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叶敦明《步步为赢:解决方案销售的流程化管控》

《步步为赢:解决方案销售的流程化管控》

课时:2天(12小时)

讲师:叶敦明,工业品营销教练

课程类型:销售技能进阶

 

[课程背景]

1.单个痛点,无法抓住客户需求关键点,流程走的好辛苦;

2.两类客户,没有分清楚购买决策差异,眉毛胡子一把抓;

3.手法单一,交易流程中缺少群策群力,成交率常常低迷。 

[课程收益]

    1. 潜在与活跃客户,差异化流程推进策略,做到有的放矢;

    2. 活用九宫格模型,构建或重塑解决方案,实现价值制胜;

    3. 引入交易风暴法,提升解决困难的效力,形成团队作战。


[课程提纲]

第一篇   流程驱动力,解决方案销售的水到渠成

1、案例分析(一):如何解决占据64%销售业绩的大问题?

    1)两类客户:潜在与活跃型

    2)两种销售:雄鹰与鸽子型

2、流程模型,解决方案销售的内在驱动力

    1)解决方案流程的四个层级

    2)两类客户流程的分分合合

    3)里程碑与流程化驱动工具

    4)四个层级对应的成功概率

 

3、成功靠岸,潜在与活跃客户签单关键点

    1)买方顾虑变化的四阶段

2)赢取权力支持者六要素

3)价值验证模型的五问题

4、销售漏斗,用流程驱动业绩目标的达成

    1)现实成交状态总览图

    2)销售漏斗分析工具表

    3)畅通销售漏斗四步法

5、实操实练(一):用销售流程引导客户化解决方案

    1)勾画面向客户购买决策的流程化解决方案

    2)简述关键节点的里程碑标志与可验证结果

    3)给出六个典型阶段的销售晋级的百分比率

 

第二篇   深挖痛苦链,潜在客户开发的凿渠引水

1、案例分析(二):两个场景中的客户体验分高下

    1)场景A—客户自诊断+医生开药方

    2)场景B—先诊断问题+再开出药方

2、挖掘痛点,解决方案销售的千里之行

    1)行业背景下的“关键人物表”

    2)“痛苦链”中的内部关系图

3、激发兴趣,潜在客户开发的话术库

    1)行业共性法

    2)痛点菜单法

    3)客户推荐法

4、诊断痛苦,开始创建解决方案构想

    1)先诊断,后开方

    2)九宫格构想模型

    3)流程出解决方案

5、实操实练(二):借九宫格构想模型打通丁字路口

    1)丁字路口的一横—控制型问题

    2)丁字路口的一竖—能力的构想

    3)解决问题的能力—痛点上展开

 

第三篇   后来者居上,活跃客户开发的拼渠抢水

1、案例分析(三):客户主动邀请你提交解决方案

    1)客户邀请你参与的原因和态度

    2)向主意已定的客户提几个问题

2、五个维度,评估竞争机会的胜算率

    1)五个维度

    2)十项指标

3、创造差异,重塑客户诉求的网格图

    1)列举独特点

    2)独特点打分

    3)网格图分布

4、重塑构想,在激烈竞争中后来居上

    1)从能力倒推影响和原因

    2)以确认型能力重塑构想

5、实操实练(三):玩转FABE法则,创造差异化优势

    1)差异化优势A与价值B

    2)确立您的差异化网格图

 

第四篇   交易风暴法,解决方案销售的共创共享

1、案例分析(四):销售精英还能够千里走单骑?

    1)纵向的爱莫能助—视野窄、创新少

    2)横向的筒仓效应—无共情、少共担

    3)导入交易风暴法—成大单、常成单

2、风暴会议,目标引导的创新方法荟

    1)会议目标→业务晋级

2)团队组建→四个角色

    3)交易摘要→会前激活

    4)集思广益→五个模板

    5)方案升级→低语测试

3、创新工具,解决方案溪流泛新舟

    1)黑客,切入点另辟蹊径

    2)厨师,汇聚众材烹大餐

    3)画家,生动展示动客心

    4)交易导师,坐山关虎斗

4、实操实练(四):交易风暴法催生创新解决方案

    1)在解决方案销售流程中选择一个“节点”

    2)采用“交易摘要”向小组阐述业务难题

    3)使用“团队组建与风暴会议”方式研讨

    4)拿出一份“交易风暴法实施方案”概要

 

 

 

 

叶敦明

工业品营销教练

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