课程背景：

在各产业的销售体系中，渠道代理和网点一直是将产品推向市场、扩大份额的关键环节，同时也是厂商与渠道商高效协作的常见模式。然而，随着市场信息的高度透明化和竞争的加剧，上游厂商与下游渠道的盈利能力大幅下滑，双方矛盾日益加深：厂商抱怨：渠道商唯利是图、忠诚度低；渠道商抱怨：厂商支持不足、利润空间被压缩。

作为连接厂商与渠道的重要桥梁，区域经理、网格员等角色肩负着市场拓展与渠道赋能的双重责任，然而他们正面临多重挑战：

市场信心不足——消费疲软、客流下滑、库存高企，使得经销商对市场前景持悲观态度；

竞争日趋激烈——一线品牌与二三线品牌关系恶化，传统销售路径失效，经销商的不满持续升级；

管理升级迫在眉睫——粗放经营模式难以为继，市场对精细化运营、数据化决策、线上线下融合的要求不断提高；

转型阵痛加剧——下沉市场潜力释放、健康消费需求崛起、即时零售等新业态涌现，但经销商缺乏合适的工具与方法应对变化。

本课程以“破局突围”为核心，帮助区域经理从传统的“管理”模式向“辅导”模式进阶。围绕区域网格管理中的十大痛点，结合经济“萧条期”的增量机会，构建四维联动矩阵（数据、动作、能力、落地），助力区域经理在存量市场中挖掘增量，重塑经销商信心，推动业绩持续增长。

课程收益：

1. 认清趋势，重塑市场信心：掌握经济“萧条期”中的市场增量机会，利用数据分析精准锁定突破口，助力存量市场挖掘增量。把握下沉市场、线上线下联动等新业态，优化市场布局，提升区域竞争力。

2. 规范动作，提高市场管理效率：构建市场分级管理体系，优化资源配置，提升渠道运营效率。通过标准化到店SOP流程，提升执行力，确保库存管理、销售预测精准落地，帮助经销商从被动压货转向科学备货。

3. 赋能渠道，提升终端销售能力：强化导购培训，优化销售话术，推动从单品销售向场景化销售转型。掌握精准成交技巧，提高客单价与成交率。结合线上引流策略，实现门店全渠道获客与业绩增长。

4. 提升执行力，实现体系化落地：通过“WIG+引领性指标+计分牌”体系，确保目标清晰、行动可衡量。掌握担责例会机制，提高执行落地率。利用GSA战略规划工具，推动市场运营从短期战术向长期增长升级。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：一线销售团队负责人、销售管理人员及对全面提升销售管理和客户关系维护能力感兴趣的专业人士

课程方式：讲师讲授+现场互动+案例研讨+角色扮演+现场演练

课程大纲：

导入：破局突围：区域网格十大生死战

一、破题：经销商关系恶化的三重绞杀链

1. 一线品牌厂家人员被经销商埋怨

2. 二线品牌厂家人员被经销商抱怨

3. 三线品牌厂家人员被经销商笑骂

二、区域网格维护十大困境

1. 市场不好，老板没有信心

2. 对老板专业能力要求提升

3. 门店的客流量越来越少

4. 缺少年轻导购的加入

5. 销量不高，利润下降

6. 客户服务要求越来越高

7. 库存备货风险加高

8. 管理经营进入到精细化模式

9. 原有的销售路径失效

10 政策未必能适应当地市场

三、经济“萧条”时期是机会还是局面

1. 过去靠胆气赚钱，未来靠效率赚钱

2. 区域经理维网的四维联动矩阵

1）一维——数据维：图说市场，掌控趋势

2）二维——动作维：把脉市场，标准流程

3）三维——能力维：深化技巧，超级赋能

4）四维——落地维：高效执行，系统落地

第一讲：数据维——图说市场，掌控趋势

一、2025市场的机会点在哪里

1. 机会点1：以旧换新，在存量市场中找增量

1）以旧换新政策刺激

2）替换时代下的高品质创新产品需求

2. 机会点2：从“刚需普及”到“品需改善”

