《海外市场建设及渠道管理实战》
主讲：张慧海老师
要点：
从海外市场调研入手，摸清海外市场机会和挑战，制定市场商务规划；学习海外系统传授海外客户开发技能，通过纵横两个工具洞察市场，锁定价值渠道客户；学习客户沟通策略和谈判技能，促进客户协议成交；通过海外市场启动“组合拳”激活市场，形成“动销”；辅以渠道客户管理和激励手段，化解异议，实现海外营销稳步提升。
课程大纲
第一天
一. 海外市场拓展策略规划
找到一个优质客户渠道的意义
海外市场拓展3个组织阶段
海外渠道建设8个推进步骤
2. 海外市场调研4个要点
海外市调视觉：PEST+5P
海外市调主干：PI3C
海外线下调研5种方式
案例：X家电企业印度市场考察
3. 海外市场拓展策略拟定
立足“我的领地”，心中有数
海外市场SWOT分析和营销策略
海外区域市场拓展商务计划简报
练习：海外区域市场商务拓展计划
二. 海外客户拓展工具组合
1. 海外社交媒体营销
多媒体时代的客户沟通
Linked in高级社交媒体
海外专家库搜索和建立
2. 海外客户三维立体搜索
海外进出口数据库
Linked in+ Google
海外专家线下助力
三. 海外市场“渠道掘金”策略
1. 海外市场拓展“渠道掘金”
海外市场拓展3个组织阶段
海外渠道建设8个推进步骤
影响渠道商合作的7个要素
2. 如何制定差异化客户渠道政策？
渠道客户洞察技巧：横向分析
渠道客户洞察技巧：纵向分析
海外渠道设计3策略及5原则
3. 海外渠道客户考察选择
海外价值客户的甄别和分析
代理商选择“高/低”要诀
海外客户选择风险及防范
1.海外产品推介5项资源
PPT：企业/产品介绍-英文
Sample & Field Test：样机/测试
Spec：产品主要指标
Leaflet & Video：单页/视频
Q&A：客户常见问题及解答
2.“2步走”客户提案策略
客户谈判“2步走”制胜法宝
关键人物及客户运营调研
拜访海外客户前准备工作
拟制商业策略内部/侧面验证
3.海外客户提案的5项要素
“5要素”组合提案内容
客户三种需求的挖掘方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户2+5商务提案模拟
第二天
五，海外市场启动实战
1. 为什么要做市场启动计划？
“行商”时代：“动销”
海外市场启动3阶段
海外市场启动8个步骤
产品上市4个协作计划
2. 海外产品上市宣讲技能
海外产品上市助力
海外产品推荐E3法则
进阶：E3+3C的客户沟通
练习：海外客户会议新产品发言
3. 海外5P营销实战
5P营销“靶点”结构
如何形成差异化营销策略？
5P营销实际业务应用
练习：X市场5P营销策划
4. “销售激活”立标杆
销售激活“立标杆”
销售激活的3个标志
海外销售点线面管理
六，海外渠道客户管理
1. 海外客户拜访8步骤
客户拜访的常见误区
海外客户拜访8步骤
有效客户拜访的Tips
海外客户拜访报表
2. 海外销售拜访应对技能
海外客户分析与对治
情况A：销售较好对策
情况B：销售一般对策
情况C：销售较差对策
3. 如何处理渠道销售冲突？
独家授权受制与反制效应
“渐进式”独家授权谈判
分化：海外销售冲突处理
牵引：海外独家授权对治
强弱：如何收回独家授权？
练习：模拟海外销售纠纷处理
4. 海外问题客户“激活”？
了解客情，做足功夫
内外结合，解决问题
推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
5. 海外客户关系管理及激励
良好客户关系4个要诀
客户关系管理3个禁忌
海外客户激励7种方式
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强