课程背景：
当前财富管理市场竞争白热化，高净值客户需求日趋多元 —— 他们既关注资产的保值增值，也看重服务的专属感与综合价值，更对客户经理的专业度、资源整合能力提出了更高要求。作为核心营销岗位的你，是否正面临这些挑战：客户维护总停留在基础层面，难以深化信任？面访时找不到精准谈资，沟通效率低下？客户转介（MGM. 总是难以推进，拓展渠道单一？
高净值客户经营早已不是 “单一产品推销”，而是 “分层分类的精准维护 + 专业价值的持续输出 + 人脉资源的高效链接”。本次课程直击痛点：从用 CRM 系统深挖客户标签、用 “三度维护”（速度 / 温度 / 专业度. 筑牢关系，到掌握面访标准流程与谈资设计技巧，再到通过团队协同、异业联盟、客户转介打开拓客新局面。所有内容聚焦 “实战落地”，帮你构建从客户洞察到关系锁定的全流程能力，在同质化竞争中突围，成为高净值客户信赖的财富伙伴。
课程收益：
● 帮助管理人员和营销人员形成用客户思维去思考和行动的习惯
● 帮助学员建立对客户开展综合维护和持续经营的科学体系，优化客户体验与满意度
● 帮助学员掌握多元化配置营销的核心流程与关键技能，提高营销精准度与成功率
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：相关核心营销岗位人员/营销管理人员
课程方式：讲师讲授+案例分析
课程大纲：
第一讲：高净值客户的经营分析
一、零售客户经营现状与思路分析
1. 零售客户经营的特点与难点分析
2. 零售客户经营中的客户思维与平台思维及实战运用
3. 零售客户经营维护的三层动作：基础层、技术层、特色层
二、找到跑赢同质化竞争的抓手
1. 高频打低频——制订合理有效的客户维护行事历
2. 先发打后发——设计差异化和正能量的维护动作
3. 组合打单一——线上线下融合的维护渠道与方式
4. 专业打业余——完整有效符合实战的流程与工具
三、分类差异化营销策略的制订
1. 横向客户分层：以价值贡献为依据，建设层级维护体系
2. 纵向客户分类：以财富管理为导向，提升客户价值贡献
3. 分层分类经营的四大核心要素：产品+服务+权益+活动
四、分类差异化经营的标准动作
1. 客群细分定位与综合需求分析
2. 产品组合配置与营销工具准备
3. 标准营销流程与话术动作设计
4. 常态维护计划与创意活动方案
第二讲：高净值客户的综合维护与持续拓展
一、常态化信息维护，夯实客户经营基础
1. 充分运用CRM，分析系统客户信息并合理推测
2. 合理运用特定标签，营造客户专属感
3. 运用标签组合，建立自己的“小数据”优选名单
二、多维度关系维护，优化客户过程体验
1. “三度合一”原则建设客户维护体系
2. “速度”类事件维护，展示服务能力
3. “温度”类事件维护，体现情感关怀
4. “专业度”类事件维护，彰显专业价值
三、渐进式拓展维护，实现客户关系锁定
1. 从“六度人脉”与“邓巴系数”，看MGM的重要价值
2. 客户面对MGM的四种心态与切入原则
3. “富兰克林效应”与客户关系“刻意经营”四步流程
四、高净值客户的有效拓展三大渠道
1. 提升团队协同效率，做好内部挖潜
2. 建立同业异业联盟，推动平台获客
3. 落实标准工作流程，实现客户转介
第三讲：高净值客户的营销面访与谈资赋能
一、高净值客户营销面访的整体逻辑与制式动作
1. 执行一个标准流程
2. 匹配一套实战工具
3. 掌握一种讲解逻辑
4. 进行一次访前预演
二、营销面访的前期准备与工具制作
1. 主客观标签结合定位的目标客户筛选方法
2. 客户需求挖掘引导的标准方法与快速方法
3. 三类话题设计事件营销实现客户有效触达
4. 营销垫板实战工具的制作原则与使用技巧
三、营销面访中的谈资收集和话题设计
1. 深耕自身专业，进行金融类话题谈资的有效收集
4. 分析客户深层需求，进行非金融类话题谈资的设计
3. 专业资讯应用于营销实战解读的简化五步法
4. 事件营销设计与应用的五步标准动作
5. 运用平台思维，为客户与客户之间建立链接
四、营销面访中的高效呈现与异议处理
1. 综合配置方案呈现的原则与要点
2. 卖点呈现话术编写的原则与方法
3. 异议处理话术编写的原则与方法
4. 营销工具准备的方法与实战运用
课程收尾：
一、回顾课程、提示重点
二、答疑解惑
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明