常奕《公私联动拓增量，深耕代发稳存量》

第一单元：破壁——为什么必须做公私联动？从“部门视角”到“客户视角”

1. 现状反思：我们正在经历的三大浪费
   • 客户资源的浪费：服务了企业，却丢掉了背后的高管、员工与产业链。
   • 营销成本的浪费：零售条线高成本外拓 vs. 对公条线现成的客户金矿。
   • 服务能力的浪费：单一业务线条无法满足客户综合化、生态化的金融需求。
2. 核心理念：公私联动的“一体两翼”模型
   • 一体：以“客户综合价值最大化”为中心。
   • 两翼：对公业务是“深度入口”，零售业务是“价值放大器”。
   • 案例研讨：某银行通过服务一家科技企业，带动高管信托、员工信用贷、期权户资金承接等综合收益，是对公利息收入的5倍。
3. 联动起手式：打破部门墙的三个关键动作
   • 信息共享会：对公与零售团队每周30分钟“客户信息交换会”。
   • 联合KPIs：设计鼓励联动的考核“交叉积分”制度。
   • 协同工具：共享客户视图的简化版CRM标签体系。

第二单元：拓增——如何从对公客户中“掘金”个人业务增量？

1. “四步掘金法”实战流程
   • 第一步：识别机会企业 —— 四类最具潜力的对公客户画像（科技创新型、快速成长型、员工密集型、现金流充沛型）。
   • 第二步：绘制“企业生态图谱” —— 找到五类关键人：创始人/实控人、高管层、核心员工、财务人员、工会/HR负责人。
   • 第三步：需求诊断与切入 —— 使用《企业客户个人金融需求诊断清单》，从“企业痛点”推导“个人需求”（如：股权激励→高管财富规划；人才争夺→员工专属信用贷）。
   • 第四步：定制化综合服务方案呈现 —— 如何将对公产品与个人产品“打包”呈现，提升客户粘性与谈判筹码。
2. 关键场景营销与话术
   • 场景一：拜访企业主时，如何自然过渡到个人资产配置话题？
   • 场景二：为企业提供代发服务时，如何同步营销员工批量信用卡、理财沙龙？
   • 场景三：处理企业贷款时，如何链接到企业主的个人经营贷或家族信托需求？
   • 实战演练：针对一家拟上市企业，设计一份公私联动综合服务方案要点。

第三单元：深耕——如何把代发工资业务做成“客户金矿”而非“成本中心”？

1. 代发客户全生命周期精细化经营“五步曲”
   • 曲一：签约启动期（发薪前） —— “开卡礼包”升级为“首薪财务规划礼包”（含定投体验券、保险抵扣券等）。
   • 曲二：资金留存期（发薪后3天） —— 自动理财（如货币基金）签约话术与短信模板。
   • 曲三：需求唤醒期（发薪后1-2周） —— 基于消费数据的精准产品推送（如信用卡、消费贷）。
   • 曲四：价值提升期（季度/年度） —— 分层客户主题活动：新员工财商课、中层骨干信用贷专场、高管财富私享会。
   • 曲五：忠诚与转介期 —— 打造“企业员工专属金融大使”计划，激发转介绍。
2. 代发客户分群经营策略
   • 运用《代发客户分群经营与产品匹配地图》：
   • “新锐白领”群：主推信用卡、消费分期、小额基金定投。
   • “中层骨干”群：主推信用贷、子女教育金规划、保险。
   • “企业高管”群：主推私募、信托、税务规划、海外资产配置。
   • 工具实操：根据给定企业员工数据样本，完成客户分群与初步产品匹配规划。

第四单元：引爆——如何策划高转化率的公私联动主题营销活动？

1. 主题活动“三维设计法”
   • 维度一：对象（针对企业？员工？高管？）
   • 维度二：主题（财商类？福利类？权益类？）
   • 维度三：形式（线上？线下？混合？）
   • 案例库展示：3个高成效主题活动案例拆解（如：“企业高管财富健康体检”、“企业员工购车节”、“年终奖规划线上直播课”）
2. 从策划到闭环的标准化流程
   • 使用《公私联动主题营销活动策划案模板》，小组现场完成一个活动方案的框架设计。
   • 关键点演练：如何说服企业HR或工会同意联合举办活动？—— 设计你的“价值提案”话术。

第五单元：固化——如何建立长效机制，让联动与深耕自动运转？

1. 内部协同机制建设
   • 流程固化：设计从对公客户识别到零售跟进的标准化交接流程（SOP）。
   • 考核牵引：设计双向激励的考核方案建议（如：对公经理推荐零售业务积分，零售经理反馈企业需求线索积分）。
   • 系统支持：如何在现有系统中实现客户信息的简易共享与联动记录。
2. 成果输出：制定你的《季度作战地图》
   • 各小组（或学员个人）结合自身机构/网点情况，制定未来一个季度公私联动与代发深耕的核心目标、关键行动、所需资源及成功标准。
   • 现场展示与讲师点评，形成可落地的行动计划。