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王占刚《学习华为:竞争情报管理分享》

[课程背景]

盲人骑瞎马,夜半临深池。一个企业不知道自己的危险来自何方,那才是最危险的。

《孙子·谋攻篇》:“知己知彼,百战百胜”,“竞争情报”列在人才、资金、技术之后,是决定企业生存、发展的第四种因素。

华为征战市场的27年间,除了紧紧聚焦在“以客户为中心,以奋斗者为本”的核心价值观以外,完备的竞争情报管理体系,无数默默工作的无名英雄,为华为的攻城略地提供了强大的支撑。在华为,让听得见炮声的地方来呼唤炮火,而众多的竞情人员,为炮火提供了精确的打击方向。在华为他们也属于神秘的部门,我们戏称为“有关部门”,我们期待可以用这门课,揭开他们神秘面纱的一角。

“它山之石可以攻玉”,竞争情报的价值,不仅仅在于可以打击对手,在残酷的市场竞争中存活,同时也是向业界领先实践学习的一个绝佳的途径,学习业界先进的组织架构、管理团队、市场运作方式、流程等,不关注竞争对手会打乱仗

目前中国企业竞争情报管理困局:

1. 对于竞争情报的价值缺乏清晰的认识,在资源投入上犹豫不决,没有专门的预算。

2. 没有专门的责任部门,想起来就收集,运动式。收集了也不一定能及时分析处理给相关归口部门。

3. 没有公司统一的数据库,信息分散在各部门,没有统一处理平台,信息价值不能充分体现。

4. 竞争信息分析后的执行策略缺乏监督,不是全流程闭环的工作流,各个部门互相扯皮。

5. 缺乏体系完整的竞争情报管理体系与方法,无法在公司层面对竞争情报进行有序开展与管理。

6. 人员缺乏竞争情报工作开展的专业能力,对竞争分析工具使用不熟练。

[课程定位]

本课程致力于通过对华为竞争情报工作的研究,为企业竞争情报管理困局,提供实操性的方法论、流程、工具。

[课程收益]

1. 研讨学习华为竞争情报管理的流程与方法,统一竞争情报工作的价值与认识。

2. 围绕竞争情报收集、竞争情报分析、竞争情报使用这三大核心,学习各阶段工作开展的方式。

3. 通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具SWOT分析、定标比超分析等工具的使用方法。

[培训方式]

1. 方法工具讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议;

2. 培训期间,可设置茶歇,把脉企业竞争情报管理流程、机制、方法工具运用等核心问题,按照课程点对应讨论分析,让学员感受培训内容学了就会,会了能用,用了就有成效!

[参课对象]

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干;

注:本课程不合适经验与资历较浅的销售人员,参课人员应至少具有3年以上销售或销售管理经验

[课程大纲]

一、 竞争情报管理概述

1. 导论

2. 案例分享:港湾之战-偷袭珍珠港

二、 竞争情报是什么

1. 研讨一:你认为什么是竞争情报?

2. 竞争情报的定义

3. 情报是企业管理中的信息产品

4. 举例:某车厂的情报信息分析

5. 企业竞争情报包括哪些内容

6. 竞争情报管理的常见问题

7. 研讨二:本企业竞争情报管理中存在哪些问题

三、 竞争情报的价值

1. 竞争情报管理对企业的价值

a) 支持公司制定正确的战略选择

b) 支持市场的项目拓展

c) 为成功的产品开发提供输入

四、 竞争情报管理如何开展

1. 企业竞争情报的能力阶段

2. 竞争情报管理流程

3. 竞争情报规划

a) 竞争对手选择

b) 规划阶段的主要关注点

c) 目标是否明确(主要竞争对手是否已经锁定?)

d) 研讨三:完成本企业的竞争对手锁定

e) 规划是否有针对性(竞争要素的选择与确定)

f) 研讨四:根据本企业实际,完成竞争对手的10个竞争要素选择

g) 收集渠道与收集方法

i. 信息的渠道来源

ii. 通过竞争对手收集

iii. 通过客户渠道收集

iv. 通过展会收集

h) 研讨五:完成18个竞争要素常规收集渠道与责任部门的讨论

4. 竞争情报的预处理

5. 竞争情报分析

a) 竞争情报的输入与输出

b) 某公司的竞争情报分析样例

c) 竞争分析总结

d) 竞争分析常用工具

i. SWOT工具

ii. 定标比超工具

iii. 演练六:应用SWOT工具完成战略层面的竞争分析

6. 竞争情报的应用

a) 如何应用于战略

b) 竞争情报助力新市场开拓

c) 竞争情报助力在成熟市场的份额提升

d) 竞争情报支持项目的成功

e) 竞争情报应用于学习对手的先进成功经验

f) 竞争情报应用于企业风险预警

五、 竞争情报的组织架构

1. 某公司的竞争情报发展历程

2. 谁是企业中竞争情报的用户

3. 竞争情报管理的组织架构

4. 竞争情报流程涉及的角色

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