李泽远《新形势下的产业地产如何破冰——产业思维下的投资招商运营》

李泽远

新形势下的产业地产如何破冰——产业思维下的投资招商运营

【课程背景】

近年来，随着地产行业的下行，过往以“地产思维”获取的产业园区，由于园区销售或租赁明显下滑，导致很多产业园区投资人将面临巨大的亏损，当前产业园区行业正面临着一系列严峻挑战与重大机遇：

从“开发”到“运营”：行业价值核心正从“空间提供”转向“产业生态”和“价值服务”，对园区操盘手的综合能力提出了极高要求。

从“同质”到“特色”：千园一面的同质化竞争加剧，迫使园区必须进行精准的产业定位和特色化发展，招商压力空前。

从“管理”到“赋能”：入驻企业的需求日益多元化、高端化，不仅需要物理空间，更需要技术、资本、人才、市场等全方位的产业赋能，运营服务的深度与广度决定园区成败。

要解决上述难题，在投资阶段必须从“地产思维”向“产业思维”转变，以“产业思维”明晰产业园项目的投资逻辑。“产业思维”本质上是产业园区的经营思维，过往经营思维就是销售或租赁，而这些思维模式已无法适应市场的需求，现今的“产业思维”需将产业招商与产业运营进行有机融合，这样才能保证产业园区的最终成功。

