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廖志伟《互联网+制造业电商平台运营》

互联网+制造业电商平台运营

——中小制造业企业电商化经营策略

 主讲老师:廖志伟

课程背景:

海尔、美的、格力、格兰仕、容声、小米等制造业企业都积极的布局电商。随着移动互联网与线上营销技术的发展,制造业营销电商化、在线化是一个必然的趋势。如果一个制造业的营销体系中没有线上运营部分,就好像我们的生活缺少了水和电一样,非常可怕。所以制造业网站、天猫、美团、京东等电商平台已经成为每个制造业产品销售的必然渠道。如何做好制造业电商平台,如何构建线上线下O2O制造业渠道建设是每一个制造业企业必须做好的功夫课。

但是,据权威机构调研,当下的现实是天猫、淘宝等的卖家,85%的都在亏损;双十一当天,10%的商家占了90%的交易额,90%的商家赚的只是库存;制造业网站平台流量获取越来越难,转化率越来越低;制造业店铺运营已经陷入疲态。所以电商平台亏损已经成为常态;传统制造业大举入网,买家低价心态横行,制造业电商平台已经进入红海。制造业在进行电商触网时,面临着各种各样的困境。那制造业到底如何电商转型,如何进行电商触网,如何让电商运营有效,如何选择合适的电商模式,这正是本课程的推出背景。

 

课程目标:

● 深入了解制造业电商运营的现状、困境与趋势,让制造业走出迷途;

● 掌握当下制造业电商运营的5大运营模式与3大盈利模式;

● 掌握制造业电商平台运营的第一步,做好店铺装修与市场定位,做好内功修炼

● 掌握制造业电商平台站内、站外O2O等10多种引流技巧,打造流量之王;

● 学习制造业电商平台运营的流量转化实战策略,让你的流量快速变现;

● 解决制造业产品转化中的精准度、诱饵、搭配、客服、口碑等难题;

● 学习制造业电商客户CRM管理秘籍,开启真正的电商赚钱模式

 

课程时间:2天(12小时)

课程对象:制造业中高层管理者、制造业电商运营部门人员

课程方式:

1. 通过大量贴身案例,传授知识点;

2. 利用行动学习法,现场研讨落地方案;

3. 多维提问+现场演练,激发学员全程投入;

4. 利用五星教学法,导入情景故事,左右全脑互动学习;

5. 制定课后行动方案,后期跟踪,将培训项目化;

 

课程大纲

第一讲:当下制造业电商运营的现状、困境与趋势:

一、制造业电商运营中路径难、没思路、缺模式的三大难;

1. 制造业电商平台运营路径难确定

2. 制造业电商平台运营的整体思路设计难

3. 制造业电商平台运营模式与盈利模式设计难

案例:细数全国制造业的电商触网之路

二、制造业电商实施中的平台布局难

1. 电商平台布局选择难

2. 各个电商平台的整合运营难

案例:海尔制造业的电商布局

三、线上线下品牌冲突问题

1. 线上线下价格的冲突问题

2. 线上线下渠道的冲突问题

案例:苏宁电器线上触网的启示

案例:罗莱家纺的电商产品冲突解决之道

四、认清方向,未来10年的5大电商发展趋势

1. 境内制造业电商向境外电商转移

2. 从卖产品到卖体验电商转移;

3. 从O2O模式向新制造业模式转移;

4. 从平台电商向社群电商转移;

5. 从“B2C”向“C2B”转移

案例:杭州天元宠物的跨境电商之路

案例:江小白的内容电商成功之道

案例:红领模式的“C2B”魅力

 

 

第二讲:当下电商的5大运营模式及3大盈利模式

一、电商的5大运营模式

1. B2B运营模式及平台特点

2. B2C运营模式及平台特点

3. C2C运营模式及平台特点

4. O2O运营模式及平台特点

5. F2F运营模式及平台特点

案例:京东、淘宝、拼多多制造业的模式分析

二、电商运营的3大赚钱方式

1. 直接卖羊毛赚钱

2. 羊毛出在猪身上赚钱法则

3. 羊毛出在猪身上,让狗付钱赚钱法则

案例:360的运营模式分析

案例:小熊电器——引领制造业电商新模式

 

