11月30日,程帅老师为洛阳城市发展投资集团有限公司提供了“转换市场思维 做好客户开发”的专题培训,受到了培训班40多名学员的热烈欢迎。
转换市场思维 做好客户开发
课程目标
1、识并掌握市场化思维所涉及的四大要点:机会、价值、信息和信任;
2、学习并掌握辨别市场机会、抢抓机遇点的分析方法;
3、多层次多角度理解客户需求,并能通过设计和提供解决方案满足客户需求;
4、掌握商业信息传递的原则和方法,能够做好组织经验的提炼与沉淀;
5、充分理解“以客户为中心”,并掌握快速获得客户信任的方法。
课程情况
1.课程时间:线下1天(6小时)
2.学习对象:企业的营销经理、市场人员、项目经理等
3.教学形式:讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练
课程内容
第一章 课程导入
1、坚持市场转型与思维转变的紧迫性与必要性分析
2、OVIT模型——适合我司市场转向的思维与方法模型
第二章 机会论:如何把握市场机遇
1、深刻认知选择的重要性
2、如何识别与把握重大市场机遇
3、市场覆盖与线索甄别
4、章节演练
第三章 价值论:如何满足客户需求
1、价值就是用市场行为满足客户的需求
(1)企业的市场竞争大多是差异化的竞争
(2)解决方案是企业差异化竞争的主要载体
2、要正确理解客户的需求
(1)客户需求的二重性与正确理解客户需求
(2)客户需求的纵向发掘与横向发掘
(3)如何正确理解与分析战略大客户的需求
(4)如何正确理解与分析政府客户的需求
(5)如何正确理解与分析客户的个人需求
3、通过解决方案来满足客户的需求
(1)技术与产品
(2)服务与交付
(3)商务与投融资
(4)资源匹配与顶层设计
4、章节演练
第四章 信息论:如何呈现自身价值
1、价值传递与呈现的四大原则
(1)FABE原则:如何向目标客户传递信息
(2)高标准:如何在客户面前树立好品牌
(3)分层精准打击:如何做好不同的销售提案
(4)饱和攻击:如何进行多维度的信息传递
2、销售工作要行程工作套路
3、做好组织经验的搜集与沉淀
4、章节演练
第五章 信任论:如何赢取客户信赖
1、正确理解“以客户为中心”
(1)销售人员如何落地“以客户为中心”
(2)客户关系的三个层级与有效管理
(3)做好组织客户关系的规划与构建
2、获得关键客户信赖是成就销售的重中之重
(1)关键客户信赖的三要素
(2)市场人员的个人品牌构建
(3)项目运作需要构建信息渠道
布线:发展内线并建设立体信息渠道
明事:摸清客户组织架构与采购流程
辨人:梳理决策链并锁定关键决策人
(4)如何正确的拜访客户
如何给客户留下良好的个人印象
如何就业务合作建立起联系机制
(5)快速突破关键客户关系的四步晋阶法
初始-认识:熟人原则+共同点策略
认识-熟识:频率原则+钩子策略
熟识-信任:社交原则+独处策略
信任-同盟:顾问原则+同盟策略
3、合作开启后如何做好客户关系的维护
4、章节演练
第六章 课程总结