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韦东《海外市场开拓与销售体系搭建》

主讲人:韦东老师


课程背景

国际化市场是每个企业都向往的广阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上,走出去是需要智慧和勇气的,也是需要前人的经验来指路的。H公司在国际化开疆辟土的中国企业中,无疑是一颗耀眼的明星,20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团,也形成了一套成功的策略和战术,当然这一切是用巨大的代价换来的。

本课程借鉴H公司多年开拓国际化市场的经验和教训总结,整理国际化市场开发过程中的历程,结合市场拓展的不同阶段场景,引发管理思考,通过案例的澄清,帮助学员理清关键关注要素,澄清营销拓展中的概念和策略,同时点醒海外市场拓展中的陷阱。

课时:2天(6小时/天)


课程大纲


1.海外发展路径设计

海外市场的机会和挑战

H公司国际化发展布局:树品牌、摆阵型、拜码头

海外国家干部的选拔标准和培养路径

公司组织架构及海外板块组织架构

国际化形象塑造

跨文化管理


2.海外市场开发流程及运营管理

2.1确认产品

 公司产品体系定位

 确认在海外拓展的主要客户群体

 渠道群体

 生态群体

2.2确认展会

 对应展会分析和明确参展策略

 海外展会是中小企业走出去最直接有效的初期的方式

2.3确认组织

 公司的整体组织架构

 海外市场拓展的组织架构如何搭建

 从组织绩效到个人绩效

 案例:订货量、销售收入、利润、现金流、存货周转率等考核

2.4明确线索

 从展会收集第一轮线索

 用组织对接

 客户关系建立

 精兵团队当地跑动

 案例:大使馆和经商处拜码头、约见国家行业部门主管、了解当地法律法规、看区域性展会、拜访当地懂行的人、结实行业相关人员

2.5明确流程

 MTC,从市场到线索

 LTC,从线索到回款


3.客户体系建立

3.1客户关系基础

 为客户服务,是H公司存在的唯一理由

 客户线/销售的核心工作和价值是什么?

 客户关系特征3步走

 什么是客户关系,客户关系有哪些特点

 标杆客户关系框架

 中大颗粒度销售有哪些特点?

3.2普遍客户关系

 普遍客户关系基本概念

 重视普遍客户关系,是H公司独特的致胜法宝

 普遍客户关系之常见的文体活动类型

 普遍客户关系拓展的基本方法

3.3组织客户关系

 组织客户关系基本概念

 优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

 组织客户关系四要素及其活动形式

3.4关键客户关系

 关键客户关系基本概念

 关键客户关系之定义与价值

 思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

 与客户建立连接,打开联接,深入链接

 麦肯锡信任公式

 使用客户关系,就像使用信用卡

 Tips:客户线军规

 小结:普遍、关键、组织客户关系

3.5 对准线索、投标、合同三个维度,搞定项目运作

 什么是项目

 销售项目运作之管理线索

 销售项目运作之管理机会点

4.海外风险陷阱管控

国际商务的风险及对应措施

工程陷阱及应对措施

案例:进出口,物流,清关,税务,法务等

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