一、学员对象
本课程适用于工业品（或BtoB行业）企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持，也适用于企业中致力于提升大客户或大项目策略销售能力的其他部门员工。
二、课程收益
•掌握基于“赢单九问”（改进版在原来“九问”的基础上增加了技术营销、客户关系建立、面向关键决策者公关及项目控标策略）的策略性分析流程，让大客户（项目）销售策略的制定更加逻辑化、结构化、流程化、系统化。
•提高项目赢率：成功应用策略销售方法，销售成功率（项目中标率）能够提升10% ~ 15%。
•缩短销售周期：通过制定有效策略和执行计划，减少项目停滞周期，使每单平均销售周期缩短20%。
•提高资源效率：通过精准的行动计划和有效的资源策略，降低销售成本，避免资源浪费，提升资源效能。
三、课程特色
•在课堂上，学员将以小组为单位组建多个营销团队，各个营销团队以电子沙盘对抗的方式模拟本企业某个项目订单博弈的全过程，使学员直面激烈而残酷的商业竞争，充分激发个体潜能及群体智慧，在紧张的氛围中将课程中的关键知识点和技能迅速转化吸收。
•课程为学员提供电子沙盘系统自带的多维度评价，对学员的形势分析与策略制定能力进行实时判断和计分，使学员学会对项目形势进行实时的分析判断，快速识别差距并不断优化己方的竞争策略，提高学员对竞争形势变化的敏感度。
•40%原理讲解 + 20%案例分析 + 40%电子沙盘对抗，保证课程效果当天就能落地转化。
四、标准课时
本课程标准授课时长为2天（12小时）。
五、课程大纲
时间 | 阶段 | 任务 | 学习目标 | 核心技能 |
D1
| 导入 | 了解背景 | 了解课程背景与目标 | 明确大项目控单要点，明确训练目标 |
明确规则 | 明确实战对抗训练规则 | 理解沙盘对抗的基本概念及对抗的方法 | ||
识局 | 沙盘对抗（1） | 第一阶段案例对抗 | 建立对项目的初步认知 | |
识别目标 | 明确销售目标 | 理解客户购买的原因，设定销售目标 | ||
判断形势 | 判断项目形势 | 通过项目阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，对项目风险进行准确识别，以便制定相应的营销策略 | ||
识别角色 | 识别项目采购成员角色 | 判断客户项目中的四种角色（技术人、使用人、采购人、决策人），各种角色的特点、识别方法、彼此关系及各种角色的应对方法 | ||
拆局 | 沙盘对抗（2） | 第二阶段案例对抗 | 建立对项目决策组织及决策机制的认知 | |
识别客户立场 | 判断客户的立场 | 学习识别客户的立场，根据客户的五种立场（教练、支持者、中立者、对立方、死敌）制定不同的销售策略（方法/技巧/话术）。 | ||
识别客户影响力&参与度 | 分析客户参与度与影响力 | 分析各个角色的参与度及决策影响力 | ||
识别客户需求 | 分析客户需求 | 分析客户的组织需求和个人需求 | ||
识别采购规则 | 了解客户采购规则 | 了解采购流程、采购模式和采购规则 | ||
客户权力地图 | 绘制客户权力地图 | 依据角色、立场、角色之间关系、权力层级绘制客户权力地图 |
时间 | 阶段 | 任务 | 学习目标 | 核心技能 |
D2
| 做局 | 沙盘对抗（3） | 第三阶段案例对抗 | 建立差异化竞争优势 |
制定策略 | 制定技术及商务策略 | 包含建立差异化竞争优势及差异化客户关系运作策略 | ||
部署资源 | 协调适当资源支持项目 | 合理分配调度销售资源，使资源应用更有针对性、更高效 | ||
应对竞争 | 制定应对竞争的策略 | 通过标前技术引导实现“做局”，通过建立技术及商务壁垒打击或屏蔽竞争对手，实现“未战先胜” | ||
控局 | 沙盘对抗 （4） | 第四阶段案例对抗 | 实现项目中标的终极目标 | |
面向关键决策者公关 | 关键决策者公关 | 获得关键决策者支持，实现“控局” | ||
项目控单 | 运作业主代表或评委关系 | 通过运作业主代表或评委关系拿到订单 | ||
课程总结 | 对抗成绩公布/分享反思 | 学员分享心得体会，讲师点评 |
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明