课程背景：
在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展，有效的目标管理与计划管理成为了组织成功的关键要素。本课程《目标管理与计划管理》正是在这一背景下应运而生，旨在为企业和个人提供一套科学、实用的管理方法和工具，帮助其在复杂多变的环境中明确方向、制定策略、优化资源、执行计划并达成预定目标。
课程收益：
● 理解目标管理的重要性和基本原理
● 学习如何设定具体、可衡量、可实现、相关性强、时限明确（SMART）的销售目标
● 掌握4种目标分解的技巧，合理分配指标的完成进度
● 理解目标与计划的关系，掌握如何制定计划以及5个方法与工具
● 掌握追踪目标的5种方法与技巧，提高员工在目标完成过程中追业务过程的能力
● 掌握计划执行过程中团队辅导的方法和激励的方式
● 提升员工复盘和总结经验的能力，为拿到可复制的结果做好沉淀
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业销售人员
课程形式：老师讲授、案例分析、视频分享、学员互动研讨、疑难问题解答
课程特点：课程重点突出，针对性案例丰富，实用性与可操性强
课程大纲：
第一讲：目标管理解析
一、有目标的三个好处--目标让我们做的更好
1. 目标清晰可见，随时可以激发你向上努力之意愿与力量
2. 只要目标正确，终有一天你必会成功
3. 没有目标就没有着力点，到头来一事无成
案例：横渡英吉利海峡的故事、哈佛大学关于目标对人生影响的跟踪调查、斯尔曼残疾青年自杀
总结：成功就是等于目标，其他一切都是这句话的注解
尼采：“一个人知道自己为什么而活，就可以忍受任何一种生活
二、目标管理的认知
1. 目标管理的来源
2. 目标管理的定义
三、目标管理的理论基础
1. X理论与Y理论
2. 领导运用权力的程度与员工主动性的关系
3. 假设理论
四、目标管理的四个好处
1. 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每个行为的目的
2. 自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间，迫使自己未雨绸缪，把握今天
3. 使人能清晰的评估每一个行为的进展，正面检讨每个行为的效率
4. 使人在没有得到结果之前，就可以看到结果、激发潜能，产生持续的信心、热情和动力
六、目标管理的实质
1. 重视人的因素
2. 建立目标层次体系和目标网络
七、目标管理的过程：三个层次
1. 共同商定目标（参与）
2. 目标分解（目标体系）
3. 自我控制（授权管理和自我评价）
第二讲：目标管理-从战略到目标
解读战略目标：明确方向与路径
一、解读战略目标：上下沟通
1.通目标：目标解读、理解与上级对齐目标
方 法：一停二看三问
案例分享：小七的困惑
2. 通目标：与下级对齐目标达成共识
方法：目标沟通五步法-WWHAS
案例分享：李总的苦恼
二、制订目标：符合SMART原则
1. 认识目标：好目标2个表现——形与神
2. 订好目标：订目标的SMART原则
3. 目标=指标+时间+程度
案例：淘宝：GMV双百万；B2B一块钱，一块布；支付宝：一次支付成交率
三、分解目标：从大目标到小目标
1. 因子法：找到业务成功公式，抓关键要素
2. 加减法：产品/业务组合
3. 4W拆解法（WHEN、WHERE、WHO、WHAT）
4. 剥洋葱法：落到时间线，落实到岗位、落实到人
讨论：不可定量目标要如何拆解？
四、通晒目标：目标的共识与共信
1. 向上对焦，要共识
1）了解目标背后的战略意图
2）对焦三看分析与判断，共识目标和策略
3）了解协调和支持部门的目标
2. 左右对齐要，共赢
3. 向下对标，要共启
五、SELL目标：目标的传递
1. SELL目标的4个意义
2. SELL目标的4个误区
3. SELL目标的4个方法
六、制定组织/业务/员工KPI
1. 目标与KPI的关系
2. 如何制定业务KPI-将员工的目标具象化
3. 好的KPI的7个标准
七、完成目标的三个层次
1. 价值导向目标
2. 结果导向目标