第三讲:店铺(网站)装修与市场定位,做好内功修炼

一、如何做好市场空间寻找与店铺(网站)定位

1. 电商市场机会寻找的4个策略

2. 店铺(网站)定位的3个方向

案例:天纯有机食品的店铺定位与市场发掘分析

二、电商产品卖点提炼的535法则;

1. 5个产品的前沿趋势

2. 3个产品的特点

3. 5个消费者的核心需求

案例:小米手机的产品卖点提炼

三、做好宝贝描述的6度模型;

1. 图——产品价值表达的灵魂

2. 物——产品的感情表达之剑

3. 人——有效匹配客户需求

4. 势——打造客户顺利成交的推手

5. 时——快速抓住客户心理

6. 想——推动客户成交的临门一脚

案例:三只松鼠产品描述成功要素剖析

四、优秀店铺装修的4大标准;

1. 风格清爽干净

2. 产品层次分明

3. 说服逻辑严谨

4. 操作简单明确

案例:美的制造业与格力电器的淘宝京东店铺分析

五、打造能卖产品的宝贝详情页(制造业网站落地页)的6个法则

1. 内容呈现——眼见为实

2. 成功案例——事实胜于雄辩

3. 客户评价——让客户为你证言

4. 生产体验——时时刻刻激发购买

5. 服务过程——有好过程才有好结果

6. 荣誉认证——来自第三方的担保

案例:某除雪车产品高成交落地页面的成功因素分析

 

第四讲:电商平台的引流推广实战策略,让你的平台成为流量之王

一、电商平台O2O流量全景图;

二、淘宝站外引流的方法与策略;

1. 社交媒体引流;

2. 第三方导购网站;

3. 第三方网站、社区、论坛引流;

4. 网站联盟

案例:某制造业电商平台的站外引流策略

三、淘宝站内免费引流的方法与策略;

1. 搜索引擎优化;

2. 站内SNS;

3. 千牛(旺旺)小圈子;

四、淘宝站内收费引流的方法与策略;

1. 直通车引流策略;

2. 钻展引流;

3. 旺铺与爆款引流;

五、电商平台活动线上线下O2O渠道引流

1. 双11活动引流;

2. 其他互动引流;

3、线下与线上8大实战引流模式

案例:杭州远古服饰天猫店的站内引流与活动策划案例

 

第五讲:如何提升流量的转化率,制造业电商平台成功运营的关键

一、到有鱼的地方钓鱼;

1. 电商鱼塘思维的3个指导法则

2. 什么是鱼塘营销;

3. 构建电商鱼塘营销的5个步骤;

案例:某婴幼儿产品的鱼塘营销成功案例

二、打造爆款,建立合理的产品结构;

1. 什么是爆款

2. 爆款在电商流量转化中的定位

3. 爆款是怎样炼成的

案例:杭州某箱包店铺爆款产品的打造与修炼过程剖析

三、让关联产品如愿成交的四个关键;

1. 位置——如何合理摆放关联产品

2. 品类——相关

3. 展示——宝贝详情描述

4. 搭配——产品机构的飞机模型

案例:极众电商培训产品的关联成交策略

四、临门一脚,让客服发力的6个要点;

1. 文字、图表、表情发力

2. 为客户着想,方案发力

3. 专业发力,过专业观,赢得客户信任

4. 砍价发力,让客户感觉到占了便宜

5. 追销发力,体现重复购买的魅力

6. 思维发力,电商销售团队的互联网思维提升

案例:格兰仕电销团队的成功秘笈

 

第六讲:做好客户管理,增加电商平台的客户价值

一、制造业电商客户管理的5大意义;

1. 提升流量转化率

2. 增加重复购买率

3. 提升客单价

4. 降低客户的流失率

5. 提升口碑,增加品牌价值

二、制造业电商客户管理的两个原则

1. 差异化分层

2. 个性化服务

案例:制造业企业的用户分层与服务案例

三、RFM,电商客户管理的升级玩法;

1. 电商平台的数据分析指标就意义

2. 什么叫RFM模型

3. 电商大数据分析思维与实战策略

4. 如何利用RFM模型对客户分层管理

5. 如何对分层管理实施精准运营

互动:如何找5个数据指标,你认为那5个最重要,用来分析什么?

案例:韩都衣舍的RFM电商客户的管理借鉴

研讨互动:根据以上的电商运营模式,思考本公司电商运作策略?

 

结语:2021年移动互联网的天下,互联网电商的走向将是商务的电子化。

 

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