主讲：龙鑫
【课程背景】
普惠小微业务是银行践行社会责任与实现商业价值的“双赢战场”，但传统模式面临获客成本高、风险识别难、客户黏性低三大痛点。
获客低效：扫街3周开发20户，15户不符合准入标准；
风控盲区：某餐饮客户贷款炒期货，形成200万坏账；
黏性不足：60%客户贷后失联，复贷率仅12%。
【课程收益】
本课程以“数据驱动+场景深耕”为核心，围绕小微客户“拓客-识别-转化-维护-二次营销-风控”全流程，结合智能工具与实战案例，帮助学员构建系统化营销能力，实现小微客户“增量、提质、增效”。
精准拓客能力：掌握政务、产业、社会“三网融合”获客策略，提升触达效率；
高效风险识别：学会“四看三问”尽调法，结合智能工具预判风险，降低不良率；
快速转化技巧：通用场景化产品组合与黄金话术模版，缩短贷款签约周期；
客户深度黏性：设计分层维护方案，通过工具化服务提升客户复贷率；
风控全流程能力：从贷前反欺诈到贷后预警，建立防御机制，减少坏账损失；
二次营销突破：掌握交叉销售与生态圈打法，提升单客户综合收益；
工具赋能实战：熟练使用Deepseek完成客户筛选、方案设计、数据监控，效率翻倍。
【课程对象】支行行长、小微客户经理、普惠金融专员
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、普惠小微业务战略价值与市场洞察
1. 政策与市场双轮驱动
监管政策解读（银保监“两增两控”、央行定向降准）
区域小微经济生态分析
角色扮演：向支行长汇报区域小微市场开发计划
2. 小微客户画像与需求分析
四类典型客群
核心痛点
生命周期和需求金字塔
二、精准拓客：从“大海捞针”到“一针见血”
1. 数据化获客“三网融合”+“链式金融”
政务网
产业网
社交网
核心企业上下游穿透式开发
2. 智能工具Deepseek赋能
三、客户识别：从“表面需求”到“深层痛点”
1. 现场尽调“四看三问”法
四看：流水/库存/合同/环境
案例：关于客户流水和库存的两个案例分析
三问：资金缺口/行业趋势/发展规划
2. 风险初筛工具Deepseek应用
案例：智能工具预警
四、高效转化：从“初步接触”到“快速落贷”
1. 需求导向式方案设计
信贷产品组合策略
非信贷产品嵌入
2. 工具与话术双驱动
价值呈现FABE法则
异议处理四步法（认同-转移-解决-确认）
角色扮演：客户质疑“利率太高”，A：成本拆解法；B：替代方案法。
工具支持：Deepseek生成客户方案书/贷款方案对比
五、客户维护：从“单次交易”到“终身价值”
1. 分层维护策略
2. 生命周期管理体系
30-60-90天客户跟进节奏设计
案例：从贷款客户到家族办公室
临界点营销：扩面/增额/转介最佳时机把握
角色扮演：存量客户提升授信，综合营销
六、二次营销：从“单一产品”到“生态赋能”
1. 客户价值深度挖掘
数据交叉营销
案例：贷款客户→存款营销
生态圈建设
案例：联合电商平台为小微客户赋能
2. 转介裂变机制
七、风险防控：从“被动应对”到“主动防御”
1. 贷前-贷中-贷后全流程风控
贷前：利用Deepseek反欺诈
贷中：监控账户异常
贷后：行业波动预警
2. 风险处置
案例：调整还款方案
角色扮演：逾期客户上门催收
八、实战演练与工具通关
针对“服装批发市场”小微客户设计全流程方案：获客、产品设计、风控、维护。
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明