1）刚需普及：以产品为中心

2）品需改善：以用户为中心

3. 机会点3：下沉市场机会巨大

1）下沉市场消费能力正在向城镇居民不断靠近

2）下沉市场空间逼近城镇市场品质升级类有增量空间

4. 机会点4：线上线下联动

1）即时零售与本地生活等新业态激活 O2O 新机遇

2）本地生活人找店：卖券+种草+锚定

5. 机会点5：全新战略渠道

6. 机会点6：健康生活成核心需求

成果：网格经理在维网过程中，从数据维度为代理商建立信心

第二讲：动作维——把脉市场，标准流程

一、市场分级掘金模型

1. 为什么我们要给市场做分级

1）你的时间和精力是有限的

2）把感觉变成数据

3）好地种好粮

2. 如何对市场进行精细化分级管理

工具：经销商分级工具箱

1）将整体市场分为四级

2）将每一个维度也分为4级

3）设定分级权重

4）如何通过权重升级规则，确定最终的定级

工具：网点评级工具表

成果：输出你区域的四级分级参数

5）根据分级确定拜访频次

6）根据分级制定到店SOP动作流程

二、到店SOP动作流程设计

讨论：到店前要完成什么到店准备工作

1. 到店前动作标准：门店信息查询

1）怎么看销量

2）如何查库存

3）怎么数人头

2. 到店前动作标准：准备行业信息

1）周边门店信息查询

2）了解什么线上信息

3）了解什么竞品信息

讨论：到店中要做哪些动作，能够达成最初指定的目标

3. 到店中动作标准：搞定最能卖货的人

1）解决主卖手的问题

2）如何进行利益支持

3）如何拉近情感

4. 到店中动作标准：帮老板完成较为精准的销售预测

1）如何制定目标任务沟通策略

2）如何制定销售计划，让目标落地

3）如何进行亲自陪跑

5. 到店中动作标准：从强压货到科学备货

1）如何通过库存分析引导备货

2）如何协助经销商拉动销协助提货

3）如何通过解除后顾之忧协助分销商囤货

讨论：离店后要做哪些动作，能够达成最终的目标

6. 离店后动作标准：回访跟进机制

工具：区域经理维网动作清单

成果：根据分级表格制定不同级别客户的动作SOP

第三讲：能力维——深化技巧，超级赋能

讨论：如此之多的赋能动作，哪个是超级动作？

一、产品培训如何做？

破题：最常见的门店产品培训是什么样子的？

1. 产品培训如何破局

1）导购接受培训时在思考什么？

结论：在卖给客户之前，首先要把产品，卖给导购

2. 门店场景五大培训技巧

1）三个买点

2）访谈销冠

3）多讲故事

4）录个视频

5）留下工具

成果：选一款产品，来进行培训演练

3. 场景套购：从卖产品，到卖空间

1）如何让导购卖得更多

2）基于场景打造真实代入的场景套购

3）从买单品到卖综合解决方案

案例：电器的五维场景套购策略解析

二、销售技巧培训如何做？

破题：销售流程永远大于销售话术

1. 从破冰到成交：销售的全流程路径

1）破冰开场白

2）话天地，挖需求，思痛点

3）入主题，给卖点

4）加联系，勤回访

5）解决异议，快速成交

6）抛出政策，推动成交

7）签单回访，售后维护

2. 如何挖掘客户需求

工具：背景5问模型

1）为什么不建议问预算

3. 痛点激发四部曲

1）如何刺激痛点

2）如何场景放大

3）如何解决问题

4）如何传递价值

4. 中场回访的核心动作

1）留下钩子

2）提供价值

3）设置回访点

5．回访跟进的六个流程

1）开场要暖场

2）重温旧梦

3）火上浇油

4）浅层异议

5）深层异议

6）缔结关单

6. 异议处理五部曲

工具：LSCPA异议处理模型

7. 客户准备成交的五大信号

1）客户对我们提出质疑 

2）开始关心购买后的细节

3）开始和你讨价还价

4）客户开始提出自己的想法

5）开始不断肯定你

8. 逼单的底层逻辑

1）解决客户顾虑

2）给客户信息帮他做决定

3）最打动人的永远是案例

工具：三角逼单成交法

二、流量引流赋能如何做？

核心问题：都知道流量在抖音上，为什么分销商就是不做？

1. 针对不做线上引流的代理商，区域经理如何应对

2. 全渠道拓展的1+N+X模式如何来做？

工具：1+N+X模型

成果：我们行业，有哪些外拓渠道和触点？

第四讲：落地维——高效执行，系统落地

破题：如何提升门店的执行力？

1. 门店老板为什么经常向我们抱怨团队执行力不行

2. 执行力不好的根本原因

1）没有想清楚

2）没有执行系统

3. 如何让团队达成超级执行力

1）至关重要的目标（WIG）

2）确定引领性指标

3）计分牌

4）结果担责文化

4. 如何制定一个至关重要的目标

1）至关重要的目标只有一个

2）目标的以一个动词开头

3）定义滞后性指标

4）保持简洁

5）聚焦做什么，而不是怎么做

工具：重要目标创建工具

成果：构建在维网过程当中的至关重要目标

2. 如何制定一个引领性的目标

1）引领性的目标是一个或几个简单的动作

2）确保团队的引领性指标可以有效推动团队至关重要目标的达成

3）如何制定高质量承诺

工具：引领性指标策略检视表

成果：构建在维网过程当中的引领性指标

3. 可视的记分牌

工具：记分牌策略检视表

4. 如何开好一场担责例会

1）担责情况

2）回顾记分牌

3）制定新的计划

工具：责例会高效驱动检视表

5. 长期战略框架构建

工具：GSA工具（Goal-Strategy-Action）

1）用GSA明确长期战略框架

2）从GSA中拆解出短期至关重要目标（WIG）

3）用引领性指标驱动GSA中的行动

4）动态反馈与调整

成果：制定个人维网年度战略框架规划