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王山《基于消费者洞察的门店销售技巧》

课程背景:

为什么有的门店人头涌涌,有的门店门可罗雀。同样的品牌,有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡?除了门店选址外,门店的经营是关键,门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”,而人(销售人员)无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况:

◆ 不知道自己是谁,角色错乱;

◆ 不知道自己商品的卖点,缺乏提炼;

◆ 不知道顾客心理,自说自话;

◆ 不知道成交诀窍,让煮熟的鸭子飞了……

总之是一些让顾客无语,老板痛心表现。老板希望员工有战斗力,同样员工需要有战斗的武器和方法,正如上战场前的战士需要训练一样,我们的店员同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军,而不是匆忙上阵的游击队。

 

课程收益:

● 明确优秀店员应该具备的素质能力

● 掌握销售的五部曲的运用

● 万能的FABE法则如何助推销售

● 创造体验感受让顾客乐在其中

● 课程不追求奇招,新招,但一定是有用的招

 

课程时间:1-2天,6小时/天

课程对象:门店销售人员,店长,督导等与销售一线相关人员

课程方式:教学遵循易学实用的原则,方法采用老师讲解,室内角色扮演,案例引导出主题内容,使学员实际参与、亲身体验。讲授、视频图片、小组研讨情景活动角色扮演作业练习行动指南、情景式多媒体案例等互动手段使销售人员学了能懂,懂了能用。

课程特色:言传身教,培训者本身从营业员起步,做过店长,营运经理,营运总监,以及拥有一百多家连锁店的CEO,教自己做过的。

 

 

课程大纲

第一讲:销售人员应该具备的素质能力

1. 成功销售人员的特点

2. 门店销售人员应该具备的职业形象

3. 门店销售人员的职业技能

4. 门店销售人员的成长方向

案例:超级销售员的故事

 

第二讲:销售五部曲之---连接

1. 建立连接就是建立信任

2. 建立连接的三个要素(个性化问候、创造自由空间、寻找再次连接)

3. 建立连接的关键点:创造轻松的沟通环境

4. 人性的优点:赞美

5. 连接过程中常见问题及应对技巧

演练:寻找赞美点

 

第三讲:销售五部曲之二---探询顾客需求

1. 顾客需求不是看出来的而是问出来的

2. 发问的技巧(封闭式问题和开放式问题)

3. 探询需求过程中的5W+1H。

4. 倾听的重要性(演练:说与听)

5. 探询顾客需求中常见问题和应对技巧

演练:开场五问

 

第四讲:销售五部曲之三---创造顾客体验

1. 客户提供的体验=产品+系列服务

2. 相关和独特的特性才能打动顾客

3. USP(独特销售卖点是如何提炼的)

4. 万能的FABE法则(视频对比)

5. 如何讲一个让顾客身临其境的故事

6. 创造体验过程中的常见问题和应对技巧

现场作业:运用独特相关法找出顾客的兴奋点

 

第五讲:销售五部曲之四---成交

1. 顾客身体性成交语言有哪些

2. 顾客口头语言性成交语言有哪些

3. 店员尝试性成交语言以及使用时机

4. 成交的胜负点:处理顾客异议的2E2C原则

5. 如何附加推销和注意事项

6. 成交过程中的常见问题和应对技巧

演练:关联销售

 

第六讲:销售五部曲之五---建立持久关系

1. 好的告别胜过热情的接待

2. 建立持久关系的三个关键要素(感谢、赞美、鼓励)

3. 销售不成功的情况下容易忽视的地方

4. 建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧

案例:某汽车4S店的送别流程

综合演练:销售五部曲的完成

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