大客户解决方案式销售实战策略
【培训时间】 2026年5月29-30日 济南
【培训对象】 销售人员、销售经理、销售总监以及其它以B2B大客户互动为主的市场人员
【课程费用】 4800元/人（培训费、教材、茶点、发票）食宿自理
【企业内训】 此课程可以邀请我们的培训师到企业开展内训服务，欢迎来电咨询
【课程概要】
在大客户销售中，采购决策人多，采购流程复杂，采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑。
销售感觉是一门技术又是一门艺术，这让我们的销售人员无法有序开展工作，经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。
产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售工作常态化状况。在这样的现况下，我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理，细化销售动作，让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。
「面对营销痛点，破局突围」
通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作中的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以身临其境，实战应用，学了就能用，用了就有效。
【培训形式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【课程大纲】
销冠能力一：B2B 大客户营销策略
痛点与价值点：为什么大客户销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？传统的销售三板斧"吃、玩、送"是否还有效?
- 从江湖型销售向专业营销转变
- B2B大客户营销五大特征
- B2B大客户采购关注点——低价格就是客户最想要的吗——需求、成本、价值和风险客户更关注什么
- 千万不要用快消品动作来做工业品大客户
- 先交朋友，再做生意：打开客户心门
- 掌握完整大客户营销全流程：取得真经
销冠能力二：情报收集与商机评估
痛点与价值点：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？
- 一网打尽你的客户资源
- 给你的目标客户画个像
- 从两个维度做商机评估
- 评估目标客户关键指标一票否决
- 目标客户分级评价开发
- 判断项目价值的六个问题
- 竞争销售环境的分析
- 竞争对手情报收集途径
- 销售工具：潜在客户评估表
销冠能力三：理清权利地图与建立关系
痛点与价值点：为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？为什么客户关系建立了，关键时刻却帮不上忙？为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？
第一步：摸清客户底牌，教练助我成功
第二步：全面了解客户内部状况
第三步：理清组织架构中的角色权责
- EB：（Economic Buyer）经济购买影响者
- TB（Technical Buyer）技术购买影响者
- UB (User Buyer) 使用购买影响者
- Coach 教练
第四步：销售机会的把握
销冠能力四：屏蔽对手与建立优势
痛点与价值点：为什么客户对我不信任？为什么客户嘴上说的和心里想的不一样？为什么客户决策者倾向我们的产品，却还是无法推进业务进行？
- 针对六种岗位人群开展技术与公关工作
- 截长补短的竞争策略
- 技术屏蔽竞争对手的三个方法
- 四个层次的技术壁垒挡住竞争对手
- 商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪
- 流程嵌入与客户天地合一
- 客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
- 自我检视：你给客户带来多少价值？
- 强化大客户识别记忆品牌的六种方法
- FABE产品介绍——说清楚给客户的好处
销冠能力五：突出重围与破局拿单
痛点与价值点：为什么总感觉自己是陪太子读书的？为啥客户内部有时候也有不统一的意见？为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了？
- 投标前的准备与策划
- 招标前你务必关注的八大信息细节
- 招标前运作的常规策略
- 招标前运作的非常规策略
- 掌握九种报价技巧，不以低价换订单
- 投标三大细节决定成败
- 大客户销售中五维定位搞定客户
- 争取关键人支持，即使不能也要中立——采购人对我们的态度
输出全流程工作任务清单
工具一：客户访问记录表
工具二：客户档案信息表
工具三：客户关系强化表
工具四：信息报备登记表
工具五：客户信用评估卡
工具六：大客户作战手册
工具七：客户红黑案例卡
工具八：项目复盘分析表
【专家介绍】张鲁宁老师
实战工业品营销培训师
18年世界500强大型装备制造业跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
15年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合；
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选百强讲师；
获得由中国人力资源部，中国培训杂志社主办"我是好讲师"第一届全国大赛的最高金奖。
