课程对象：销售经理、销售总监、销售人员、销售外勤、大客户专员
主讲老师：马诚骏
课程时间：两天（按照客户要求）
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程大纲：
第一单元：大客户营销的意义及重要性
Ø 开展大客户开发的意义分析
Ø 大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用
Ø 大客户渠道的分析
Ø 大客户的特点与特征分析
Ø 大客户的判定标准设定（根据特定行业的标准）
Ø 乘用车大客户行业分析（出租、驾校、政府、企事业单位等）
第二单元：大客户开发流程
Ø 大客户的数据收集与整理分析
Ø 大客户的行业营销定位
Ø 大客户开发方案的内容解析
Ø 大客户标准开发流程分析
Ø 行业大客户的精准定位方法
第三单元：大客户开发前的准备
Ø 大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）
Ø 大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）
Ø 大客户开发的知己知彼数据分析
Ø 数据分析的工具解析
Ø 案例互动
第四单元：大客户开发的实施过程
1、 大客户开发人员的要求
Ø 大客户开发人员的综合素养打造分析
Ø 上门拜访接洽的工具表单分析
Ø 营销人员的专业心态打造
2、 开发过程的实施
Ø 大客户开流程实施的真情时刻
Ø 大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）
Ø 大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）
Ø 客户的性格判定与应对策略（主导、社交、分析、表现）
第五单元：大客户报价及洽谈技巧
Ø 大客户价格谈判的套餐制度
Ø 企业价值与大客户核心需求对接技巧
Ø 品牌战略、服务战略、定位战略、配置战略、团队战略、价格战略分析
Ø 大客户投标书与计划书设计（案例研讨）
第六单元：大客户车辆交付
Ø 彰显大客户特色的交车仪式
Ø 拉动大客户深度合作与影响力的交车案例分析
Ø 上门交车与车辆三包服务承诺解析
第七单元：大客户维系与开发
Ø 大客户生命周期的维护技巧
Ø 客户中心的大客户维系计划
Ø 客户满意度、忠诚度、贡献度、依存度的打造
第八单元：大客户开发容易进入的误区
Ø 给大客户优惠越多越好
Ø 用大客户获量，散户获利
Ø 沿用传统的营销方法
Ø 有大客户便高枕无忧
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强