课程背景：

在行业大洗牌中，用“保单翻译”成为不可替代的专业标杆！

当前，中国保险业正经历一场深度转型风暴：粗放扩张时代遗留的“问题保单”集中爆发——保障错配、需求脱节，这些历史沉疴不仅伤害客户信任，更成为压垮传统销售模式的最后一根稻草。新一代高知客户用脚投票，凭借信息透明化优势，精准识别专业能力不足的从业者，倒逼行业加速洗牌。而更残酷的现实是：大批依赖人情单、话术套路的从业人员被市场淘汰；而留存下来的精英虽具备专业意识，却陷入“有心无力”的困境——缺乏系统化工具解析存量保单，难以从复杂条款中精准提炼客户真实需求，更无法将专业分析转化为客户可感知的价值。这正是“保单翻译”横空出世的时代坐标！

作为全行业唯一针对存量保单高度定制化的工具，它直击转型期核心痛点：

1. 将晦涩保单“翻译”成客户一眼看懂的风险解决方案

2. 从过往保单中挖掘加保/转介绍的黄金机会

3. 用可视化报告构建专业顾问的信任护城河

——让从业者从“推销者”蜕变为客户主动追随的全量“风险规划师”！

本课程，正是开启这场终极进化的密钥。掌握“保单翻译”，不仅是大幅提升业绩的工具升级，更是在行业生死转型中夺取头部席位的战略卡位战！

课程收益：

●学会系统化解析保单的方式方法，能快速提取保单关键信息，运用“两覆盖”“双十法则”等专业标准，精准评估保障缺口与优化空间，让复杂保单清晰易懂，摆脱面对保单无从下手的困境。

●掌握挖掘客户需求与传递价值的实战方法，通过“四连问”戳中客户认知盲区，将晦涩条款转化为可视化报告，用客户能理解的方式呈现专业价值，让客户认可你的专业度。

●掌握从存量保单中挖掘业绩的技巧，能从保单细节锁定加保契机，运用“由缺口到方案”的引导逻辑，还能通过专业服务触发客户转介绍，实现存量带增量的业绩增长。

●学会建立标准化的服务流程，掌握保单翻译全流程操作（从保单收集到报告呈现、需求跟进），形成稳定可控的服务体系，通过“专业报告+持续陪伴”构建客户依赖，打造个人品牌信任护城河。

●掌握从“销售者”到“风险规划师”的转型方法，摆脱传统销售模式，以客户需求为中心，通过保单翻译整合资源、规划风险解决方案，具备全生命周期风险规划能力，在行业转型中占据优势。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：财富顾问、客户经理、保险顾问、保险公司内勤管理干部

课程方式：理论讲授+案例解析+研讨+训练+工具应用

课程大纲：

导入：什么是保单翻译服务？

定义：保单翻译是保单年检的全新、重大升级服务，是协助客户将所拥有的保单全面检查、整理，并根据客户的实际状况进行分析，提出保障改进建议的配套服务。

特点：

1. 市场独有，最佳的保单配套服务

2. 拥有技术壁垒，外观精致，将极致的专业内容通过极致的简约形式来呈现

3. 客户必备且体验极佳（上市至今，是真的100%没有客户不喜欢）

4. 保单翻译所遵循的是以客户需求为中心的保险服务理念

5. 保单翻译是一种保单整理服务

6. 保单翻译同时也是一种销售服务

第一讲：为什么要做保单翻译——客户、顾问与公司的多维价值挖掘

一、客户维度

1. 掌握家人保单整体情况，便于完善家人保障

2. 细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险

3. 特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全

二、客户经理维度

1提升客户投保/加保的成功率、件数和保费量

2. 打造个人品牌，快速获取客户对专业的高度认可

3. 高效获取客户主动推荐的转介绍

4. 提升至高品质继续率

5. 降低客户维护的成本和成交所需面见次数（客户无法拒绝的理由）

6. 降低销售过程中的合规风险（规避利益输送，是送给客户最好的礼物）

三、公司维度

1. 强化公司品牌形象

2. 创造新的附加价值

第二讲：怎么做保单翻译——从现状检视到缺口分析的原则与方法

一、客户的家庭保单现状检视

1. 保单基本信息的呈现

2. 保单复杂信息的解读

——翻译、计算、归类、汇总

3. 保单保全服务提示

1）受益人指定情况

2）缴费提示

3）保单效力提示

二、保单翻译应遵循的原则和标准

1. 家庭成员的优先级（经济地位、631）

2. 险种的优先级

1）先保障后理财

2）杠杆率越大越优先

3）越是承担不起的风险越要优先转嫁

4）为客户整体考虑核保的优先级

3. 关注两个方面的覆盖

1）保额全覆盖负债（人生全景规划图）

2）保额全覆盖所有家庭成员的重大风险

4. “双十”法则及重点责任期的强化保护

讨论：如何获取客户精准的相关信息

讨论（难点）：法则杠杆率要求达到100，主力高保费险种达不到这样的杠杆率，怎么办？

5. 险种年限的科学选择

1）缴费期主要根据险种来选择（缴费年限）

标准：理财型险种尽量短，杠杆型险种尽量长

2）保障期主要根据家庭主要责任的期间来确定（保障年限）

标准：家庭责任越重的阶段，险种保障年限越要覆盖到位

三、缺口提示（加保铺垫）

缺口计算公式：标准-现状=差额

1. 四大原则的重要性

原则一：先大人，后小孩

原则二：先保障，后理财

原则三：“双十法则”

