课程背景：

近几年，受新冠疫情和全球经济发展不确定因素的影响，个人消费能力与个人投资意愿明显减弱，虽然融资总量尚可，但信贷结构也表现不佳，有效的信贷需求不足，呈现出阶段性的融资总量下降，综合利润率降低。

各家银行在面对这些周期性的问题，纷纷利用先进的金融科技技术，纷纷向数字化、智能化、价值战转型靠拢，寻求新的利润增长点，并不断扩大零售信贷业务范围、丰富产品品类、延展资源整合等，不论在客户触点的拓展，还是在信贷流程和风险管理方面进行优化。

然而，个人信贷营销人员仍然存在等客上门或盲目推销阶段，忽视客户的真实需求以及相应方案的设计，对于优质客户或者是符合条件的客户缺乏吸引力及粘度，导致把客户拱手相让。因此，加强对零售信贷营销实战训练，切实提升零售信贷营销布局和营销技能的提升迫在眉睫。

课程收益：

● 从消费趋势出发，系统剖析经济结构的数据逻辑，聚焦零售贷款的发展趋势，指引红海突围方略；

● 从经营模式出发，系统剖析同业之间的竞争模式，聚焦零售贷款的营销难点，破解同业竞争方略；

● 从产品品牌出发，系统剖析热销产品的差异之道，聚焦主推产品的延伸价值，找准错位营销方略；

● 从营销问题出发，系统剖析营销拓展的低效之困，聚焦目标客群的需求特点，规划精准执行方略；

● 从实战策略出发，系统剖析批量营销的工具策略，聚焦零售贷款的效率转化，制定批量营销方略；

课程时间：2天，6小时/天

适用银行：国有银行、股份制银行、城市商业银行、农商银行、农信联社、村镇银行等；

授课对象：分管行长、零售贷款主任、零售信贷经理、网点支行行长等；

授课形式：现场面授、线上讲授均可选择

授课方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等；

授课特点：

有料·实战实用且干货满满；有聊·案例分析且雅俗共赏；有趣·情景演练且相得益彰；

有度·深入浅出且收放自如；有魂·主线清晰且紧扣主题；有果·以终为始且拿来就用。

课程大纲

第一讲、个人信贷精准拓展的“七步聚焦”

课程导论：2023年个人贷款产品的“红海之争”

课程导论：2023年个人贷款客户的“蓝海之战”

一、看得懂【趋势】

现状研讨：为什么一直有着“戒不掉的房贷，放不下的消费贷”的描述？

案例解析：《一则新闻快讯的解读，给某银行带来数十亿的个贷增量》

1. 解读国家支持的“三大政策”

2. 剖析地方发展的“三个基础”

3. 抓住个人消费的“三类变化”

4. 分析同业竞争的“三大模式”

