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刘东《银行营销创新——批量获客、精准营销》

——从社区营销到社群营销

 

课程背景:

截止2016年底中国银行业平均离柜率达到84. 31%,全国离柜率最高的民生银行达到了99. 27%。电子银行的高速发展,使大多数客户已经从线下来到线上,非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销,还是基于传统社区营销模式。

很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段,高端顾客维护只靠节日走访,客户维系成本不断增大,客户忠诚度却越来越差。

如何精准营销,批量获客?如何突破传统营销思维?如何精准策划活动?如何破解活动组织后,效果却不理想的困局?营销活动陷入价格竞争,赔钱赚吆喝,最终客户是否有效转化?如何活动不断,却无需花费行里的经费?如何破解顾客转介率低的困局?

移动互联时代,客户关系发生了什么样的改变?客户维护方式要如何调整?传统客户分层维护以资产来划分,是否资产相同,维系方式就相同?如何真正成为一点一策,打造每个网点的服务特色?

本课程结合线上、线下营销方式的转变,系统梳理银行营销进入社群时代,创立社群服务,打造特色支行,一点一策,塑造移动互联时代营销新模式。

 

课程收益:

● 理解从社区营销到社群营销的重大转变

● 梳理困扰银行创新的原有认知,结构新思路,重塑新营销

● 掌握精准营销技巧

● 掌握批量获客的营销方式,实行常态化的零售业务批发做

● 分析传统营销思路存在的挑战及应对策略

● 学会策划针对特定社群的营销活动策划

● 资源整合,羊毛出在猪身上,让银行做活动不花钱

● 理解特色网点打造的核心思想,真正做到一点一策

● 这是一堂包含58个自身策划案例的营销课,每个案例都可以直接转化为本行营销活动

● 活动策划的3大误区,1个思路,3个关键点

● 课后建立微信群,实时研讨银行营销活动

● 老师每个工作日一篇银行服务营销文章分享

 

课程时间:

2天课程+1天行动学习,6小时/天

2天培训,课后1天组织研讨,团队共创行动方案,并且结合本行实际,形成行动学习方案。

课程对象:班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任

课程方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

 

课程大纲

第一讲:传统银行营销三大挑战

挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态

1. 为何各家银行在积分换礼?

2. 积分换礼带来的营销问题分析

3. 传统礼品在跟竞争对手比成本

4. 成本越来越高,满意度越来越低

应对策略1:

1)从比价格到比价值

2)从比功能属性到比客户情怀

3)从金融属性到非金融属性

挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面?

1. 老年顾客占比高,对银行的影响

应对策略2:

1)如何低成本分流老年顾客,案例分析

案例分析:如何形成精准的客户分布图

挑战三、离柜率不断提升,顾客不再来网点

1. 银行业平均离柜率达到77. 76%

2. 非必须业务不来网点已经成为常态

3. 客户变成了用户

4. 网点优势将会失去,网点成为最大成本障碍

5. 电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能

应对策略3:

1)增加同贵宾顾客接触的频率,鼓励贵宾顾客来网点的策略

2)超越社区营销模式,开创社群营销新模式

 

第二讲:超越社区,开创社群——银行营销模式变革之路

一、没有人脉关系如何做营销?

案例分析:一个营销活动带来的启发

1. 活动带来的5大启发(关系、区域、精准、社群、价值)

2. 如何把活动做出连续性

3. 营销活动客户转化的关键点——抓手

4. 营销活动如何与众不同

二、社群的概念

1. 摄影社群营销活动的分析

2. 社群营销之精准营销

3. 社群营销之批量获客

4. 社群服务与银行服务特色建立

5. 如何利用社群做网点一点一策

6. 社群的分类

7. 找出身边的社群

三、社群营销与社区营销的区别

1. 范围不同

社区:传统营销,基于地理位置,获客方式较粗犷

社群:新型营销,基于客户需求,获客方式更精准

2. 维护方式不同

社区:片区维护,按照资产进行维护,客户需求不精准造成成本较高、体验较差

社群:群体维护,精准共同需求,需求明确,按照需求设计活动,成本较低,客户体验好

四、如何策划营销活动:1-3-3-3原则

1. 营销策划1个核心指导思想

2. 营销策划的3个关键点

3. 活动策划的3个误区

4. 节日活动策划的3种依据

5. 营销活动案例分析

 

第三讲:如何低成本做活动——羊毛出在猪身上

一、基层网点不愿意做活动的原因分析

1. 网点经费来自新增与存量维护,跟业绩直接相关

2. 担心活动做了,不出业绩

3. 维护方式单一,找不到活动切入点

二、一个中秋节客户维护活动的分析

1. 羊毛出在猪身上,让狗买单

2. 如何愿意赞助活动的单位

3. 无成本维护活动系列案例分享

 

第三讲:如何实现社群客户的批量转化

1. 找到目标社群

2. 批量转化的AB模型

案例分析

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