🐟 精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升
存量客户相对于新客户，信息较为完善，具有一定感情基础，提升相对容易，投入产出比更高。赵一冰老师《精耕“鱼塘”》课程，帮助银行零售个金一线人员对客群进行有效分类，识别客户需求并开展相应的客户维护和营销活动，通过资产配置技巧识别客户财富等级，拉新行外资金，重塑从名单准备、电话邀约到面谈技巧的整个营销流程。
赵一冰
存量客户经营专家
【课程背景】
对于任何企业，获客来源上，“开源”与“节流”都同样重要，二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样，任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。存量客户提升，相对于获取新客户有以下优势：1、80%－90%的存量客户经营有限，深入开发的潜力巨大；2、存量客户相对于新客户来说，信息较为完善，不少客户具有一定感情基础，提升相对容易；3、通过精细化经营，投入产出比将高于新客提升。
本课程的经验总结，来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融企业，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，全部技能皆可复制，以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。
【课程收益】
- ● 营销人员能够对客群进行有效分类，识别客户需求并开展相应的客户维护和营销活动；
- ● 帮助行员通过对不同客户的需求挖掘，充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户；
- ● 通过资产配置技巧，识别客户财富等级，拉新行外资金；
- ● 帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程。
【课程安排】
课程时间：0.5天，3小时/天
课程对象：银行个金零售条线的理财经理
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
【课程大纲】
第一讲：危与机并存——中国财富行业净值化元年来临
一、2019年-2020年财富管理行业新格局的拐点与起点
1. 非标固收投资的覆没
1. 财富机构暴雷：网信倒下，诺亚承兴大雷、恒大财富维权
2. 信托公司延期：民营信托的陆续失守
3. 银行代销中枪：刚兑还是风险自担？
头脑风暴：你有没有担心过银行理财的安全性？
1）净值化转型的大获全胜
2）2020年公募基金的业绩表现
3）2020年私募基金的业绩表现
2. 财富管理行业的转型格局
1. 资产管理的八大机构
——商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融
2. 资产新规对不同机构的影响
3. 银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失
4. 银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行
5. 银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢
第二讲：分而治之——存量客户的管理与分层经营技巧
一、目前分户管户普遍存在的问题
1. 分而不管（普遍现象，自然增长）
2. 管而不精
3. 认识偏差（生客熟客）
二、存量客户价值深度挖掘
互动讨论：持续的营销业绩需要你有怎样的客户资产包？
1. 降低中高端客户流失率
2. 吸引客户资金回流银行
3. 利用存量客户转介绍
三、银行的差异化服务与标准化服务
1. 中小客户的线上标准化服务
1）线上沙龙
2）微信群经营
2. 高净值客户的差异化服务
1）上门拜访
2）资产诊断的高频跟踪
第三讲：精耕细作——存量私域客户的线上经营
一、微信营销的战地争夺
1. 公域流量与私域流量的区别
1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘
2）公域的一面之缘VS私域的日久生情
3）公域的简单初级VS私域的深度升级
2. 知识营销传播的媒介
1）投资者教育
2）个人观点的传达
3. 个人IP到客户端的传播
1）给销售穿上投顾的外衣
2）给陌生穿上亲切的外衣
二、微信经营的三大要点
1. 电子名片
2. 微信头像
3. 打造人设
三、以客户转化为目的——经营朋友圈
1. 内容发布技巧
1）为文章链接写导语的三大技巧
技巧一：语境转化
技巧二：结合生活
技巧三：使用评论
2）原创的文字与图片工具
3）正能量形象的树立
4）学会使用@功能
5）重点内容选择时间段发布
6）适当暴露自己的个人生活
2. 互动点评技巧
1）点评的三个原则
原则一：切记全评
原则二：遇新即评
原则三：遇评即回
2）主动互动的技巧
四、升级版的微信视频号
1. 视频号的三大价值点
第一点：有超强的粘性和用户使用时长
第二点：打破推送算法，全覆盖微信好友
第三点：基于社交链的，可利于实现客户转介
2. 如何快速的制作视频
1）傻瓜软件的使用
2）基础设备的准备
3）主题的选择
4）文案的设计
五、微信群经营
讨论：如何邀请客户进群
案例学习：邀请客户进群的话术解析和分享
1. 微信群六大注意事项
2. 微信群客户跟进维护
