埃森哲销售项目管理体系
- 销售项目管理业务要点
- 销售项目管理实战工具集
- 基于岗位职责实现全员营销
- 铁三角共同完成情报收集
- 确立项目目标
- 铁三角共同实现营销四要素
- 正确理解客户的需求（需求二重性）
- 解决方案-竞争对手锁定
- 识别客户需求，把握关键诉求
- 解决方案-差异化营销方案制定
- 项目策略制定
- 项目定级
- 项目组任命
- 基于目标的实现导出关键任务
- 任务大厦工具分享
- 标书引导方案设计
- 项目总结
- 业务研讨问题五：商机管理方式对标
- 管理项目群流程
- 销售管理全景图
- 三级销售管理平台
- 业务研讨问题五：销售管理平台的价值
- 管理授权与行权
- 销售决策总体方案
- 什么时候决策？
- 决策什么内容？
- 由谁来决策？
- 财务四算支撑决策
- 建议权与决策权相分离
（4）流程集成
- 横向拉通、纵向集成
- 建立并运用横向拉通、纵向集成的LTC端到端流程是变革的关键
- 项目管理、供应链、服务交付、采购及外购、财经的早期介入
（5）流程绩效指标
（6）从线索到回款流程是什么
四、总结与回顾
1、从线索到回款变革的价值
2、主干清晰、末端灵活
3、基于三个对准完成"最后一公里"流程建设
4、LTC夯实方法论，三阶十六步
5、营销体系变革成功的关键要素
【专家简介】
付老师
华为公司LTC销售变革第一任项目总监，历任华为泰国公司副总、亚太片区总裁战略助理、华为销售PMO部长、华为LTC流程视图和铁三角原创设计者。15年华为工作经验，系统掌握华为销售体系化方法论。在企业战略与销售管理等方面具有丰富的实战经验，为多家知名公司董事会担任顾问。
参加对象：
各企业创始人、总经理、副总经理、企业中高层经营管理人员、各级经济管理干部等。
学习费用：
1.系统报名15门课程主题学习，费用优惠价为85200元/人；
系统报名7门课程主题学习，费用优惠价为42800元/人；
单独报名任意1门课程主题学习，费用为6800元/人。
2.每家企业可组团参加任意模块学习，团报优惠价为42800元（以7人次计）和85200元（以15人次计），超出人次的费用可按优惠均价核算。
3.企业团队金卡：22万元/50人次；
企业团队钻石卡：42万元/100人次；
（注：企业团队金卡和钻石卡有效期限为2年）
4.企业团队学习：88万/年；
（注：企业在1年有效期中，不限人次不限模块参加学习）
以上费用包含学员培训费、资料费、中餐费及其它杂费等。学员的个人差旅费及住宿费自理，可由会务工作人员协助预定。
