AI如何让销售团队“以一打十”
主讲：张伟老师
【课程背景】
在数字化转型浪潮下，销售行业正经历前所未有的变革。传统销售模式依赖关系维护与经验判断，但面对客户需求碎片化、决策链条复杂化、市场竞争白热化的挑战，企业常陷入“资源投入高、转化效率低、客户洞察浅”的困境。如何精准识别高价值客户？如何穿透组织架构锁定关键决策人？如何将产品价值转化为客户可感知的业务收益？这些问题已成为销售团队的核心痛点。
AI技术的突破为销售赋能提供了全新路径。以达索系统为例，通过AI构建大客户画像模型与决策链分析，其代理商CEO将单一大客户销售额从1200万提升至2800万，大客户贡献占比超61%。这印证了AI在销售中的三大价值：精准识别高潜客户、穿透复杂决策链、动态优化销售策略。然而，许多企业仍面临“有技术无方法”的困境——AI工具如何与销售流程深度融合？如何将数据洞察转化为可落地的销售动作？如何让决策人快速感知AI赋能的业务价值？
本课程基于全球领先企业的实战经验，提炼AI赋能销售的“九大模型”，涵盖客户画像、竞对分析、业务咨询、FABE价值传递等关键环节。通过结构化指令与案例拆解，系统解决销售团队“不会用、用不深”的难题，助力企业将AI转化为销售增长的确定性引擎，实现从“经验驱动”到“智能驱动”的跨越升级。
【课程收益】
Ø 精准锁定高价值客户：掌握AI驱动的“大客户画像模型”，通过行业、营收、业务变量等12个维度快速筛选高潜客户，降低资源错配风险，客户识别准确率提升50%以上。
Ø 穿透复杂决策链：运用“组织架构解析+决策链定位”双模型，3步锁定关键决策人，生成定制化沟通策略，决策周期缩短30%-40%。
Ø 竞对攻防系统化：基于AI竞对分析工具，5分钟生成产品对比矩阵，提炼差异化优势，竞对订单抢夺成功率提升2倍。
Ø 价值传递精准化：通过FABE模型与ROI量化工具，将产品功能转化为客户可感知的年度成本节省、效率提升等业务收益，客单价提升15%-20%。
Ø 策略生成自动化：掌握9类结构化指令模板（如客户画像、谈判话术、合同审查），实现“输入场景-输出策略”的秒级响应，销售动作转化率提升35%。
Ø 风险管控智能化：运用AI合同审阅模型，10分钟定位权责失衡条款，生成置换方案，降低商务合作风险70%以上。
Ø 销售流程闭环化：从线索挖掘到合同签署，建立AI驱动的销售漏斗管理机制，实现资源投入、转化效率、业绩产出的全链路优化，人效提升50%。
通过工具、策略与实战案例的结合，助力企业将AI转化为可复制的销售增长引擎，实现从“经验试错”到“智能精耕”的跨越升级。
【课程特色】
案例驱动、简单易学、学以致用、组织协同
【课程对象】
Ø 销售管理者：销售总监、区域经理等需通过AI优化团队策略、提升转化效率与业绩目标的决策层；
Ø 大客户销售精英：深度参与高价值客户开发与维护的一线销售，需精准识别客户需求、穿透决策链条的核心人员；
Ø 售前技术专家：负责将产品功能转化为客户业务价值的解决方案顾问，需掌握AI驱动的FABE价值传递模型；
Ø 销售运营负责人：主导销售流程设计、资源调配与漏斗优化的中后台管理者，需构建AI赋能的销售闭环体系；
Ø 企业数字化推动者：数字化转型负责人、技术部门主管等，需将AI技术与销售场景深度融合的跨职能协同者。
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、AI价值匹配模型：如何用AI实现企业价值与客户需求精准对齐？
1. 三大价值模型解析
企业价值模型：梳理产品核心优势与战略定位
客户价值观模型：AI量化客户业务目标与隐性痛点
价值匹配模型：动态生成“客户-产品”适配度评分矩阵
工具：结构化价值匹配指令模板
案例：达索代理商通过价值匹配模型赢单率提升80%
二、AI大客户画像模型：如何从海量线索中锁定黄金客户？
1. 12维度客户画像构建
行业属性、营收规模、研发投入等关键变量筛选逻辑
工具：AI客户画像生成器（附指令模板）
案例：某工业软件企业筛选出年贡献超500万的目标客户群
2. 线索分级与动态追踪
AI实时评分+自动化触达策略
三、AI组织架构与决策链模型：如何穿透复杂决策黑箱？
1. 组织架构解析四步法
部门职能映射、汇报关系梳理、决策权重分析
工具：AI组织架构解析模板（自动输出部门负责人清单）
2. 决策链攻单策略
从“信息门卫”到“最终决策人”的穿透路径设计
案例：某企业3周攻破C929项目7层决策链
四、AI竞对分析模型：如何用AI生成差异化攻防策略？
1. 竞对四维对比矩阵
功能、价格、服务、客户案例的优劣势量化分析
工具：AI竞对分析指令（5分钟生成对比报告）
2. 价值替代方案设计
针对竞对弱点的“功能-收益”转化话术
演练：模拟西门子与达索竞标场景的攻防推演
五、AI业务咨询模型：如何用AI诊断客户痛点并设计解决方案？
1. 业务咨询双轨模型
As-Is分析：客户现状诊断与痛点挖掘
To-Be设计：AI生成定制化实施路径
工具：业务咨询结构化指令模板
六、AI做FABE价值传递模型：如何让决策人秒懂产品价值？
1. FABE模型四步拆解
功能（F）→优势（A）→收益（B）→证据（E）的递进逻辑
工具：AI话术生成器（输入功能，输出客户导向话术）
2. ROI量化证明
成本节省、效率提升等数据的动态计算与呈现
七、AI决策人价值观模型：如何用AI破解个人决策密码？
1. 决策人四维分析
业务目标、个人诉求、风险偏好、决策风格
工具：AI决策人画像模板（含教育背景、职业历史等）
2. 价值观匹配策略
从“产品卖点”到“个人KPI”的精准映射
八、AI合同审阅模型：如何用AI管控合作风险？
1. 合同风险五步扫描法
权责失衡、条款漏洞、行业合规性审查
工具：AI合同审阅指令（10分钟输出风险报告）
2. 条款置换策略
AI生成“风险-收益”平衡的谈判方案
九、AI谈判策略模型：如何用AI预演攻防并提升胜率？
1. 谈判对抗模拟
AI扮演甲方决策人，预判反驳话术并生成应对策略
工具：AI谈判沙盘（支持多轮次推演）
2. 条款捆绑与置换
价格、账期、服务条款的智能联动设计
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明