【课程收益】

●掌握产业思维破局法：学会用“价值金字塔模型”区分产业与地产思维，运用6大产业发展模式解决空置、供需错配问题。

●掌握产业投资测算与决策法：学会用“投资价值分析表”评估用地，构建多元收益模型，明确持有型园区核心指标与退出路径。

●掌握产业招商创新与体系搭建法：学会12大招商模式，搭建“研+拓+招”体系，设计BSC考核与差异化佣金制度。

●掌握招商全流程实操法：学会清单化备资料、策划营销活动、运用谈判技巧，通过“一对一专班”保障项目落地。

●掌握运营体系构建与增值法：学会用“金字塔模型”搭分层服务体系，设计多元盈利结构，实现从“租户管理”到“产业增值”。

【课程时间】2天，6小时/天

【课程对象】项目经理、招商人员、运营人员、产服人员、企业中高层管理者

【课程方式】问卷调查+理论讲解+分组教学+案例分析+互动问答+针对性研讨

【课程大纲】

第一讲：新冰河时代——产业地产的宏观巨变与破题之道

一、国内外宏观背景

1.国际格局背景

案例：东莞某传统电子产业园因订单转移空置率上升

2.国内经济周期背景

3.科技革命背景（企业新需求与新机遇）

——新需求：三特要求（特殊空间、特殊政策、特殊配套）

——新机遇：差异化定位、抢占产业新赛道的黄金机会

案例：深圳打造全球低空经济中心

4.企业出海背景

（1）企业出海现象

（2）企业出海影响

（3）园区新思路：企业出海服务

案例：临港新片区设立“一带一路”技术交流与转移中心。

二、产业地产的行业现状与困局

1.产业地产现状

1）供需不匹配

2）租金崩盘

3）空置率突显

4）产业规划六大误区（空、旧、重、差、虚、泛）

2.产业地产的困局

1）外部压力叠加传统政策调控深化

2）传统开发模式失灵

3）市场供需矛盾

案例：东莞传统制造业园区年均去化率＜30%，深圳写字办公楼年均去化率\<10%。

三、产业地产如何破局

1.产业思维的建立

工具：产业地产价值金字塔模型

2.产业思维渠道下园区发展的六大模式

模式一：生态孵化器模式

核心逻辑：“孵化-加速-规模化”的全生命周期陪伴体系

渠道策略：科研院所的技术转移办公室（TTO）

核心渠道：“投资+孵化”模式，链接知名风险投资机构（VC）

服务内容：提供概念验证（PoC）、小试中试平台、种子资金

案例：深圳南山科技园、苏州国际科技园。

模式二：垂直产业深耕模式

核心逻辑：追求“小而美”，做细分赛道龙头

渠道策略：专业渠道模式，垂直展会、行业协会、产业联盟

招商对象：精准锁定该细分领域的“专精特新”、“小巨人”、海外细分技术龙头

服务内容：提供行业专属的公共技术服务平台、供应链整合、专业领域政策咨询

案例：苏州BioBAY（生物医药产业园）。

模式三：数字赋能模式

核心逻辑：利用IoT、AI、大数据等，将园区视为数字化产品来运营

渠道策略：技术驱动模式，华为、阿里云等数字化解决方案巨头建立生态合作

招商亮点：数字化赋能

服务内容：通过数据挖掘创造价值

案例：深圳湾科技生态园的“MYBAY”APP；杭州阿里云supET工业互联网产业园。

模式四：飞地经济与跨境合作模式

核心逻辑：作为“企业出海”与“国际技术合作”的桥头堡和海外技术“引进来”的承接站

渠道策略：国际渠道构建赋能园区生态

服务内容：出海企业全流程服务、引进企业配套支持

案例：深港科技创新合作区、中新广州知识城、中马东盟国际产业园

模式五：基金驱动模式

核心逻辑：产业基金为核心抓手，“投资”代替“补贴”，深度绑定企业，享受成长红利

渠道策略：资本渠道，与政府引导基金、社会化资本合作成立针对园区主导产业方向的股权投资基金。

招商方式：“基地+基金”联动招商

收益模式：单一租金变为“租金+股东收益”

