课程背景
在当今竞争激烈的商业环境中，销售领域正面临着前所未有的挑战与机遇。传统销售模式往往依赖人工经验与手动操作，效率低下且难以精准触达客户需求。随着大数据、人工智能等新兴技术的迅猛发展，销售行业正经历着深刻的变革。AI 技术凭借其强大的数据分析能力、智能沟通策略以及自动化流程，为销售工作带来了全新的思路和方法。
越来越多的企业开始引入 AI 工具辅助销售，以提升销售效率、优化客户体验并实现更高的成交率。从智能客户画像的构建，到基于数据分析的个性化推荐，再到自动化的销售跟进流程，AI 在销售的各个环节都展现出巨大的潜力。然而，对于众多销售从业者而言，如何有效地掌握和运用 AI 技术，实现从传统销售到 AI 驱动销售的转型，成为了摆在面前的一道难题。
帮助销售专业人士深入了解 AI 技术在销售领域的应用场景与实践方法，掌握利用 AI 实现智能沟通、高效成交的核心技能，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。
课程收益：
● 多维客户动态建模：整合行为轨迹、社交数据与情感倾向，生成可迭代的客户档案。
● 实时语义驱动的谈判策略：AI 解析对话情绪与潜台词，输出动态博弈方案。
● AI预判式异议拆解：基于百万级案例库，秒级响应价格争议与决策卡点。
● 智能成交导航系统：通过客户行为热力图，锁定最佳促单时机与话术组合。
课程时长：2天，6小时/天
课程对象：快消零售、B2B 大客户谈判、高单价产品推广等行业的销售精英、团队管理者、新零售从业者
课程方式：知识讲解、案例分析、模拟练习、ai工具应用
课程亮点：
全息客户情景模拟系统：AI 生成多维度客户原型（如 “理性分析型”“感性冲动型”），提供沉浸式实战训练。
销售策略动态看板：实时追踪客户互动数据，生成可视化策略优化建议。
智能武器库直通车：配套《AI 客户热力图解读指南》《高转化话术弹药包》等AI工具。
课程大纲：
第一讲：解码客户决策链 ——AI 驱动的智能洞察
一、三维客户画像：立体建模
1. 动态画像生成逻辑
1）数据层：职业属性、消费能力、社交圈层标签化
2）行为层：浏览路径、触点偏好、决策周期可视化
3）情感层：语义情绪分析、抗拒信号预警
4）工具实操：输入客户信息，生成《动态客户画像仪表盘》。
2. AI生成顾客 需求技术
——从“需求”到“成交”的关键节点AI介入
案例：AI 识别客户 “隐性需求”，自动推送竞品对比话术库。
输出工具：《客户需求地图》《AI 预判客户画像图》
二、信任加速器 ——AI 赋能的破冰技术
核心挑战：利用Deepseek如何在 30 秒内建立专业信任？
破冰三阶法则：
1. 价值锚定：用数据背书快速凸显专业优势（如 “服务过 200 + 行业头部客户”）
2. 共情触发器：AI 分析客户背景，生成个性化共鸣话题（如行业痛点、职业场景）
3. 轻量化承诺：提出零负担体验方案（如 “免费定制分析报告”）
情景演练：AI 模拟 “高冷型客户”，训练快速破冰话术。
输出工具：《破冰金句库》《轻承诺话术模板》
第二讲：需求深挖 —— 从表层对话到痛点爆破
痛点诊断：90% 销售丢单源于需求误判！
三大误判陷阱：过度推销、问题泛化、痛点挖掘浅层化
一、语义雷达 ——AI 实时捕捉隐性需求
1. DeepSeek识别客户对话中的“焦虑词”（如 “风险”“不确定”）
2. DeepSeek识别客户对话中的“机会词”（如 “售后”“哇哦”“如何付款”）
案例：当客户的情绪达到预期时，可以进行提问法进一步确定。
二、提问攻防矩阵 ——AI 辅助的精准探需
1. 漏斗式提问法：
1）开放式问题拓宽度（如 “您目前最大的业务挑战是什么？”）
2）封闭式问题锁深度（如 “这个问题是否影响季度目标达成？”）
2. 场景重构技术
1）用假设性提问激发痛点（如 “如果这个问题持续三个月，团队效率会下降多少？”）
工具实操：输入客户类型，生成《AI 提问策略清单》
三、需求激发的 SCQA-AI 模型
1. S（情境）：AI 还原客户业务场景
2. C（冲突）：数据化呈现现状与目标的差距
3. Q（问题）：引导客户自主提出需求
4. A（答案）：AI 推荐定制化解决方案
情景演练：针对“成本敏感型客户”，生成成本——收益对比话术。
输出工具：《SCQA 智能问题生成器》《痛点量化分析表》
第三讲：价值传递——从功能描述到场景征服
一、FIRE 智能表达模型
1. F（事实）：用数据定义产品特性（如 “响应速度 0.3 秒”）
2. I（影响）：量化客户收益（如 “日均节省 2 小时人力成本”）
3. R（共鸣）：植入场景化故事（如 “某客户同场景应用后业绩提升 40%”）
4. E（证据）：实时调用行业报告、客户证言等权威背书
互动演练：60 秒电梯演讲挑战 —— 用 FIRE 模型打动 “时间紧迫型客户”。
二、AI 话术动态适配引擎
1. 输入客户画像关键词（如“决策者”“技术控”）
2. 自动生成技术参数对比
3. ROI测算话术。
案例：针对 “数据驱动型客户”，AI 推送竞品性能对比表与第三方测评数据。
输出工具：《场景化价值话术库》《动态证据池管理手册》
第四讲：异议攻坚——从被动应答到主动掌控
一、AI抗拒点预警系统
——基于历史数据构建“异议概率模型”，提前预判客户质疑点（如 “预算不足”“要和家人商量一下”“我再考虑看看？“我目前不太需要”）
二、LSCPA+AI 战术组合
1. Listen（倾听）：AI 语音情绪分析，标记 “抗拒强度等级”
2. Share（共情）：生成同理心话术（如 “我完全理解您的顾虑，许多客户初期也有类似担心”）
3. Clarify（澄清）：用数据破解误解（如 “实际使用成本比传统方案低 30%”）
4. Propose（提案）：AI 推荐 “备选方案组合包”（如 “分期付款 + 增值服务”）
5. Agree（共识）：引导客户选择最小化承诺（如 “先试点三个月如何？”）
情景模拟：AI 生成 “预算有限型客户” 攻单话术，训练阶梯式让步策略。
输出工具：《异议拆解战术手册》《备选方案智能推荐库》
第五讲：AI促单——从概率评估到高效闭环
一、成交信号 AI 雷达
——DeepSeek 行为分析模型：通过微表情识别（视频沟通）、关键词频率分析，预判客户决策倾向。
二、促单策略 AI 导航
1. 纠结型客户→“损失规避法”（如 “限时权益即将截止”）
2. 理性对比型客户→“价值锚定法”（如 “行业 TOP3 企业均选择此方案”）
3. 看中效果型客户→“直接给数据”（如 “大数据、效果好的案例、顾客返购”）
输出工具：《不同顾客成交法》《AI寻找锚点法》
AI 销售战场全景沙盘
AI 模拟场景化演练：给出不同客户，针对公司产品整理出一套话术应对？
团队智慧云库：学员优化话术自动同步至云端，支持关键词检索与版本迭代，形成销售团队的 “数字大脑”。
输出工具：《智能话术协同平台》《实战案例库》
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明