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陈伟《集团客户招投标营销十大中标策略》

【培训成果】

陈伟老师培训的特点是将现场培训成果固化,形成客户在投标时可长期使用的管理制度和投标工具,一次培训,长期受益。

以中标为导向的三维商业战略思维

掌握招投标法律法规的12大要点

投标必中的10种重要方法

 

【课程背景】

对从事项目、产品的企业来说,营销的核心就是招投标,招投标商业模式已成为中国经济运行的最重要的模式。从事大客户团购营销的企业,管理者就必须学习招投标知识,以招投标作为管理的核心理念和制度导向,还要掌握投标致胜的谋略和方法,才能在招投标时代立于不败之地。

【课程目标】掌握招投标商业模式的精髓和理念,以及流程、方法和中标智慧,以快速提升中标率,使公司获得倍增业绩! 

【听课对象】公司决策层、管理层营销团队主管。

【培训时间】二天(12小时)

【培训方式】

充分体现实战实用实效的原则,老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括:1、分组PK;2、小组讨论;3、现场问答;4、案例分析;5、摹拟演练等。

 

【课 程 大 纲】

第一章  建立以中标为目标的企业商业思维

一、决策层有关中标的思维

1、以中标为导向构建公司的管理理念

2、以中标为导向建立公司的管理制度

3、以中标为导向确立公司的文化氛围

二、技术团队有关中标的理念

1、以客户需求为导向的开发理念

2、以客户增值为标志的技术成果

三、服务团队有关中标的理念

1、服务好招标标工作就是服务客户

2、市场需要做大,一线最重要

案例分析:华为公司在机制上如何向一线倾斜

现场成果:某某集团以中标为导向管理理念汇总

 

第二章  重建以中标为导向的营销岗位职能

一、行业招标信息掌握与动态分析

二、投标级别划分与评估标准

一级:确保级

二级:靠谱级

三级:一般级

三、投标团队组建及资源调配

角色分工:投标经理、客户经理、招标经理、标书撰写、商务经理、财务经理

四、投标过程项目监控

五、季、年投标结果评估分析

本章现场成果:某某集团营销投标人员职责明细

 

第三章  掌握招标采购的游戏规则

一、政府采购与企业采购

1、《政府采购法》与政府招投标管理

2、政府采购中心的设置与管理

二、国企采购与民企采购

政采国企与民企的招标对比列表

政采国企的特点:

民企外企的特点:

三、招投公司与招标部

1、招标公司特征

2、采购招标部

四、中央招标与地方招标

五、招投标软件系统评标与人工评标

六、掌握特定项目的招标方法

公开招标、邀请招标、指定招标

案例讨论:分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异,讲述自己的理解,小组进行评议。

 

第四章  制订科学的报价策略

一、优势行业的报价策略

二、新进入行业的报价策略

三、待突破行业的报价策略

四、重点大客户的报价策略

五、一般散户的报价策略

案例分析:根据本公司实际情况就不同行业的报价策略提出自己的建议,并进行小组讨论、归纳总结。

现场成果:某某集团公司投标报价策略详细列表

 

第五章  中标必胜的十大策略

一、综合实力中标法

二、优势行业中标法

三、新进行业中标法

四、价格把控中标法

五、客户关系中标法

六、巧用规则中标法

七、以小搏大中标法

八、独特亮点中标法

九、完美细节中标法

十、反败为胜中标法

(注,此章根据客户需要进行选择)

 

第六章  培训总结与行动计划

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总

二.每个学员现场制订课后行动计划,包括:

1、结合实战培训的所得拟定公司投标工作改进计划 ; 

2、列出要求下属一个月内做到的突破要点。 

三.评选本次培训最优学员

四.评选本次实战训练中标小组。

五.颁奖。

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