孙巍《销售精英激励与实战技能提升》

孙巍

《销售精英激励与实战技能提升》

主讲:孙 巍

【课程背景】

本课程讲授与演练结合。老师授课过程中采用：案例呈现、视频及图片同步教学、并运用教练技术现场训练与点评及团队激励等形式。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强销售人员的学习乐趣，激发销售动力，加强职业修炼，树立正确的职业价值观；掌握销售实战技能，解决顾客抗拒点，将产品的价值最大化，从而有效的提升企业的销售竞争力。

【课程收益】

- 建立正确的销售思维模式，增强销售必胜信念，燃点销售激情；

- 掌握销售沟通策略，准确表达诉求，提升销售沟通实战能力；

- 学习以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点；

- 实战销售流程分解，掌握产品价值陈述、异议解除、说服成交技巧；

- 优化客户服务意识，建立销售业绩成果思维，增强工作责任感。

【授课方式】

观点陈述 案例导入 学员讨论 老师 讲授总结 学员演练与辅导 总结 回顾

同时提供落地性、实操性工具与方法，支撑学员现场学习并快速应用于工作中。

【课程大纲】

一、销售精英的职业修炼

- 销售与销售行为分析

- 如何成为行业顶尖

销售为什么会失败

工具一：精准目标的SMART工具

- 销售为什么会失败

- 缺乏信念

- 缺乏坚持

- 缺乏能力

- 卓越源于要求

二、销售高效沟通技术

- 沟通、说服之道

- 销售沟通能力的四个层次

- 销售沟通中的四门功课

- 销售沟通问的技巧

- 销售沟通听的原则

- 聆听的"3R技巧"

- 销售沟通说的技巧

- 语言组织的万能公式

- 7\38\55法则

- 销售高效沟通策略

三、销售准备与开场

- 充分的心理准备

- 完整的信息准备

- 工作用具的准备

工具三："销售信息准备"工具

工具四：建立客户信任模板工具

训练：开场破冰

训练：销售沟通的四门功课

- 接触客户，创造契合

- 破冰的三大目的

工具二：性格化沟通工具

训练：销售沟通中的问、听、说

- 销售开场破冰

- 与客户建立信赖感

四、需求探索与产品价值陈述

- 销售问话的作用

- 学会倾听客户的"心声"

- 销售SPIN模式

工具五：谈判技术工具

工具六：发问技术工具

训练：SPIN模式设计与演练

工具七：FABE工具

工具八：格物工具

训练：自己产品/服务/方案的卖点呈现

训练5：三三格物应用练习

- 如何做好价值陈述

- 客户购买三问

- 客户为什么向我买

- FABE利益法则

- 演练：讲故事说卖点

- 介绍产品时的注意事项

- 劝导客户更换产品

五、销售异议处理与说服成交

- 客户反馈与异议解除

- 处理客户异议的原则

- 解除异议的方法

- 销售异议中的见招拆招

- 处理价格异议的策略

- 临门一脚，锁定成交

工具九：化解抗拒之谈判技术

工具十：销售态势分析工具

训练：解除异议之谈判训练

- 识别客户购买信号

- 最佳成交时机

- 客户实用成交方法

- 销售成交后的四个注意

- 客户转介绍的技巧与方法

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程现场掠影】

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