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王占刚《业界标杆企业流程化运作-从线索到回款》

【课程背景】

对于企业而言,未来的发展存在着很大的不确定性,宏观环境、行业、技术的发展,市场格局随时都在发生变化,企业要如何应对未来变化莫测的市场挑战?

“以铜为镜,可以正衣冠;以史为镜,可以明得失”,我们希望通过对业界标杆企业发展历程的回顾,特别是管理体系的变化,来从侧面了解一个草根公司成长为世界500强、行业标杆的内因是什么?如何通过流程型组织的构建,来支撑“以客户为中心”的企业核心理念在业务中落地。如何在借鉴业界领先实践的基础上,结合企业实际情况,完成了流程架构的整体设计与持续优化,从而保证了流程体系在结构上处于领先水平。

我们需要用确定的管理规则来应对不确定的市场变化,流程化组织建设的目标:价值创造流程简洁高效、组织与流程匹配运作高效、管理体系集成高效、运营管理卓越、持续改进的质量文化与契约交付的项目文化已经形成。

目前中国企业在经营管理中面临的困局:

1. 基于职能划分的组织对客户变化,市场变化不敏感,以客户为中心成为一种口号,无法落地。

2. 项目成败依赖个人式的英雄,跨部门团队作战协同能力弱。

3. 部门各自为政,相互之间沟通不畅,信息不共享,各部门对客户的承诺不一致。

4. 项目运作过程缺乏质量管理的方法与工具。在与客户接触时,每个人只关心自己负责领域的一亩三分田,导致客户需求遗漏,解决方案不能满足客户需求,交付问题也层出不穷。

5. 市场管理能力弱,市场机会发现晚,每个项目都需要血拼,缺乏对市场的控制力与主动管理能力。

6. 合同质量差,交付成本高,需求变更损失高,极大压缩了企业的利润空间。

【课程定位】

本课程致力于通过对业界标杆企业流程型组织运作的研究,为企业破解业绩增长困局,提升客户满意度,提供实操性的方法论、流程、工具。

【参加对象】

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等。

【培训收益】

1. 研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。

2. 学习基于战略的流程变革管理能力,简单来说,就是将战略落实到核心业务流程上,而不是简单地通过组织架构调整来实现,提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作,润物细无声,几年之后,蓦然回首,发现“轻舟已过万重山”,企业又无声息地实现了一次华丽的转身。

3. 如何发挥集团价值创造的作用,充分地实现资产与能力的共享,而共享主要凭借的是流程,如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理,做到力出一孔。

4. 流程不是挂在墙上的标准,也不是锁在抽屉里的文档,而是真实地体现在业务运作过程中。因此必须追求操作级流程设计的精准与精细,从局部的点上来看,在流程设计过程中显得效率会低一些,但从整体来看,恰恰是复杂的流程设计过程,保证了全球统一流程设计的质量,保证了数万名流程用户对流程的正确理解,降低了面向数万名用户流程推行过程中的难度与成本,保证了面向数万名流程用户的执行力,极大地提升了业务流程运作的效率。

【培训方式】

1. 培训前一至二周内,进行培训学员/培训企业管理现状的问卷访谈,针对访谈调研结果,制定针对性的设计现场讨论话题;

2. 方法工具讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议;

3. 培训期间,可设置茶歇,把脉企业实际业务运作中的痛点,通过业务流程的梳理研讨,按照课程点对应讨论分析,让学员感受培训内容学了就会,会了能用,用了就有成效!

【讲师资历】

资深营销培训师、咨询师 

讲师背景

14年华为工作经验,历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。

在承担地区部、代表处销售管理期间,负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地,对于机会点到订货,客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

在承担地区部流程质量部部长期间,主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。主讲课程

《学习华为客户关系管理》

《销售项目管理之重大项目运作》

《销售项目铁三角运作-打造面向客户界面的无敌铁军》

《企业竞争情报管理-如何在残酷的市场竞争中取得优势地位 》

《商机管理-从市场到线索》

《业界标杆企业从线索到回款流程化运作》

专业领域

战略规划与市场洞察、从市场到线索、从线索到回款、管理客户关系、客户满意度管理、竞争情报管理等。

【课程大纲】

一、 导论:

1. 华为营销体系构建的发展历程

二、 管理体系流程化建设概述

2. 从业界标杆看流程体系构建的价值

3. 业界标杆企业的流程总体框架

4. 以客户为中心的CRM变革项目群

5. 循序渐进的四个项目流和路标

6. CRM是什么?

三、 从线索到回款的由来

1. LTC是CRM变革项目群中的核心项目

2. 变革原因:流程的痛点

3. 建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系

4. 横向拉通:以铁三角为主导打通部门墙

5. 纵向集成:形成跨功能领域的全视角集成

6. 业务研讨一:我们企业在管理线索获取到回款整个过程中遇到的关键挑战是什么?

7. 从线索到回款流程业务全景介绍

8. LTC流程解决方案包

9. 从线索到回款流程是什么?

四、 业务流程与工具

1. 销售项目管理关键活动

2. 销售项目成功之魂

3. 用PMP的管理方法来管理销售过程

4. 基于机会选择的立项管理

5. 基于机会价值的分级分类管理

6. 用分级要素牵引战略目标的实现

7. 线索项目业务流图

8. 收集与生成线索

a) 品牌从三个维度传递价值从而支撑项目获取

b) 通过市场活动捕获线索

c) 三个步骤:做好“生成和管理线索”,提升业务增长

9. 验证和分发线索

a) 商机价值评估

10. 跟踪和培育线索

a) 由产品思维向解决方案思维转变

b) 通过接触来影响客户的价值感知

c) 三个纬度:提供线索挖掘和培育的系统方法

d) 客户化解决方案

11. 机会点管理流图

12. 验证机会点

a) 项目把握度评估

13. 标前引导

a) 策略得当,把握节奏(四个阶段及关键动作)

b) 构建基于项目的价值主张能力

c) 业务研讨二:华为海外数据卡销售案例分析

14. 制定并提交标书

a) 建议权与决策权相分离的原则

15. 谈判和生成合同

a) 授权前移,快速响应客户

16. 早期介入支撑CC3高质量销售,提升可交付性

五、 总结与回顾

1. 从线索到回款变革的价值

2. 流程变革的目标

3. 营销体系变革成功的关键要素

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