银行宏观环境与客户资金到期留存技能实训
主讲：李文锦老师
【课程背景】
目前中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面；有研究机构指出，中国的银行业的竞争主要从“政策、产品、渠道”三个层面开始；所以在面临政策的管制化、产品的同质化的中国银行业的竞争，往往就是渠道的竞争；因此作为商业银行最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的机构——网点，越来越多的获得各商业银行高层的关注和重视。
近年来，随着整体经济形势的发展严峻和金融消费习惯的改变，零售客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出了更高、更全面的需求；与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行经营不断向零售业务方向进行调整，营销团队也在面临越来越多的困境和挑战
课程突破了很多营销课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实营销环境中 一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在金融产品升级转型与客户维护的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领网点效能踏上成功的升维之路， 实现业绩的十倍成长。
【课程收益】
针对银行零售业务资金留存之痛，客群维护之伤，本次课程李文锦老师将运用生动的语言结合众多的案例，将实战训练引入课堂，打造优质团队。为个金业务团队量身定制，课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。
互动环节丰富，课程娓娓道来
只讲干货知识，分享制胜宝典，提供超级解法，助力业绩成长
★形式多样，培训通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
★展现客户期待的角色形象——金融医生而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
★掌握不同客户的营销策略及营销方法，提升对不同客户的关系维护能力；
★结合工作情景，聚焦零售业务营销中遭遇的疑难和困惑，给出要点和话术。
★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交新技能
【课程时间】1天（ 6小时/天）
【授课方式】
早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关
【授课对象】 网点负责人、银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、厅堂岗位各相关人员
【课程大纲】
一. 自我介绍环节
1. 引出一段故事
2. 我流露了哪些信息？
二. 课前针对性互动
1. 营销的第一要素是什么？（课堂讨论）
2. 岗位的第一要素是什么？
（认知测评）
三. 宏观环境与未来机遇
银行业八大发展趋势
1. 趋势一：利率下行，息差放缓
1) 以史为鉴：欧美经济放缓带来利率下行
2) 经济结构调整带来银行息差放缓
2. 趋势二：产业金融，回归本能
1) 由零售之争到产业之争
2) “产业生态+金融”的全新服务模式
3. 趋势三：低碳转型，绿色担当
1) 国家发展新能源加速ESG普及
2) 银行支持新能源绿色贷款
4. 趋势四：财富管理，银行理财子公司
1) 打破刚兑，产品净值化
2) 重视财富管理能力
5. 趋势五：智能运营，降本增效
1) 云计算和人工智能的应用
2) 智能运营如何降本增效？
6. 趋势六：数字技术，重塑体验
1) 疫情对远程服务能力需求
2) 数字化服务满足老龄化需求
7. 趋势七：数据资产，重构业务
1) 《数据安全法》和《个人信息保护法》
2) 大数据融合带来业务重构
8. 趋势八：数字货币，方兴未艾
1) 国家数字货币推进现状
2) 各银行数字人民币试点
正视现状、抓住机遇、迎接挑战
四. 客户行为分析与数据营销
1. 为什么需要行为分析
2. 大数据时代客户画像
3. 客户八大生命周期
4. 客户六大常见类型
5. 心理学逻辑应对方案
6. 五大购买动机
【精彩演练】：
猜猜客户的心里话？
心理猜猜猜小游戏--教会学员捕捉他人心理动向
研讨流程：
Ø 小组讨论高端客户应对规划与步骤
Ø 分小组发言如何更好的揣摩客户心理活动
Ø 老师点评
Ø 如何识别和排除客户心理的干扰因素
五. 到期资金挽回与留存
1. 挽留的概念与要素
什么是挽留？什么时候挽留？拿什么挽留？
2. 客户挽留“四部曲”
1）先“情”后“事”
2）先“跟”后“带”
3）先“长”后“短”
4）闭环至上
3. 网点真实案例解析
1）当客户说他行收益高要转走500万时？
2）我掏心掏肺客户却说走就走
3）产品同质化之下如何稳住客户逐利的心
“三高”客户心理解读
4）“你们的理财收益那么低”如何应对
5）资管新规后应该客户急还是我们急？
6）老客户突然不来办业务了怎么办？
4. 客户防流失体系
1）高端客户“层层布防”
2）中端客户“攻守兼备”
3）到期客户与代发客户留存
现学现卖环节：实战模拟演练
首先创建一个属于自己的留存主题
1. 学员分角色扮演客户经理与客户现场模拟留存话术与异议应对（突出课程知识）
2. “客户经理”扮演者自评留存表现
3. “客户”扮演者评论自己在交流中中的感受和想法
4. 其他学员讨论与点评
5. 老师点评总结环节，并引出优质的留存流程与客户心理关键点
六. 活动营销方案辅导与策划
1. 不仅要留存我们更要裂变
2. 创新型活动营销方案思路
3. 主题研讨与辅导（全员演练）
4. 实战案例策划
5. 现场通关小测验
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明