课程背景：
现今的市场，银行利率下调，房地产频频暴雷，资本市场各种风险层出不穷，老百姓收紧口袋观望气氛浓厚等等，如何在这样的环境下打好开门红，是大家都在寻求突破点。
在保险利率下调后，年金险重新成为保险公司销售体系中的重要组成部分。对于销售团队来说，要将销售思路从固定收益产品转化到浮动收益产品上来，需要的不仅仅是对于产品的掌握，更重要的是重建对于年金险的信心。我们需要让销售队伍从认同年金险到销售年金险，从而带动整个绩效平台的提升。
课程收益：
● 建立新的销售思维，打造“保险企业家”
● 通过中国保险发展历程重新认识年金险
● 学习并掌握“三问一方案”销售法
● 学会利用工具给客户展示年金险在不同场景下的功用
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：个险销售人员，绩优、主管、优质准主管
课程方式：讲授互动、案例研讨、现场实战执行
参训要求：参训人员需携带客户（准客户）名单
课程大纲：
第一讲：重建保险销售新思维
开场问题：你为什么来做保险？
一、三方面解析保险销售的意义
1. 个人方面：提升自身的技能，享受成功的果实
2. 客户方面：解决客户的问题，拿走客户的担忧
3. 社会方面：完善保障体系，降低社会矛盾
二、成为“保险企业家”
1. 成为“保险企业家”需要做的两件事情
1）改变对于保险销售的认知
2）建立属于自己的经营模式
工具：企业家经营模式表
2. 重建自信心，从容面对客户
1）自我认知的提炼
2）找到自身的优势点
3）将优势转化成价值
实操：自我认知提炼
三、建立“客户档案库”
1. 销售最难的第一步：寻找准客户
2. 你的客户在哪里？
1）精准定位客户画像
2）建立准客户开发渠道
3. 最重要的客户开发方式：转介绍
1）寻找转介绍中心
2）经营转介绍中心
3）递送保单转介绍
四、重新认知保险
1. 保险的真谛：规划和管理
2. 产品的真相：落地的工具
第二讲：年金险的前世今生
一、中国保险的“时代”划分
1. 起步——“跑马圈地”时代
2. 破局——“分红理财”时代
3. 乱象——“短期流量”时代
4. 回归——“重新起步”时代
二、新利率时代的开启
1. “新”利率，“老”产品
2. 浮动利率产品的“第二春”
3. 保险公司的收益来源：死差、费差、利差
4. 保险公司投资的渠道
1）《保险法》赋予的渠道
2）保险公司实际投资渠道分析
案例：中国平安和中国人寿的投资渠道详细解析
5. 两类不同分红产品的分析
1）浮动利率产品的优缺点
2）固定利率产品的优缺点
三、年金险的四个特点
1. 安全：条款赋予的固定
2. 收益：经营带来的浮动
3. 变通：资金自身的流动
4. 达成：客户设定的目标
四、“三问一方案”销售法
1. 第一问：问出客户的担忧
2. 第二问：怎么解决这些担忧
3. 第三问：这些解决方案是否完善
4. 一方案：提出保险的解决方案
工具：多场景“三问一方案”销售法
五、年金险能帮客户解决什么问题
1. 子女教育：用工具锁定孩子的未来
1）一句话强调教育金的重要性
2）一张图讲解子女教育金的安排思路
3）一个产品打造完善的教育金规划
工具：子女教育金图
2. 养老规划：打造陪伴一生的现金流
1）一个问题激发客户养老需求
2）一张表格演算未来养老金的构成
3）一个产品做好养老补充安排
工具：养老金测算表
3. 风险隔离：做好家庭财务风险管理
1）一个问题找到家庭财富风险点
2）一张图展示家企混同风险
3）一份合同隔离打造家企防火墙
工具：家企混同风险图
4. 资产传承：建立完备资产传承方案
1）一个案例引发客户对于传承的思考
2）一张表格展示传承方式的特性
3）一份合同安排家庭金融资产传承
工具：传承方式对比图
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明