原则四：杠杆率决定险种缴费年限、保障期限、优先度

特别提示：买错比不买还要糟糕！

——收入与保费支出的合理性评估一定要客观

2. 整体保障分析

1）保额有效性评估

工具：通胀检视、“72”法则

2）客户持续缴费能力评估

工具：可行性报告

3. 加保原则及改善建议

1）主动说明“钱”的时间价值

2）主动教会客户“72”法则下的保额有效性

3）主动给出解决方案就是随着收入的变化而匹配“双十”法则（实时加仓）

四、保单翻译的整体呈现要求和技巧

第三讲：让客户无法拒绝的沟通术——保单翻译场景化技巧

一、客户需要保单翻译的必会四连问

问题一：每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？（交）

问题二：保单什么时候领钱，可以领多少吗？（领）

问题三：所购的保险，什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？（赔）

问题四：分得清受益人有哪几种吗？（留）

总结：每一步都跟客户的“钱”（利益）挂钩，是引起重视的前提！

二、客户需要保单翻译的必背三场景

场景一：病例性质

填写注意事项：先天性、遗传性、他人致伤、旧病复发等避讳字眼

场景二：不指定受益人的理

重点：强调对客户的影响（心力憔悴）

场景三：摔伤和他人致伤的案例

重点：强调对客户的影响（赔与不赔的天壤之别！）

工具：《保单翻译表》、《保障分析表》

第四讲：从保单信息到业绩爆发——存量保单的加保契机挖掘与方案呈现

一、搜集保单信息的流程

第一步：初步检视（保单本身的检查）

重点提示——特别注意交费、保单效力、理财类保单的生存金是否领取

第二步：专业内容解析（向客户解释保单上的专业内容）

重点提示——目的是让客户对我们的专业度产生信任

第三步：带回保单/拍照（向客户提供更加详细的保单检视分析结果）

重点提示——要随身携带样品以便随时呈现给客户

第四步：客户信息整理（基本信息+2张表）

第五步：家庭汇总表（重难点）

二、提供加保建议（四维度切入）

维度一：从缺口最大，由易到难，逐步推进！

话术：XX先生，您自己来看看您的保单汇总分析表

维度二：从没保障的家庭成员入手

话术：您看这张汇总表，是否每位家庭成员都有保障呢?

维度三：从重点关注的家庭成员入手

话术：您看这张汇总表，作为家庭中非常重要的您（或者孩子等）拥有足额的保障了吗？

维度四：从意外—健康—子教/养老—理财入手

话术：您看这张汇总表，恭喜您已经拥有了意外和医疗保障，那么您的养老、子女教育金和理财您都做好准备了吗？

案例：

1）孤儿单客户，荣女士，40岁，有2女1子。通过保单翻译服务，找到客户家庭在意外、医疗、养老、子女教育、理财等方面的保障缺口。三年内持续不断加保，由原来的年交保费2680元提升至现在年交保费45万

2）某头部保司广西最年轻的营业部经理（全国性标杆“三高”团队）

3）某头部保司全国件数年度销冠（断档式领先）

三、过往解决方案的弊端检视

1. 计划书方案呈现的局限性

1）只有基本模板

2）只有单一险种利益的演示

3）缺乏整体解决方案的通盘考虑

2. 计划书方案讲解的局限性

1）会导致最后的成交就是这一个险种（最多是一个险种几个人办）

2）会陷入客户针对险种的无尽对比

3）会陷入将重点放在产品收益的误区（非常严重的误导！！）

讨论：要讲解险种利益吗？

四、全新的解决方案

1. 是基于家庭整体考量的通盘解决方案

标准：所有家庭成员都要考虑进去（一人出险，全家受累）

2. 是基于个人的全险种整体解决方案

标准：所有重大风险都要考虑进去（意外、健康、子教/养老、资产保全和传承）

3. 是回避了具体险种的解决方案

标准：只提炼对应的风险保额来解决问题，避免具体险种的对比和收益误导

4. 具有生动直观、客户理解容易且方便促成的优点

标准：实时检索客户需求与方案解决之间的匹配度

2） 一定是承保后的保单解说和保单翻译

标准：告知流程——不回避险种讲解，反而会提供更高标准的服务！（领先的工具和高定服务，决定了领先的客户体验！）