商务谈判--双赢谈判
课程简介
克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。
原因在于，我们的生活中谈判无所不在：国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要通过许许多多的谈判来解决一系列的问题；要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题；邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。。。
谈判、谈判、谈判。。。我们离不开谈判，我们需要了解学习。
商务谈判中，我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价，怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。
让我们走进谈判，了解谈判，奠定商务人士的谈判能力，令谈判顺利成功。
【课程对象】所有商务人士
【课程时间】12小时
【课程大纲】
一、谈判思维博弈
1、 谈判基本认知
² 四类谈判者
² 二类谈判的区别
2、 谈判的三个要点思维
² 谈判开场的思维训练
² 对于结果的思维训练
² 对于过程的思维训练
3、 谈判的整体思维博弈
² 谈判目标是什么
n 谈判的不同阶段
n 有哪些人参与
n 牵涉数量说明什么
n 怎么定义是对方的需求
n 结果是双方的吗
² 谈判中常说的三个故事
n 挖坑
n 愿景
n 第三方标准
² 目标筹码方法三要素
n 目标为什么最重要
n 什么是双方的筹码
n 如何实现结果
工具：目标筹码分析表
案例分析：中欧石油谈判等
备注：以上内容，全部通过案例分析来认知
概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。
二、谈判技巧博弈
1、防御策略：
² 开价的要素
n 为什么要高开
n 谁先开条件
n 高开多少
n 分割策略
² 面对还价的反应
n 永不接受对方的第一次条款
n 不情愿法则
n 记住现在最重要的事
2、僵持策略：
² 请示领导的分寸
n 为什么要请示领导
n 领导什么时候做好人
n 领导什么时候做坏人
n 请示的时机把握
² 小心拖延策略
n 拖延策略应对不当的后果
² 折中的技巧
n 折中公平吗
n 谁先提折中比较好
² 如果策略互逼底牌
n 让步可以，但一定有交换
3、反攻策略：
² 黑脸白脸的运用
n 如何争取运用双脸策略
² 常见的让步方式分析
n 常见的让步与分析
² 反悔策略巧用
n 客户最后阶段的攻势
n 如何化解的要点
² 小恩惠的收尾
n 让步讲时机而非幅度
n 最后阶段该做什么
概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。
三、谈判中的察言观色
1、察言观色是什么
2、 察言观色
² 察言观色的五个要素
n 传统察言观色如何科学运用
n 小布什的二张照片的训练
² 头部密码
n 常见的头部动作
n 常见的客户微表情
² 手的秘密
n 常见的手部动作
n 握手，快速判断对方
² 脚的信息
n 常见的脚部动作
n 坐姿，快速判读对方
李真顺
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