常奕《“金融+产业”双轮驱动下的对公业务营销实战提升训练》

模块一：洞见趋势——新市场环境下的对公业务范式转移 (1小时)

• 反思与破题：我们当前的困境是“产品问题”还是“模式问题”？
• 小组讨论：企业客户当前最深层的痛点是什么？（融资贵、融资难、转型升级压力、传承焦虑…）
• 市场深度扫描：银行信贷政策收紧下的“真空地带”与“新增量市场”。
• 分析：哪些客户需求是银行体系难以充分满足的？（如：中长期设备融资、表外优化、跨境架构、并购顾问…）
• 范式转移：从“单一信贷”到“综合金融”，从“交易对手”到“生态伙伴”。
• 核心模型引入：“企业全生命周期服务矩阵”（覆盖初创、扩张、升级、整合四大阶段，对应不同金融与产业工具）。

模块二：解码内核——领军企业“金融+产业”双轮驱动模式深度拆解 (2小时)

• 战略核心：“双轮驱动”如何相互赋能？
• 金融之轮：如何以多元金融工具（租赁、保理、股权投资、跨境资本）满足企业资金与资本需求。
• 产业之轮：如何通过深度产业运营（设备租赁、医疗服务、教育等）沉淀行业认知、获取优质资产、增强客户粘性。
• 协同效应：产业数据如何反哺金融风控？金融资源如何助推产业扩张？

业务模式全景图拆解：

• 模式A：基于设备的“投融管退”闭环
  从直租/回租（金融）到设备经营性租赁、维修、处置（产业）。
  案例研讨：如何为一家制造企业提供“设备融资+产能共享+技术升级顾问”的组合方案？
• 模式B：围绕核心企业的供应链生态赋能
  从对核心企业的保理、租赁，到对其上下游的普惠金融，再到整合产业基金进行股权投资。
  案例研讨：如何设计一个服务区域农业龙头企业的“冷链设备租赁+应收账款融资+Pre-IPO投资”方案？
• 模式C：跨境与财富的综合服务体系
  利用境外平台，为企业提供“境外融资+架构设计”服务，并为企业家提供“资产全球化配置+家族信托+海外教育医疗”服务。
  要点分析：如何将企业服务与企业家服务联动，打造深度绑定关系？
• 匿名案例深度分析：解析某综合集团服务地方城市升级的“组合拳”打法（融合基建投资、设备运营、融资租赁、股权投资等多板块）。

模块三：锻造能力——面向综合金融的营销实战技能提升 (2小时)

• 客户诊断与需求挖掘进阶：
  从财务报表、经营场景、股权架构、企业家诉求等多维度扫描机会点。
  练习：根据一份简化企业资料，挖掘其可能存在的3个以上综合金融服务需求。
• 解决方案设计与呈现：
  设计原则：以“解决核心问题”为导向，而非“推销我有产品”。
  话术升级：从“我们有个产品…”到“针对您提到的XX问题，我们考虑通过A工具解决短期资金，同时用B工具锁定长期成本，并可以引入C资源帮助您…”
• 一句话价值主张提炼：针对不同客群（科技型、制造升级型、出海型、传承型）设计专属价值陈述。
• 典型异议处理与高阶谈判：
  客户说：“你们成本比银行高。”——如何传递“综合成本”与“附加价值”概念？
  客户说：“太复杂，我先解决眼前贷款。”——如何激发客户对中长期规划的兴趣？
  客户说：“我想直接找投资基金。”——如何阐述“股债联动”比纯股权融资的优势？

模块四：融会贯通——情景实战与行动规划 (1小时)

• 综合情景实战演练：
  背景：一家主营汽车零部件的省级“专精特新”企业，计划扩产并进行自动化改造，同时有出海设厂的初步想法。目前银行抵押贷款已用足。
  任务：各小组扮演综合金融服务团队，为企业设计一份《综合金融服务方案建议书》提纲，并进行5分钟的路演陈述。
  聚焦点：方案的系统性、工具的创新性、客户价值的凸显。
• 演练点评与优化：讲师引导点评各小组方案，聚焦可落地的关键点与可能的风险。
• 课程总结与行动指南：
  回顾“金融+产业”模式的核心思想。
  学员根据自己部门的现有资源，盘点未来3个月的客户开发名单。