主题 一：

对公存量客户盘点及区域 市场摸底

1.    对公存量客户盘点的背景

✓  疫情、经济形势下行、政策对行业客户的影响；

✓  对公业务“双结构”的调整

✓  对公业务各项指标增长乏力或客户贡献值与预期不符

2.    如何开展存量客户盘点

✓  按政策进行界定分类、分析

✓  按客户所属行业界定分类、分析

✓  按客户贡献值进行界定分类、分析等

3.    存量对公客户现在问题解析

4.    区域市场分析的重要性—— 明确业务重点方向、核心客群等

5.    区域市场分析—— 数据收集及分析

✓  统计局 GDP 数据分析

案例解析：某银行区域市场 GDP 分析，  明确“区域+行业”重点 行业客群开发定位

✓  区域政府产业规划及重点项目

✓  三方平台数据(区域对公客户总量、行业属性、客户新增侧 重行业、成立时间…d 等)

✓  税务/科技局等数据分析

✓  区域产业联盟协会数据分析等

6.    区域市场现状与存量客户对比分析(匹配、差异、相悖)

7.    分支行对公业务发展规划布局

3 小时

主题 二：

目标客户界定

及新客户开发执行策略

1.    对公业务产能持续增长的逻辑——“产能蓄水池”模型解析

2.    对公目标客户如何界定？  —— 对公目标客户八个维度

3.    如何开发及构建目标客户获客渠道？

✓  存量价值客户深挖

✓  资源型客户深度合作------ 案例解析“某股权交易中心”

✓  产业园区/行业协会精准目标客户开发

✓  产品获客—供应链融资等

✓  行政事业单位——科技局、招商局、市场监督局等

4.    获客渠道经营管理及维护策略—— 合作共赢与资源赋能策略

3 小时

主题三：

对公客户 KYC 及信息分析 与商机研判

反思：  了解您的客户吗？  十分满分，你给自己打多少分？如果不了解 客户，  如何才能实现客户贡献值最大化呢？

1.     客户信息收集渠道及渠道关键信息解析

✓  天眼查/企查查…

✓  企业官方网站

✓  百度文库/知乎

✓  同花顺官网/雪球

✓  投资界官网等其他的网站(示例列表)

实操演练：   每个小组完成 2  个企业客户信息的收集及分析及呈 现解说

2.     企业经营信息与银行产品关联解析

✓  法人关联公司-----新户拓展

✓  招投标---保函系列产品、项目贷款等

✓  公司缴纳社保人数—代发、消费贷款、信用卡、基金等

✓  企业成立时间—— 周年庆典

3.     商机研判为依据—— 明确约访及拜访切入点

3 小时

主题五：

客户多元化需求及金融服 务方案设计与呈现技巧

1.     企业客户的五大核心需求及问题集解析

小组研讨：  依据五大核心需求设计与企业关键人交流的话术

2.     金融服务方案设计的整体思路

企业需求、经营分析、财务报表分析及分析结论、针对需求解决 思路、客户收益、风险把控等

小组研讨与演练：   根据某企业客户需求初步拟定解决客户需求 的金融服务方案

3.     好的金融服务案例所具备的元素

4.     金融服务方案呈现技巧演练

✓  企业关键人分析

✓  方案呈现的逻辑结构

✓  方案关键元素的呈现—— 数据、资源、案例 …

3 小时

主题六：

资源整合营销及批量营销 活动策划

1.     对公营销需求整合什么资源？如何整合这些资源？

观点： 银行存量客户之间某种程度上互为供求关系，营销人员应 该发挥“桥梁”的作用；

小组研讨：   对公客户经理王经理优质存量客户维护的困恼—— 没有营销费用的营销策划

2.     对公批量营销的现状解析——   产品说明会(是否达到活动预期 效果？  )

3.     如何针对客户所属行业及企业经营现状设计产说会主题？

4.     产说会的形式及流程解析——如何抓住参与者的“需求” 案例解析：   某银行宣讲会材料的案例分享

3 小时

主题七：

对公客户分层维护及经营 管理策略

1.     银行对公客户分层维护的现状/存在的问题解析

2.     为什么要分层分级进行维护？

3.     客户维护的依据是什么？

4.     如何对银行对公客户进行分层分级维护？  为什么要这样做？

5.     分层分级各层级维护的实施策略

✓  负债类客户

✓  资产类客户

✓  大中型企业客户

6.     重点价值客户的经营管理策略

3 小时

主题八：

对公客户经理职业化塑造

1.     新形势下银行对公业务发展现状解析

2.     银行对公客户经理客户营销过程中存在的问题解析

✓  产品服务同质化 ，如何满足企业客户多元化需求

✓  产品没有优势

✓  其它

3.     银行对公业务深化转型—— 营销思维观念的转变  (四个转变一 个回归)

4.     银行对公深化转型下对公/综合客户经理核心职责解读

5.     对公客户经理如何快速提升自己的综合能力

✓  学习路径

✓  工具关注及运用

2 小时

 主题九：

分支行管理者对公业务发

展规划布局“一行一策”

制定与业务推进

1.     数据解读发展现状问题—— 分支行对公业务发展经营数据现状 分析  (内部数据、外部数据及 SWOT 分析)

