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张有为《好产品为什么卖不好》

《好产品为什么卖不好》课程大纲(1-2天) 

主讲老师:张有为

 

在网上,你没有想到的是…

你认为对的,能够接受的方法,基本上都是错的

你认为错的,不能接受的方法,基本上都是对的

                                                        -- 张有为

一、你不知道的网上交易心理

 

1)男女老少(性别、年龄)

2)身份地位(收入、阶层)

3)性格特征(感性、理智)

4)文化背景(学历、地域)

5)来店用意(消费、逛街)

 

(一)改变“卖”的思维方式

 

卖--客户心智里那棵飘香的桂花树

卖--客户要的不是便宜,是要占便宜。客户不在乎你卖什么,只在乎Ta要什么,或你能为Ta做什么。

 

(二)拨开【卖点】的迷雾

 

找到卖点、确立卖点、定位卖点

卖点绝对不是你想像出来的-三大方法

 

(三)换个思路做网上生意

 

1)把企业全景式的搬到官网上,在网上做企业;

2)突出差异化的个性,找到6~12个卖点,将其中1个做成卡位;

3)网络整合营销:市场策略+网络品牌塑造+4-7种网络推广方法

4)9~15秒内抓不住客户或消费者,基本上就失去了一次到访流量的销售机会;

5)20秒讲清自己的产品或服务,客户或消费者只能记住你的一个优势特征,全球所有的大公司基本上都做一个概念;

6)人们害怕吃亏或损失,如果占便宜或获益有1.0的动力,而害怕吃亏或损失却有2.5的反向动力; 

 

二、网上生意为什么难做?

 

1、你没有 网络 + 营销 的全局观,最可悲的是你的网站是个仓库

2、在你的潜意识里,网上做生意只有三条路:百度阿里淘宝

3、你没有掌握或精通做网络推广的落地操作方法

4、你是把网络推广当作了网络营销,满脑子流量,没有营销

5、你没有给客户3~12个买你东西的理由(卖点)

6、消费者或客户不信任网上的你、你的企业或产品

 

当下中小微企业官网的众生相

 

1)官网首页和内页的标题、关键词和描述错误百出;

2)内容,没有内容,贴了点产品说明书;

3)企业新闻干巴巴的,流水帐式的谁来了,什么时候走的;

4)没有流量,也不可能有流量;

5)几乎没有文案的意识,都是正确的废话;

6)一个仓库一堆货而已。

  

官网应该这样做

 

1)首页要有老板的照片和视频;

2)把精英骨干展示出来,配图说文,视频亮相;

3)把企业新闻改为企业日记;

4)首页FLASH要有夺人眼球的“卖点”文案;

5)多卖卖人,不要一个劲的卖货;

6)每个产品的内容要这样写

 

(一)全局观下的网上生意--案例分享

(二)99%的电商团队没有网络营销的全局观

网络营销的全局观--六大类87个子类别

社会化媒体营销格局

 

常用的八种网络广告付费推广:
导航、CPS、SEM、SEO、垂直站、网盟、BD频道、硬广
敬告:没有“疯”投,谨慎进入

 

(三)开启无敌的网上生意之路

 

定位细分市场--做小鱼塘里的大鱼
卖点买点 文案表达 广告语 品牌口号

 

品牌口号:独特的销售主张(USP)用卖点置换客户心智里的买点  

 

免费的网络推广就那几招

 

  1)【SEO】让客户在搜索引擎上首先找到的是你

  2)【B2B】让你的关键词在六大搜索引擎上遍地开花

  3)【博客】卖产品不如卖自己,网络日记是你一生的财富

  4)【社区】卖啥不吆喝啥,成为社区达人,达人达己

  5)【播客】诚实的活人视频,让形象挥之不去

  6)【微博】做生意先做人,微博是网上做人的好地方

  7)【微信】零距离对话与销售,实现O2O+LBS的模式

 

二、创新网络+营销的组合

 

(一)用三个工具找到并超越竞争对手官网

(二)通过6个优化,在排名上超越对手上百度首页(上)

(三)网络品牌的塑造与全网推广

 

三剑客BBS之一-第一招 B2B免费会员-地毯式推广轰炸

如何做B2B免费会员推广

三剑客BBS之二-第二招 独立博客 + BSP第三方博客群

三剑客BBS之三-第三招 社区营销--社交与商务交友

第四招:视频播客-核武级杀伤力

第五招:新浪微博-裂变式传播

第六招 移动电商 O2O+LBS

 

结束语:

 

网络营销不是技术,是互联网营销知识点的汇聚;它是把几个简单有效的方法组合在一起,每天重复去做,并把它们玩到精通,做到极致,想不成功都难!

 

                                                         ---张有为 

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