政府公关与销售能力提升
崔小屹
课程背景
新时代，政府的生态和行为方式发生了巨大的变化，用传统的思维和手段无法达成企业的业务目标。本课程从新生代政府要员的特征讲起，从需求挖掘到关系建立，从汇报呈现到促成业务订单，系统阐述新时代的政府业务开拓策略与技巧。
本课程适合政府、大企业等高端大客户销售业务领域，已经为中交、中建、中铁、西门子、四方继保等大中型企业培训200场以上，广受客户好评。
授课对象
经常与政府官员进行交流的市场营销人员，项目经理、公关经理和企业高层领导者。
课时 2天（可根据客户要求进行定制）
授课方式
本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。
课程收获
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洞察新时代的政府官员的需求、心理诉求以及行为模式
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掌握与政府官员进行交流的最核心的思维与策略
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学习快速拉近与政府领导建立关系的方式，话术和技巧
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学习运作政府大型项目和订单的策略和方法
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了解与政府官员交流中的商务礼仪和禁忌事项
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本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议，也可以对学员进行测评，提供精准的改进意见
课程大纲
一、新时代的政府业务特点
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政府生态环境的新特点
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政府官员出身及行事风格
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政府官员新生代崛起——选调生干部
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更高的学历和综合素质
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更强的进取精神和精神追求
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更高的格局和情商
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更强大的行动力量
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政府官员的需求分析
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关注政府的规划与政绩
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关注官员的事业与发展
二、政府客户工作的注意事项
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重视礼仪
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提升情商
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政府工作中的禁忌事项
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细节决定成败
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优秀政府业务代表的特点
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通过决策矩阵定义关键人物
三、快速建立政府客户关系
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向政府人士进行电话陌拜的基本话术
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拉近客户距离的四项基本功
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快速建立政府客户关系的5P策略
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Prelude，开场暖场
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Probe，深挖需求
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Presentation，介绍呈现
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Personal，聊天，拉家常
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Private，个人诉求
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直接需求和间接需求的挖掘
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提问的方式和技巧
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政府领导喜欢说什么
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现场演练：第一次拜访政府领导
四、政府客户营销礼仪
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干什么像什么——专业服饰与仪表
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迎送礼仪——乘车、站位、顺序
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会议礼仪——准备、座次、程序
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餐饮礼仪——合规、点菜、用语
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现场演练：机场迎接政府人士来访
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现场演练：会议室布置及入场
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现场演练：根据要求点菜
五、精准呈现，有效影响政府客户
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政府领导喜欢听什么
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有的放矢，以政府诉求为中心展开
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用中立的立场影响高端政府客户
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案例的重要性
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案例五要素
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时间
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地点
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规模
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效益
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评价
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短时间向政府高层领导进行呈现的话术FABE
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Feature，核心性能（主观定性）
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Advantage，优势（客观数据）
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Benefit，利益（投入产出比）
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Evidence，证据（案例、客户评价）
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现场演练：向政府高层领导进行三分钟关键呈现
六、化解政府领导的质疑，获取支持
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政府的常见异议及背后动机
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政府的异议表现方式
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政府高层领导支持，中层抵触如何破解
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出现分歧与异议的处理方法
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正面表示肯定
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技巧策略地认错
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柔和地坚持
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软性地威胁
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如何圆润地提出反驳意见
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拒绝的艺术
七、政府重点工程运作策略
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政府项目运作需要天时地利人和
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找到最终的决策者，展示不可替代的价值
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做好政府操作层工作，为政府决策者拍板创造有力环境
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政府大订单业务五大致胜策略
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长短组合、远近组合与概念营销
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经典大项目案例分析
八、与政府进行高效谈判
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谈判博弈的核心精神——共赢
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如何让政府感受到“赢”
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谈判心理学
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哈佛谈判原则
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谈判开场及开价策略
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谈判前半程，如果那么策略
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中阶段，比较策略，分阶段成果策略
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收尾阶段，沉默策略
九、政府公关能力模型
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政治意识
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关注时政
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熟悉政府运作机制
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熟悉历史和国学
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专业能力
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产品知识
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行业知识
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竞争对手相关知识
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技术发展趋势
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内在驱动力
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情商与性格色彩
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现场学员情商测评
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制定改进计划
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强