二、圈得准【阵地】

现状研讨：个人贷款业务拓展需要一线营销人员“东奔西跑”吗？

案例解析：《一位客户经理的“三点半业务拓展账本”》

1. 实线阵地（城区、城郊、城乡 …）

2. 虚线阵地（行业、产业、职业 …）

3. 延展阵地（同片、同业、同行 …）

4. 线上阵地（公域、私域、全域 …）

三、锁得住【客群】

现状研讨：你的客户从哪里来？为什么愿意来？

案例解析：《某银行30位客户经理3个月完成21亿个人信贷投放》

1. 1号拓展客户锁定（渠道类、社区类、商区类 …）

2. 2号攻坚客户锁定（有户类、有数类、有意类…）

3. 3号维护客户锁定（财富类、电银类、信用卡…）

4. 4号裂变客户锁定（已贷类、结贷类、转贷类…）

四、读得透【需求】

现状研讨：为什么优质客户常常把真实需求隐藏起来？

案例解析：《一个交房满5年的楼盘，一个消息仅用3天完成580户个人消费贷投放》

1. 事业需求（经营、投资、应付 …）

2. 家庭需求（消费、购物、投资 …）

3. 情感需求（信任、依赖、关注 …）

4. 应急需求（备用、取现、人情 …）

五、配得上【产品】

现状研讨：产品的“卖点”与“买点”有什么区别？

案例解析：《直通人性的“白领贷”产品买点，一年热销7000户》

1. 短期利益（省时、省力、省钱 …）

2. 享受权益（拿到、得到、看到 …）

3. 达成效益（效率、效能、效果 …）

4. 未来收益（资格、资源、资本 …）

六、定得准【模式】

现状研讨：信贷人员该不该利用自媒体宣传平台？

案例解析：《某银行一次直播带货的非凡意义》

1. 直销模式（电话、沙龙、讲座 …）

2. 行销模式（扫楼、扫街、扫巷 …）

3. 联销模式（联盟、联合、联动 …）

4. 网销模式（搜索、自媒、视频 …）

七、谋得深【谈资】

现状研讨：精心设计的话术，为什么落地性很差？

案例解析：《看一个房产海报，营销近600套房屋按揭贷款》

1. 节点→选择什么时间

2. 触点→采用什么方式

3. 痛点→亮出什么问题

4. 诱点→给出什么方案

5. 疑点→打消什么疑惑

6. 爽点→延伸什么价值

7. 沸点→达成什么合作

8. 裂点→规划什么转介

课堂共创：每小组按照“七步聚焦”制定作战地图

第二讲、个人信贷批量营销的“十贷方略”

课程导论：个人信贷发展的“四大模式”

课程导论：个人信贷常用的“五大策略”

一、管护类客户的营销方略

1. 营销理念：让管护客户更加信任你

2. 营销要点：能记住产品，多转介朋友，有资源谈资 …

3. 目标客户：已贷客户，续贷客户，意向客户，授信客户 …

4. 执行方略：

方案1：贷后服务法

方案2：用途慰问法

方案3：转介利益法

二、结贷类客户的营销方略

1. 营销理念：让结清贷款客户再次申请

2. 营销要点：感觉被重视，情感被激活，心智被植入 …

3. 目标客户：按揭贷结清，消费贷结清，经营贷结清 …

4. 执行方略：

方案1：三升政策法

方案2：三降回馈法

方案3：三类惊喜法

三：财富类客户的营销方略

1. 营销理念：让财富客户享受专属福利

2. 营销要点：合作更紧密，关系更牢固，方式更简单 …

3. 目标客户：理财客户，财富客户，私行客户，三方托管 …

4：执行方略：

方案1：达标回馈法

方案2：政策支持法

方案3：限时优惠法

四、按揭类客户的营销方略

1. 营销理念：成为按揭客户消费升级的好帮手

2. 营销要点：第二次营销，激发潜需求，匹配消费贷…

3. 目标客户：一手房按揭客户，二手房按揭客户,全款购房客户…

4. 执行方略：

方案1：权益告知法

方案2：综合授信法

方案3：产值转化法

五、商户类客户的营销方略

1. 营销理念：让收单的数据成为一种资本

2. 营销要点：收单有福利，达标享权益，数据能授信 …

3. 目标客户：收单商户，结算商户，特约商户，烟酒商户 …

4. 执行方略：

方案1：江湖救急法

方案2：核收增值法

方案3：三多五福法

六、高知类客户的营销方略

1. 营销理念：让引进人才享受生活之美

2. 营销要点：有政策支持，有专属管家，有圈子平台 …

3. 目标客户：人才引进类，博士后工作站，副高职称，人才公寓 …

4. 执行方略：

方案1：管家服务法

方案2：圈层交际法

方案3：事业增值法

七、职业类客户的营销方略

1. 营销理念：为行政事业单位稳定收入者的添砖加瓦

2. 营销要点：给单位福利，给专属权益，给限时活动…

3. 目标客户：公职人员，医生护士，律师，教师，记者…

4. 执行方略：

方案1：代发权益法

方案2：组织福利法

方案3：节日赋能法

八、道义类客户的营销方略

1. 营销理念：让个人获得的荣誉嘉奖成为一种资质

2. 营销要点：与平台合作，给单位赋能，为荣誉加分…

3. 目标客户：国家级荣誉，省市级荣誉，县区级荣誉，乡镇级荣誉…

4. 执行方略：

方案1. ：道义授信法

方案2. ：荣誉增值法

方案3. ：名利双收法

九、拆迁类客户的营销方略

1. 营销理念：让拆迁客户的生活更加美好

2. 营销要点：签约有福利，购房有渠道，装修有团购 …

3. 目标客户：公有房拆迁，私有房拆迁，市政拆迁，扶贫拆迁 …

4. 执行方略：

方案1：购房福利法

方案2：消费升级法

方案3：拆后服务法

十、创业类客户的营销方略

1. 营销理念：让创业者插上腾飞的翅膀

2. 营销要点：创业有政策，资金无压力，资源可共享…

3. 目标客户：返乡创业者，平台创业者，新注册商户，新注册小微…

4. 执行方略：

方案1：产品定制法

方案2：创业陪跑法

方案3：资源赋能法

共创：本章节为案例讲解、策略分析、全员共创等方式进行授课，并最终形成精准营销方案。