3. 任务导向目标
第三讲：从目标到计划管理
一、目标与任务的区别
1. 目标与任务的关系
2. 有效的过程管理
二、如何进行计划制定
1. 计划制定的三大通病
1）只分解数字，不分解行动
2）行动计划笼统，为分解到人、到事、到时间
3）行动雷同与岗位职责，没有具体化
2. 计划7要素：5W2H
1）What（什么）：明确计划的主题和目标，理解需要完成的任务是什么
2）Why（为什么）：分析计划的目的和重要性，明确实施计划的必要性
3）Where（哪里）：确定计划执行的地点或场所，包括具体的地理位置和环境条件
4）When（何时）：规划计划的时间安排和时序，包括开始和结束时间以及各个阶段的关键时间点
5）Who（谁）：确定参与计划的成员和责任人，明确每个人的角色和职责
6）How（如何）：制定实现计划的具体方法、步骤和策略，包括操作流程和技术手段
7）How much（多少）：评估计划的成本和预期影响，包括资源消耗、经费预算以及可能的效果和成果
案例：李云龙攻占山崎大队的目标计划制定
3. 计划制定的：NASA原则
1）N：数字
2）A：分析
3）S：策略
4）A：行动
第四讲：计划执行-追过程
追过程：确保行动与计划同步
“追过程”：持续追踪绩效、有效辅导反馈
一、追踪的2个关键点
1. 业务数据跟踪
2. 关键节点管控
二、过程的反馈机制：3报4会
——日报、周报、月报；早会、晚会、周会、月度review
三、追过程的人员辅导机制：
——问思路、问路径、问进展，提建议、做辅导
四、追过程的1个工具
——PDCA法则
1）计划
2）执行
3）监督
4）调整
五、追过程的5个误区
1. 时间到了才检查，不跟进关键细节
2. 不讲WHY，不给方法
3. 关注HOW MUCH 而不是HOW
4. 把追结果当成追过程
5. 不够持续，随性工作
第五讲：计划执行-三个原则
一、热炉原则
1. 警告性原则
2. 持续性原则
3. 及时性原则
4. 公平性原则
——有情的领导、无情的管理、绝情的制度
二、压强原则
1. 在资源的分配上，消除资源合理配置与有效利用的障碍
2. 在关键因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源,实现重点突破
3. 在竞争过程中，集中力量攻击对方的软肋，扩大自己的优势，用自己的优势去打击对方的弱势,创造力量上的差距，提升获胜的概率
三、猴子法则-责任是一只猴子
--责任的2个陷阱
1. 责任的跳跃
2. 责任的稀释
第六讲：计划执行-团队辅导与激励
一、团队有效辅导3个方向
1. 新员工辅导的16字方针
2. 普通员工辅导的5项基本原则
3. 员工辅导的8个关键行动
小组讨论：制定员工的辅导计划
二、团队不同员工的领导方式--情景领导力
重点：调动每一个成员的积极性
1. 员工的4种类型
2. 情景领导力的4种风格
3. 情境领导力的4种应用
三、激发团队动力--多样化激励
1. 激励的4种方式
——物质激励、价值激励、目标激励、成长激励
2. 激励的5大原则
——即时性、两手都要硬、针对性、形式大于内容、关键事件进行放大
3. 赞美下属和指出下属不足的方法
1）赞美的FFC法则
2）批评的三明治法则
第七讲：计划执行-绩效管理
一、规则的共识：双轨制绩效考核
1. 绩效评估：活力曲线271或361
2. 绩效沟通5步曲
3. 绩效沟通容易犯的4个错误
4. 绩效面谈的5个步骤
5. 绩效面谈的3个注意事项
角色扮演：3人小组，如何同下属做绩效面谈：主管 员工 观察员HR
第八讲：目标达成-拿结果
一、我们要的“结果”是什么？
1. 业务结果
2. 团队结果
3. 文化结果
二、如何通过复盘拿结果-可复制的结果
1. 复盘的四个好处
2. 团队复盘
3. 业务复盘
4. 个人复盘
工具：复盘四步法：GROW模型
课程总结与问答环节（10分钟）
1. 课程要点回顾
2. 解答学员疑问
3. 分享额外资源和进一步学习的途径
4. 评出本次课程的361
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明