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刘飞《打造虎狼之师》

主讲人:刘飞老师

--销售团队建设与管理


课程背景:

俗话说:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”!团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。

为什么有那么多的销售经理个人能力很强,但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属?领了销售目标,不知道如何分配下去?不知道该如何进行案例复盘?目标复盘?

你是否清楚如何选拔人才?如何识别人才?如何用好人才?如何激励人才!

你是否清楚一个新销售入职,会经历哪几个阶段,不同的阶段他们的关注点是什么,作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人!销售领导如何自我管理,修炼个人魅力!

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售管理高手。轻松让您的团队业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售管理从“艺术”变为“科学”。


课程收益:

了解销售管理者的四大管理思维

掌握销售流程的管理进度

慧眼识英雄,识别真正的销售天才

熟悉销售人员成长的九大阶段

掌握销售团队激励的几种技巧

了解销售人员培养的套路和方法

掌握目标制定的法则

掌握目标分解和达成的方法

学会修炼销售领导者的个人魅力

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售主管、销售经理、销售管理人员、销售总监

授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色:识别自己、识别团队、识别人才、识别方法

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的销售管理工具,回去就可以用

课程大纲:

引言:成为销售管理者的几种途径以及面临的挑战


第一讲:何为高绩效销售团队?

1、 销售管理者的角色认知

2、 销售管理者的四大责任思维

a.领导是团队绩效的第一责任人 b.别找借口找方法  

c.100%责任的思维  d.关注部门绩效与企业绩效

3、 团队的定义  案例:从足球运动看什么是团队?

4、 团队构成的八大要素

a.互补的技能  b.为数不多的成员  c.共同的工作方法  d.各自承担责任  e.共同的目标(团队与个人)

f.被认可的领导  g.共同的方向  h.和谐的文化

案例:恶虎怕群狼 案例:南辕北辙

5、 带团队的四大向心力

a. 带人心(劲往一处使)  b. 带状态(状态决定结果)  c. 带未来(技能成长)  d. 带效能

6、 团队的发展模型

7、 组织绩效从何而来?

a.态度(正面态度和负面态度分析)  b.能力(具备完成任务的能力)  c.组织支持(与售前售后的配合)

 案例研讨:海上求生


第二讲:销售管理者的四大王牌  

1、 选人—组建团队

a.西游记团队的启发  b.销售人才的真相  c.销售人才的要素  d.团队成员四类社交风格

e.团队成员沟通风格的互补  f.人岗匹配(能力、角色与期望切合)  g.销售人员的四种销售风格

h.销售人员的面试技巧

2、 指向—界定结果

a.如何界定结果  b.没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁  c.销售管理者是“将”不是“相”

d.放风筝原理 e. 商业人格的三大要素(按原则做事、拿结果交换、效益最大化)

f.三大结果假象(态度不是结果、职责流程不是结果、任务不是结果:例行公事、应付差事)

g.界定正确结果的三个原则(满足客户利益、发挥员工优势、符合公司目标和愿景)

案例:成年人与未成年人最大的区别—对结果要负责

h. 销售管理者如何管好过程结果?

a) 明确结果的定义(任务描述、可验收成功标志、时间、责任人、奖罚约定,检查人及时间)

b) 结果沟通:明确结果的意义和与执行者的关系

c) 既关心结果,又要关心提交结果的人(有情领导、无情管理、绝情制度)

3、激励—发挥优势

a.激励的核心模型  b.销售人员的十大痛苦  c.马斯洛需求理论在销售团队中的应用

d.激励的双因素理论—保健因素、激励因素 e.激励的公平理论

f.木桶理论—人无完人、各有所长 g.激励一定要及时 h.激励的常用方法和体系  

h.其他激励技巧(目标、PK竞赛、标杆推崇法)

案例:《西游记》里的人物激励技巧

4、 培养—因才适用

a.销售人员的四大能力 b.人才培养的三台阶:培训、训练、职涯规划(大H理论)

c. 销售成长的八大阶段  d. 销售技能培训的五大误区

e. 员工辅导技巧  f. 陪访辅导技巧(陪访礼仪、递名片技巧、座次技巧、评估能力、分析市场)

