课程时间：1天 (6小时)
课程背景：
基于战略是在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对保证企业总体战略实施起关键作用。而业务流程设计，是为达到特定的价值目标而由不同的人分别共同完成的一系列活动。活动之间不仅有严格的先后顺序限定，而且活动的内容、方式、责任等也都必须有明确的安排和界定，以使不同活动在不同岗位角色之间进行转手交接成为可能。活动与活动之间在时间和空间上的转移可以有较大的跨度。业务流程就是过程节点及执行方式有序组成的工作过程。
课程大纲：
一、 客户关系：约见客户，接近客户，建立信任的客户关系 之流程
l 约见客户
l 接近客户
l 建立信任的客户关系方法
l 非销售部门的“市场化意识”与“内部也是客户”的制度化建设
附：相关流程设计范例
二、 客户利益：挖掘客户的真实需求点，分析客户的核心利益点 之流程
①挖掘客户的真实需求点
l 挖掘客户需求点的方法：解决“是什么”的原则问题
l 有效地销售陈述方式：解决 “怎么去做”的技巧问题
②分析客户的利益点
l 客户的组织结构分析
l 判断客户的沟通风格（对内部组织同样道理）
1) 分析型：行为特点，沟通方式
2) 情切型：行为特点，沟通方式
3) 表现型：行为特点，沟通方式
4) 进取型：行为特点，沟通方式
③分析客户的核心利益点：
l 个人客户的利益
l 公司客户的利益
附：相关流程设计范例
三、成交客户思维引导（灌输客户的购买意识，操纵客户的心智模式）之流程
①客户的方格类型
②社交类型的销售模式
③客户类型分析与对策
附：相关流程设计范例
四、处理客户的异议，呈现产品价值与客户利益的匹配 之流程
①客户异议的类型
②处理客户异议的原则
③克服客户异议的方法（油田-炼厂-销售之间的关系衔接）
附：相关流程设计范例
五、促成客户交易的技术，达成客户终结成交的法则 之流程
l 识别成交信号的方法
l 促进成交的策略
l 促成交易的方法
附：相关流程设计范例
六、组织中跨部门流程设计
l 油田-炼厂-销售的产销协同与流程对接
l 案例：海尔人单合一的市场链流程模式
七、附件：客户关系管理工具流程
l 课堂研讨：以案例为引导下的自己公司或部门的相关流程设计思路
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明