✓  存贷款区域市场占比分析

✓  存量客户 区域市场占比分析

✓  存量客户贡献值分析

✓  区域市场   GDP 分析——行业发展趋势

✓  区域政府主导产业结构及政策分析等

2.     银行对公业务发展经营的逻辑解析

✓  客户基础

✓  重点行业与目标客户

✓  客户综合贡献值

3.     分支行对公业务“一行一 策”制定

✓  重点行业与客群定位

✓  客户开发及营销策略

✓  重点指标设置及考核优化

✓  营销团队培养

✓  对公营销“过程管理”及管理行营销赋能执行要点

6 小时

主题十：

区域市场分析及重点行业 客户营销

小组研讨：分支行对公关键指标增长为什么乏力或持续下降？

1. 区域市场分析的重要性

2.  如何开展区域市场分析？

✓  国家 、区域政策研究  (产业结构/招商引资)  及行业分析

✓  区域 GDP 行业增长趋势

✓  同业竞争对手的优劣势

3.  区域重点行业客户分析解读及案例

✓  5G 基建

✓  新能源汽车充电桩

✓  大数据中心

✓  人工智能

✓  工业互联网

✓  生物医药

✓  环保行业  (光伏/风电)

✓  文化体育行业等

4. 行业客户营销策略

✓  高效的单一化需求营销策略

✓ “开源节流+资源赋能”的营销策略

✓  投资银行的客户营销策略等

小组研讨：   支行所在区域哪些行业/客户是对公业务发展的重点？

6 小时

主题十一：

小组研讨：在大客户营销与小企业营销的区别是什么？

3 小时

 主题十二：

产业园区/行业协会客户开 发营销技能与策略

1.     如何确定目标园区/行业？

✓  区域政府产业结构导向

✓  银行对公业务重点经营客群

2.     园区/行业协会整体经营情况摸底

✓  需要了解那些经营数据？

✓  通过什么方式获取数据？

✓  如何分析这些数据？

3.     园区营销计划制定与工作安排

✓  人员分工

✓  营销行为指标如何量化

4.     园区客户走访实施推进及走访过程中常见营销场景解析

✓  日、   周客户走访汇总、 复盘及分析

✓  客户拜访营销技能讲解—— 拜访实施流程、客户需求引导、 金融服务方案设计、   客户异议处理等

✓  陌生走访营销客户典型场景问题解析(见不到关键人、关键 人谈资、产品价格没有优化 、   已经有稳定的做银行等)

5.     园区意向客户转化策略

✓  时效性

✓  专业化

✓  解决客户需求 ，提升客户综合价值

6.     园区客户综合营销及重点客户建档

✓  主题沙龙营销执行策略

✓  客户建档要求及表格解析

分享 ：银行重点客户建档的案例

7.     园区营销阶段性成果评估及园区重点行业户深耕

✓  投入与产出分析

✓  园区重点客户所属行业深耕及区域市场复制营销

6 小时

主题十三：

对公存、贷款营销策略

观点：银行存贷款指标完成，不是拉来的，而是根据客户经营发展现 状设计出来的。

1.     银行存贷款营销现状解析

✓  客户基数少且客户了解不够

✓  对产品了解不足—— 尤其是产品之间的搭配

✓  营销人员的综合技能

✓  管理行的赋能支撑不足

2.     银行存贷款营销的本质—— 开源节流、发展基础

3.     营销存贷款客户的开发

✓  哪些客户是银行存贷款的目标客户？

✓  如何获客？

✓  如何实施目标客户在银行开立账户？(存贷款实施第一环)

6 小时

主题十四：

银行对公业务之科技型企

业客户(高新、专精特新

等)营销策略

1.     银行对科技型企业的贷款政策解析  (银行案例产品)

反思/小组研讨：某银行区域市场“专精特新”客户贷款利率 0.93%， 营销成果没有达到目标，为什么？   (或针对我行对该类客户推出的产   品营销存在问题进行思考)

2.     科技型企业    (高新、   专精特性)   的定义解读及营销切入策略

✓  关键人切入

✓  企业决策小组切入

3.     科技型企业营销策略

✓  银行产品体系优势策略

✓  银企战略合作策略等

案例 1：     某智能科技企业营销分享

案例 2：     某体育科技有限公司营销案例分享

案例 3： … …

3 小时

主题十五：

对公业务内生动力打造

1.     银行内训师在对公业务发展中的作用及意义

2.     对公内训师的角色定位及核心职责

✓  角色定位：银行对公业务发展及推动的加速器

✓  内训师五大核心职责解析

3.     银行对公内训师综合技能提升  (每个能力项专题讲解)

✓  对公业务产品营销解读及业务操作能力

✓  区域市场分析及一   点 一 策对公业务发展策略制定能力

✓  存量客户梳理及分析能力

✓  新客户渠道获客能力

✓  企业经营信息收集分析及商机研判能力

✓  高效的电话约访能力

✓  客户需求引导及多元化需求金融服务方案设计能力

✓  客户谈判及异议处理能力

✓  客户资源整合营销能力

✓  对公客户营销执行“过程管理”能力及赋能

4.      内训师成长“e 站”( 自我学习成长路劲)

✓  必须掌握的营销工具

✓  如何向行业客户学习成长

✓  内训师 自我品牌打造策略

5.      内训师成长计划制定辅导

12 小时