案例:乔杰拉德 案例:新主管如何搞定老员工


第三讲:销售目标的制定与达成

1、销售目标管理导图—销售的PDCA循环

2、制定有效合理目标的SMART原则 案例:目标的制订演练、点评

a.哪些是错误不合理的目标 b.正确目标示例

3、应用SWOT模型分析和制定销售战略

4、销售目标制定的依据

a. 公司历史数据  b. 公司战略目标  c. 销售的商机盘点  d. 新产品突破空间(爆款产品)

e. 新的商业模式  f. 新行业或新市场的拓展(新建分公司)  g.特殊环境(口罩)

h.行业正常增长率  i.特殊人员变动(团队、客户)

5、 目标分解的步骤和维度

实操:现场制定本年度的目标和季度目标等分解目标

6、 目标设定的常见问题和解决方案

a.如何让目标具有挑战性(垫着脚够得着)  b.挑战性和现实性的平衡(谈判的技巧)

c.意见分歧怎么办?(红枣与大棒)  d.如何规避目标陷阱(过高、过低、隐瞒等)

e.员工认可的目标才是团队目标 f.过于乐观、盲目自信

7、目标的责任管理—责任到人 案例:生产队与个体户 案例:留学生闯红灯

 a.不要手太长  b.不能太散养  c.授权就是信任  d. 让员工养成靠流程的习惯

 e. 把下属的责任变成他的责任 案例:海底捞的授权与信任

8、影响目标达成的三大杀手

a.人治文化:不讲规矩,靠能人  案例:销售冠军不按时提交计划表

b.含糊文化:大道无术,靠悟性  案例:中餐与西餐的区别(流程标准化、规范化)  

c.熟人文化:摧毁制度,靠关系  案例:帮派内耗是绩效下降的罪魁祸首


第四讲:销售团队的日常管理

1、 销售例会管理

a.信息交流  b.团队激励  c.培训研讨

2、案例复盘技巧

a.关键人物(客户的决策链、四种角色)  b.关键事件  c.关键需求  d.关键领导关系突破

3、行动学习在销售团队中的应用

a. AAR复盘 b.世界咖啡

4、危机管理(如何面对竞争对手恶意挖人)

案例视频:芈月如何说服激励将士们

5、 销售管理者常犯的十二个错误

a.过分看重“实战”(雄鹰客户的分享,全是故事,不能复制)  b.过分的优越感(认为自己是财神爷)

c.授权不当(看过程,精细化管理) d.太相信直觉,只讲艺术,不讲科学(没有规划)

e.见利勇为(眼里只有利益,损失公司利益) f.缺少辅导(员工是不会还是不愿)

g.抱怨政策(价格,产品,服务)  h.吹嘘自己的过去(我当年咋地咋地)

i.只看业绩,忽略“德行”(惯坏孙悟空员工) j.过分的“亲民”(与下属打成一片,搞团建,唱歌)

k.在客户面前过分的抬高自己  l.混淆个人的功劳和团队的功劳

6、销售流程的识别与教练辅导

a. 认识客户的购买流程 b. 销售流程的天龙八部

7、天龙八部在商机盘点中的应用(软件、表格)

8、时间管理技巧


第五讲:销售管理者领导力修炼

有情领导/无情管理/绝情制度

1、 团队氛围的打造

a.关怀下属的难处(生活上)  b. 包容与原则度的把关  c. 尊重自己的下属  d. 信任与检查的应用

e.支持与帮助(工作上)  f. 在困难与挫折时及时鼓励  g. 让员工参与决策  

h. 团队文化打造的八大方法

2、教练式沟通

a.控制情绪  b.不直接给答案  c.引导式提问  案例讨论:员工为什么会向你请示

沟通模型:清晰表达—深度倾听—有力提问—有效反馈

3、信任力修炼  案例:卡曼尼效应 

a.不轻易承诺  b.如果承诺一定要兑现  c.承诺需要注意的事项  d.兑现永远高于一点承诺(惊喜)

案例:父母如何树立在孩子心中的信任

4、权谋系数的权衡

5、责任力修炼

a.反思自醒能力  b.敢于担当  c.敢于行动

6、影响力修炼(六大权力影响力)

 a.法定权影响力(行政权力、职位权力) b.感情权影响力(关系权力,即无形的权力)

c.惩罚权影响力(惩罚权力) d.奖励权影响力

e.专长权影响力(专家权力) f.模范权影响力(道德权力)

研讨:外在的叫状态,内在的叫心态

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