如何培养国际化人才 文化和价值观的融合
主讲：赵楠老师
【课程背景】
在国内内卷严重的环境下，企业纷纷走向国际市场，以寻求新的增长机遇和突破发展瓶颈。无论是为了拓展市场还是为了企业的长远生存，出海战略的最终目的都是为了实现企业利益的最大化。然而，在这一过程中，企业不可避免地面临着跨文化沟通的挑战。
跨文化沟通的障碍不仅仅是语言和时差，更深层次的是文化差异。面对这一挑战，培养具备跨文化沟通能力的人才已成为企业国际化战略的首要任务。本课程基于文化六个维度理论，深入探讨目标国家与中国之间的文化差异，帮助管理者更好地理解当地人的工作方式和商业习惯。通过丰富的案例分析，课程将展示如何与不同国家的人有效沟通和合作，解决“不敢沟通、不会沟通、沟通不畅”的问题。
在全球化的市场环境中，销售人员必须掌握跨文化沟通和销售技巧，以有效地与来自不同文化背景的客户建立关系、理解他们的需求，并成功完成销售。本课程旨在帮助销售人员提升跨文化销售能力，打破文化障碍，提高全球市场的销售业绩。
AI现在也是一个不可避免的工具，结合课堂内容，详细拆解AI工具的使用细则，并对比不同AI工具在跨文化方面的优略，通过实践练习让学员掌握在跨文化场景中如何用AI助力。
从理论到实践，助力企业成功出海，建立强大的跨文化销售团队，实现企业国际化战略的顺利实施和利益最大化。
【课程收益】
Ø 深刻理解文化差异，并能够使用文化维度工具快速了解任何国家的文化基础。
Ø 识别不同文化背景下的购买行为和决策过程。
Ø 学习如何在跨文化环境中建立信任和关系。
Ø 掌握跨文化谈判策略和销售技巧。
Ø 提高解决跨文化销售中的问题和挑战的能力。
【课程特色】理论结合实际，案例结合练习，高效结合愉悦
【课程对象】
出海企业或者有计划出海企业的董事长，总裁、总经理、常务副总经理、总裁助理、商务副总等高管人员。也可以是平时和海外客户对接的销售人员，内容可以根据职务调整应用方向。
【课程时间】1天（6 小时/天）
【课程大纲】
一、培养跨文化沟通的原理分析？
1. 什么是文化？
2. 为什么要了解不同的文化？
3. 怎么了解不同的文化？
4. 工具文化“洋葱”模型及练习
5. 如何使用AI工具帮助建立任意国家的洋葱模型
二、跨文化销售常见问题的应对策略与方法
1. 我的沟通方法怎么出海就失灵了？第一维度-权力距离
i. 定义
ii. 典型特征
iii. 典型文化案例
销售策略：海外企业的采购决策是如何形成的
iv. 案例分享
v. 沟通方法总结
2. 和老外客户聊着聊着就没话题了怎么办？第二维度-个人主义
i. 定义
ii. 典型国家案例
iii. 典型特征
iv. 案例分享
销售策略：客户采购的需求是什么？
v. 沟通方法总结/共创
3. 海外客户怎么老休假？第三维度-成就主义
i. 定义
ii. 找反例练习
iii. 典型国家
iv. 案例分享
销售策略：如何和客户建立友谊
v. 沟通方法总结/共创
4. 除了谈价格还能怎么体现我们的优势？第四维度-不确定性规避
i. 定义
ii. 典型国家特点分析
iii. 我们的文化特点
销售策略：如何获得客户的信任
iv. 案例分享及练习
v. 沟通方法总结/共创
5. 合作伙伴关系牢固吗？第五维度-长期导向
i. 定义
ii. 典型特征和典型文化
销售策略：跨国销售中的伦理考量
iii. 案例分享及共创练习
6. 如何和海外客户团建？第六维度-放纵
i. 定义
ii. 典型特征和典型文化
销售策略：如何招待客户
iii. 案例分享及共创练习
7. 文化罗盘的应用
i. AI工具的局限
ii. 练习：AI工具帮助下找到任意国家的特点和沟通技巧
三、跨文化谈判
1. 谈判的基本概念
i. BATNA
ii. 立场和利益
案例：兄弟分橘子
iii. 谈判区间
iv. 分布式谈判和整合式谈判
v. 整合式谈判的基本技巧
vi. 有原则的谈判
2. 谈判风格的跨文化差异
3. 谈判过程的跨文化差异
4. 谈判中语言技巧运用的差异
5. 谈判中非语言运用的差异
6. 如何取得跨文化谈判的双赢
i. 共享的谈判心智模式
ii. 建立信任
iii. 成功的跨文化谈判者的个体特征
练习：AI助力下的目标国家谈判者特征
iv. 跨文化谈判技巧
工具：跨文化谈判准备清单
7. 模拟练习：
i. 结合洋葱模型，文化罗盘，谈判者特征等前期联系内容模拟商务谈判。
四、跨文化销售的束缚与超越
1. 企业文化的跨文化应用
2. 文化融合的重要性
3. 跨文化销售反思
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明