模式六：专业环保园区模式

核心逻辑：稀缺M3+环保特许经营权

渠道策略：特殊涉重高环保需求行业

招商方式：行业招商

收益模式：超额租金+环保服务+供应链+能源+股权收益

案例：金茂源环保电镀产业园；东莞某共性工厂产业园

3.产业思维下产业园各方诉求剖析

1）政府/城投方诉求

——传统地产思维下的诉求剖析：土地出让收入、固定资产投资、形象工程

——产业思维下的深层诉求：产业升级、产业结构优化、持续税收、人才引进留存、就业社会稳定、科技创新

——产业思维下的解决方案：新的产业规划、新的指标体系、新的知名度与影响力

2）园区运营商/开发商

——传统地产思维下的诉求剖析：快去化、高租金溢价、低运营成本

——产业思维下的深层诉求：长期稳定收益、高附加值品牌、低空置率与留存率、生态圈构建

——产业思维下的解决方案：重塑商业模式、搭建服务平台、建立产投团队

3）入驻企业

——传统地产思维下的诉求：低成本空间、基础配套、优惠政策

——产业思维下的深层诉求：产业赋能与成长、生态协同与合作、政策精准直达、形象背书与品牌提升、灵活性

——产业思维下的解决方案：“一企一策”精准赋能、产业对接促成业务合作、搭建产业社群、构建产业生态

4）资本方/投资者

——传统地产思维下的诉求：资产增值、稳定租金回报

——产业思维下的深层诉求：分享产业成长红利；项目池投资风险分散；ESG价值。

——产业思维下的解决方案：“地产故事”转为“产业生态故事”、“地产基金+产业基金”双轮驱动投资结构、产业指标（非地产指标）证明园区价值

讨论：当前你所在项目的四方诉求分别是什么

第二讲：价值重构——产业思维下的园区投资决策与路径设计

一、产业园区投资逻辑

1.产业园投资逻辑的变化

1）传统地产投资逻辑

核心：赌地段、赌增值。价值核心是土地红利

公式：利润=(售价-土地成本-建安成本)\*去化面积

关注指标：容积率、溢价空间、去化速度

2）产业思维投资逻辑

核心：育产业、享增值。价值核心是产业红利

公式：价值=(基础租金+产业服务费+股权投资回报+资产增值)\*时间

关注指标：产业定位、客群需求、运营模型、退出路径

2.产业思维投资逻辑下的关键问题

问题一：为谁而建？目标客群，核心需求

问题二：为何而来？差异化

问题三：如何盈利？租金、服务、投资

问题四：如何退出？REITs、整体转让、长期持有

二、不同工业用地投资价值分析

1.用地类型划分

2.用地用途

3.投资价值

4.投资风险与挑战

5.产业思维下的操作要点

工具：投资价值分析表

三、产业园用地性质、用地规划、产业类型与区域选取逻辑

1.区域选取逻辑

1）产业基因论

2）政策红利论

3）城市能级论

2.产业类型、用地性质与规划的匹配

1）研发型产业M0

2）试制融合型产业M1

3）生产制造型产业M1/M2

4）重污染行业M3

讨论：不同行业地块选择逻辑

四、产业园物业设计思路与价值分析

1.传统设计思路VS产业思维设计思路

2.关键设计维度：荷载、层高、柱距、配套

3.价值分：提高租金溢价、降低招商难度、提升客户粘性

五、产业园投资测算逻辑分析

1.传统测算逻辑（开发销售型）

核心指标：IRR（内部收益率）、净利润率、现金流回正周期。

模型：重点关注销售收入和开发成本

2.产业思维测算逻辑（持有运营型）

1）核心指标：NOI（净运营收入）、CapRate（资本化率）、EBITDA（税息折旧及摊销前利润）

2）收入模型重构：基础租金收入+产业服务收入（NOI）+产业投资收入

3）成本模型重构：常规成本+计提产业服务平台的搭建和研发成本+产业投资基金拨备。

4）投资周期：10-15年

5）退出方式：REITs、转让长期资本

第三讲：招商破局——产业导向的12大模式与全流程实操落地

一、产业园招商引资概述：理念、挑战与趋势

1.招商引资的概念与核心原则

产业招商概念重塑：从“地产思维”到“产业思维”转变

产业招商引资的主要难点与痛点：项目荒、要求高、创新差、效率低、专业弱

2.招商引资的现状与发展趋势

1）产业园招商现状

——“粗放式”转向“精准化”；“单一要素”竞争转向“综合生态”竞争

2）产业园招商趋势

——数字化（大数据招商）、资本化（基金招商）、生态化（产业链/集群招商）、协同化（飞地招商）、专业化（委托招商）

二、产业园招商十二大创新模式

模式一：产业链招商（核心）

案例：坪山比亚迪新能源产业链招商

模式二：基金招商/资本招商（利器）

案例：深圳前海产业基金招商；深圳坪山汽车产业基金招商

模式三：飞地招商（协同）

案例：广西贺州首饰环保园招商

模式四：众创孵化模式（育苗）

案例：深圳宝安某国家级孵化器招商

模式五：产业生态招商（最高形态）

案例：东莞共性工厂产业生态招商

模式六：以商招商/联合招商（借力）

案例：深圳某产业园上下楼变上下游以商招商

模式七：定制化服务招商（VIP服务）

案例：惠州某比亚迪园区产业招商

模式八：数智招商/云招商（赋能）

案例：惠州大亚湾智造产业园招商

模式九：PPP模式（参与）

案例：广西玉林某大型印染环保园区招商

模式十：线上（AI）招商（流量）

案例：商办网线上招商拓客

模式十一：订单招商（供应链）

模式十二：其他模式：校友招商、大赛招商

案例：杭州deepseek招商；苏州工业园招商

三、产业招商的策略制定

1.产业园前期策划与客户画像

1）传统地产思维策划：客户画像模糊

2）产业思维下的策划：产业研究与定位先行、空间产品匹配产业需求

3）精准客户画像

画像维度：产业链位置、企业规模与阶段、技术/业务特征、痛点与需求、扩张动机

输出：《目标企业清单》《企业画像白皮书》

2.产业园招商体系搭建

大脑+手+拳头：产业研究岗+渠道拓展岗+招商顾问岗

3.产业园招商制度文件

解读：《招商工作手册》

4.产业园招商团队管理与考核

工具：招商平衡计分卡

5.产业园招商渠道管理与佣金制度

1）渠道分类与管理——传统渠道（中介）+产业渠道（核心）

2）佣金制度设计

新型佣金制度特点：差异化佣金；“介绍费”+“落地奖”；长期绑定（重要渠道）

正面案例：深圳某芯片智造产业园，如何通过大数据+产业基金+产业链+飞地招引某拟上市公司

反面案例：深圳某半导体产业园招商策略失误导致项目招商成果几乎为零

讨论：根据自己现有目前项目，创新招商模式。

四、产业招商实操

1.招商资料准备

2.招商过程营销活动

1）广域营销

2）精准营销

3）线上投流

3.项目洽谈与谈判

讨论+实战演练：分小组6类不同类型客户实战分析演练

4.项目签约与落地

1）签约流程管理：标准化流程建立

2）项目落地管理：实施建立“一对一”项目落地服务专班

第四讲：运营增值——从租户管理到产业生态的价值升级之路

一、产业园运营的内涵与价值

1.运营的概念与内涵深化

2.产业园运营的卓越价值

1）对企业的价值

2）对园区的价值

3）对区域的价值

二、产业思维运营的系统化构建与实施

1.产业园运营服务内容设计

1）金字塔服务搭建

——塔基+塔身+塔尖=基础物业服务+企业成长服务+产业生态服务

工具：金字塔模型

2）基础物业服务

——安保、保洁、绿化、维修、能源管理、停车场管理等

目标：标准化、高效化、智能化

3）企业成长服务

——政策+市场+资本+人才

4）产业生态服务

——公共技术平台；产业社群运营+数据赋能

目标：构建壁垒，实现价值共

2.产业园产业服务体系搭建

1）组织保障+资源整合——成立产业服务部，充当资源整合者角色

2）数字化保障——构建园区数字化平台

3）流程与标准——建立《企业服务需求响应SOP》

3.产业园运营收益分析

1）传统园区收益

单一收益来源：租金+物业费+水电费差

2）产业思维园区收益

——基础收益+服务收益+投资收益+增值收益

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