主讲：刘畅
【课程背景】
本课程帮助销售管理者梳理日常渠道管理困惑，帮助管理者掌握必备的渠道管理技能，并着重强调管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售渠道管理者的使命，促进销售业绩的快速提升。
【课程收益】
Ø 认清销售渠道管理的定位，检视自身工作的不足。
Ø 掌握目标管理、过程管理，保障渠道销售业绩达成。
Ø 掌握区域渠道市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。
Ø 掌握销售渠道团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。
【课程对象】销售团队渠道管理人员
【课程方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
引言：高绩效渠道管理的六脉神剑
一、渠道概述
1、渠道是什么？
Ø 四类不同的销售渠道
Ø 为何空降兵的成活率都不高
Ø 制约因素
2、销量从哪里来？
Ø 制度保障
Ø 科学识人
Ø 门当户对：做好匹配分析
Ø 慎重选人：做好全面考察
3、业务经理如何实现成功销售？
Ø 开发/掌握优秀的经销商
Ø 成功的业务经理的特征
Ø 失败的业务经理的通病
案例讨论：经销商是什么？
二、渠道建设
1、如何让经销商掌握技能
Ø 提升经销商沟通能力
Ø 提升经销商的计划能力
Ø 提升经销商的客户分类能力
Ø 提升经销商的执行能力
实战演练：日常管理工作中遇到的问题场景及应对
2、如何让经销商熟悉产品
Ø 让经销商产品过关
Ø 用利益驱动法鼓励经销商过关
Ø 做好经销商的产品培训
3、如何让经销商了解市场
Ø 如何让经销商了解客户的行业
Ø 如何让经销商了解重点客户
Ø 如何与客户建立起信任
Ø 如何让经销商了解竞争对手
团队共创：销售岗位的技能模型与管理策略
输出：工作岗位关键技能梳理和提升规划
三、设定渠道销售目标
1、做好客户盘点
Ø 绘制详尽的市场地图
Ø 从市场地图到作战地图
Ø 建立外向型客户评价体系
Ø 科学的指定年度销售目标
Ø 将销售目标落实到人
2、玩转销售漏斗
Ø 放入销售漏斗的前提条件
Ø 在开发阶段必须做好的工作
Ø 在提案阶段必须做好的工作
Ø 在成交阶段必须做好的工作
Ø 用好销售漏斗的好处
3、如何开发优秀的经销商
Ø 各个阶段的参与者与角色
Ø 销售流程管理的关键环节
Ø 形成操作剧本——规定动作
Ø 做好客户访谈记录
Ø 成为客户的高参
Ø 做正规军不做游击队
四、定期辅导与考评
1、建立定期辅导机制
Ø 每周一次面对面辅导
Ø 用动力式管理取代压力式管理
Ø 通过发问引发经销商的思考
Ø 激发的斗志
2、年度表现评估
Ø 经销商绩效考评的误区
Ø 经销商绩效考评的重点
Ø 经销商下一年个人发展计划
Ø 做好经销商表现评估的敲门
3、职业生涯规划
Ø 销售经理为何愿意招聘高手
Ø 经销商的晋升标准
Ø 经销商的加薪标准
五、渠道价格体系
1、价格体系设计政策
Ø 价格谈判体系的设立
Ø 价格营销策略包含什么
Ø 如何规避窜货
2、经销商管控系统的建立
3、经销商的间接激励
Ø 如何激发经销商的上进心
Ø 如何激发经销商的拼搏精神
Ø 改变经销商的思维模式
Ø 让经销商“工作生活两不误”
六、总结与复盘
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明