培训对象：个人业务分管行长+个人贷款客户经理等相关人员
客户开发+营销模式
散沙模式（传统）
散圈模式（未来）
客户经理是银行“市场营销+客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长的核心团队。
营销“三步曲”：1、拆墙—心理防御；2、搭桥—建立信任；3、热身—碰撞火花，打造高绩效营销团队
风险管理的两句格言：风险控制无底线，驾驭风险无上限
个人贷款客户经理=风险控文化+职业操守+风险控制+专业综合技能
一、个人贷款业务营销新策略（9:00-10:30） | |
一）、客户开发的4论 1、再难的事有做成的 结果论 2、没有一件事是容易的 过程论 3、关系层次,决定做事的效果 人本论 4、人的素质决定事的成败 素质论 二）、个人贷款客户营销策略 1、营销管理 布局 2、重点策略 高度 3、营销技巧 执行 4、营销价值 效果 零售业务的分层次开发与营销 三）、客户营销：天时、地利、人和 1、选对路 2、找对人 3、说对话 4、做对事 5、算对账 6、择对时 | 四）营销策略与重点片区营销 营销“4P+4C”两个模式 何谓片区开发战略： 客户开发的两种模式 1、点对点 重点客户（高端客户集群） 核心客户“代发工资+三卡合一+两网模式” 2、点对圈 （批量零售客户）模式开发模式 五）、创造与客户的深入沟通 1、客户靠推荐 2、信息靠沟通 3、感情靠走动 4、关系靠维护 5、产品靠引导 6、需求靠创造 六）客户经理的3项职业修炼 1、知者不惑 2、仁者不忧 3、勇者不俱
|
二.客户经理营销18个技巧（10:45-12:00，14:00-15:30） | |
一）、客户经理 单兵作战+团队协同作战 单兵作战 三套六招十八法 三立就是“礼+理+利” 1、话题的选择：客户最感兴趣的事。 2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。 3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。 4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。 5、赢得客户：聆听客户的每一句话. 6、感动客户：客户的事，就是我的大事 7、说服客户：借用客户赞美我们自己。 8、引导客户：选择“对的思维模式”。 9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑” 10、取信客户：客户快乐是难得机会 11、牢记：客户不喜欢被批评 12、感激客户：及时地感谢客户 13、牢记：永远提升你的职业素质 14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图 15、关注客户：注意客户周围的每一个人 16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉 17、取利客户：客户就是市场和利润 18、职业角色：发展多重职业角色 | 做对事情才有----效果， 用对方法才有----效益, 提升技巧才有----效率。 小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。 二）、职业形象的“全牌照”训练 1、微笑是通行证 吸引力 2、职业是许可证 信任力 3、气质是信用证 影响力 4、形象是身份证 可信力 5、游说是营业证 专业力 三）、以“信任为基础”的顾问式专家营销 “双本位制”+ “三道防线” =信任+专家+长期合作 1、情感防线 2、专家防线 3、利益防线 案例分享：相关案例分享 客户经理营销“软势力+硬实力”打造 1、专有+专长资源 个人特有的能力，不易替代、模仿的能力 2、稀有+特有资源 提升+增强核心能力 3、通有资源 谋求外部的资源 |
三、个人贷款：风险识别+风险控制（15:45-17:00） | |
一）、个人贷款的五大风险因素 1）、信用风险（主要风险） 2）、市场风险（主要风险） 房贷价格波动 利率变动 3）、操作风险（主要风险） 4）、政策风险 5）、行业风险 二）、个人贷款产品政策掌握要点 借款人风险 1）、借款人身份风险 2）、借款人收入风险 3）、借款人经营风险 4）、借款人交易风险 三）、资金挪用风险 四）、虚假按揭风险 五）、楼盘完工风险 六）、抵押风险 1）、抵押登记真实性 2）、抵押物价值合理性 七）、虚假贷款主要特征归纳 三）、个人贷款风险管理 1）、严格执行面谈、面签、面测、居访制度 2）、严格首付款审查 3）、注重实地调查 4）、严格执行信息核查和押品核查 5）、严格抵质押流程 6）、加强贷款用途及支付方式管理 7）、加强合作方（商）管理 “紧箍咒=“风控制度+法律视”为行规
| 四）、借款人身份风险 1、借款人身份与本人不符，假借他人身份申请借款。 1）、查验具备法律效力的身份证件； 2）、严格执行面谈面签制度。面测、居访等方式确保借款人身份的真实性。 2、借款人收入风险 虚假收入证明或收入水平不真实，还款能力不足 1）、对于稳定职业借款人，以单位收入证明原件为准； 2）、对于以经营收入为主借款人，测算其财务数据，查看其帐务报表、存折流水、缴税单据、费用支出单据等资料。 3、借款人经营风险 借款人经营情况、经营水平、个人素质和资信等都决定了投资经营收益状况，亦即决定了贷款风险高低 1）、通过面谈、面测、居访等方式，了解借款人及其主要家庭成员的教育背景、工作经历、生活状况，对借款人个人素质做出判断； 2）、了解借款人以往经营经验、分析借款人经营能力、预测借款人所经营业务的盈利能力和现金流量、判断其第一还款来源的可靠性，审慎测算预期收入。 3、借款人交易风险 交易意愿、交易背景不真实 通过面谈、面测等方式，掌握借款人本人具备真实的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申请借款为他人使用等虚假风险。
|
李真顺
贺克斌
梅生伟
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强