【课程简介】
世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
现代社会谈判无处不在，无论你愿意与否你都是个谈判者！在商业竞争的博弈中，作为企业的管理者、经营者，你的谈判技能关乎企业生存发展，商业谈判技巧是每个商业人士的必修课。谈判有术。
谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。
常见的谈判要么“生死对决”要么“温情主义”，事实上，强硬导致两败俱伤，温和导致无原则地让步。在强调合作与维护利益之间，“哈佛大学谈判项目”提出了“原则谈判方式”，此谈判方式的“人、利益、选择、标准”的谈判四要素，为互利双赢的谈判提供了可能。
谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量！谈判能力可以通过修炼和培训来获得。
【课程收益】
掌握双赢结果的谈判理念与技巧；
帮助谈判人员更高效地以无人失败的方式完成谈判项目。
有助于改善与商业伙伴的关系，从而增加企业利润。
可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
有助于与客户（供方）建立起长期共赢的伙伴关系。
学会设计有效的销售（或采购）谈判流程
学会制订有效的销售（或采购）谈判策略。
【课程特点】
全新谈判思维、深刻谈判感悟、务实谈判策略、有效实战经验
给理念、给方法、给工具、给案例、给演练确保学以致用。
全过程：谈判前、谈判中、谈判后全过程的谈判技巧
全方位：谈判理念、谈判心理、谈判技巧、谈判难题全方位的谈判要领。
全类型：结合案例分析自身及不同风格的人性特点及沟通策略。
【培训对象】
本课程适用于总裁、总经理及企业负责销售、采购、物流、财务、
客服等经常进行谈判的各职能部门管理者及相关幕僚人员。
【培训时间】
1－2天 （6小时/天）；
【课程大纲】
第一讲、谈判理念及谈判方式
1、两个谈判的故事说起：
铜像的成交价&一对夫妇的礼物
2、何谓谈判？谈判理念、目的、方式的关系
讨论：强硬VS温和？立场VS友善？
3、“对决”与“温情”之外的第三种方式
---双赢策略的“原则谈判”
4、双赢谈判的四个要素：
人事：把人与事分开
利益：着眼于利益而非立场
选择：为共同利益寻求方案
标准：坚持使用客观标准
第二讲、谈判的心理学与技能：
1、谈判的心理行为学基础
冰山理论
DISC 个性行为分析法
练习：学员DISC性格自我判断
谈判的人际需求与业务需求
3、谈判人员的能力技巧：
情绪技巧
叙述技巧
议价技巧
妥协技巧
威胁技巧
第三讲、谈判之前的准备工作
1、谈判的目标-- 双赢甚至多赢
2、谈判的组织—角色扮演
3、如何准备谈判：
－-知己知彼谈前调研
-–拟订谈判计划书
-–筹码的获取与利用
o交换条件
o附件利益等
4、练习:学员各种筹码类型判断……
第四讲、开场销售（采购）谈判策略
大胆开价策略（狮子大口或摸地出价）
界定策略
绝不接受客户第一次报价
装做大吃一惊
扮演不情愿卖家（买家）
锁定眼前问题
钳子策模拟演练
模拟演练
第五讲：中场谈判策略
1、诉诸更高权威
避免对抗性谈判：先同意—再反驳
服务价值迅速贬值
永远不要折中
烫山芋
一定要索取回报
模拟演练
第六讲、终场谈判策略
1、黑—白脸策略
蚕食策略
让步模式
收回报价
欣然接受
结尾争取建立长久关系
模拟演练
第七讲、破解谈判中的难题
1、如果对方实力更强大怎么办？
--确定你的最佳替代方案
2、如果对方不合作怎么办？
--运用谈判柔术
3、如果对方使用卑鄙手段怎么办？
--驯服难对付的谈判者
案例分享与模拟演练
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强