从角色认知到核心能力到打单策略的穿透式训练

主讲：孙琦老师

【课程背景】

基于目前企业提出的培训需求，课程设计如下：

Ø 主线：三期递进式训练营，从 角色认知与谋攻逻辑 到 流程及关键动作 到 核心能力训练，实现 认知—策略—执行、理论—工具—实践的穿透式设计， 在 案例的讨论与推演中 推进课程，多次产出《打单策略执行表》，让学员 深度理解并认同课程内容、积极主动的应用到实际的销售工作中，收获更多 更大的订单；

Ø 案例：选用典型的、复杂的工业设备销售真实案例（千万级金额 国企央企），小组讨论 呈现 ，培训师深度剖析，提炼工具，引发思考；

Ø 实战：用学员自己的项目做推演或复盘；

Ø 形式： 多案例 强互动 小组共创 落地实战

Ø 交付：收集信息清单 高层拜访清单 各角色关注清单 方案呈现要素与结构清单  大客户销售打单口诀《打单策略执行表》

在教学中唤醒销售人员对大客户于自身的意义、销售人员的身份与角色定义的重新认知；在案例实战中觉察“道”与 “术”；在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，赢得终身客户群，实现销售与企业的协同进化。

【课程收益】

« 提升销售赢单率、缩短销售周期、降低折扣额度、减少谈判让步、减少销售成本；

« 提高销售人员内驱力，提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察销售优势

« 掌握大客户销售谋攻的底层逻辑，掌握每步流程的关键动作 达标动作，使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；

« 意识到收集信息的重要性，掌握6+1类信息收集；

« 通过对客户全面分析掌握宏观及微观客户分析的六个维度；

« 通过人际关系心理学内容的学习，掌握人际关系递进的五个阶段及工具和口诀；

« 通过对信任的拆解掌握从陌生到信任，从信任到合作，从合作到终身客户全系工具；

« 通过认知心理学核心内容的学习，掌握给客户建立标准、重塑标准等层逻辑与工具；

« 通过对竞争对手的分析掌握制定策略意识与方法，落地生成《打单策略执行表》；

« 掌握并运用典型的提问类型及话术，当堂演练、使用精准；

« 掌握价值呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；

« 掌握价值辐射模型，建立以产品为中心周边为大的意识，突破同质化与价格战束缚；

« 掌握谈判原则及技巧，识别客户谈判套路；

« 通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；

【课程时间】6天（6小时/天）

【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述技能的人员

【课程大纲】

一期 课程主题：大客户销售角色认知与谋攻逻辑

一、开场导入：

1、主要内容：

1) 三期课程大纲介绍

2) 案例互动：各小组抽取销售日常工作内容遇到的问题、挑战等场景化案例

3) 通过案例讨论引出谋攻底层逻辑

4) 通过案例讨论引出大客户销售需要的核心能力

2、训练目标：

1) 明确三期课程内容；

2) 掌握大客户销售谋攻逻辑

3) 明确大客户销售四大核心能力

3、落地成果：

Ø 学员：谋攻模型 能力模型

Ø 企业：销售团队能力 培训体系完善

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

二、角色认知：

1、主要内容：

1) 案例互动：项目VS大客户；

2) 通过案例讨论引出运作项目VS经营客户；

3) 通过案例讨论引出大客户与企业、销售个人的关系

4) 通过案例引出销售身份与角色双视角自我认知的觉察与觉醒

5) 通过案例讨论引出学员当下挑战、期待课程收获

6) 通过大客户的标杆营销理念分级管理自己区域内的客户

7) 小组在跟项目讨论与选定

2、训练目标：

1) 明确运作项目与经营客户的异同；

2) 意识到大客户对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力；

3) 讨论与梳理在跟项目和客户，锁定主攻客户；

3、落地成果：

Ø 学员：自我认知提升

Ø 企业：销售内驱力提升 与企业协同进化意识提升

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

三、双流程梳理：

1) 案例互动：采购与销售双流程梳理

2) 通过案例讨论引出回溯采购流程在大客户销售中的意义

3) 通过案例讨论引出销售路程中的确实

4) 初步明确销售流程及每步关键动作

5) 销售流程及关键动作的意义与对大客户销售的影响

6) 小组在跟项目讨论与选定

2、训练目标：

1) 明确采购与销售流程；

2) 明确回溯流程在打单中的作用

3) 初步掌握销售流程与关键动作为二期课程做铺垫

4) 讨论与梳理在跟项目

3、落地成果：

Ø 学员：采购+销售流程

Ø 企业：销售培训资料

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

二期 课程主题：销售流程及关键动作

流程一：收集信息与评估商机                    

1、主要内容：

1) 案例互动：洞察不同信息层级与深度对项目推进的影响及贯穿始终的意义

2) 有效信息是制定策略、运作项目、经营客户的基础

3) 如何识别和收集6+1大类信息：人 财 事 流程 竞争对手 资源

4) 如何判断信息的等级与成单概率想挂钩

5) 如何结合信息进行商机的阶段、概率及是否跟踪的判断？

6) 学员当下在收集信息判断商机方面的挑战和困惑？

7) 小组选定在跟或复盘项目

2、训练目标：

1) 明确收集信息、项目阶段判断的重要性

2) 掌握收集信息的类别和方法

3) 学会判断信息的等级与成单的概率

4) 讨论与梳理在跟项目

3、落地成果：

Ø 学员：六大类信息模型

Ø 企业：案例例资料库 销售例会效率提升

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

流程二：客户关系与需求深挖                     

1、研讨主题：

1) 在客户内部要有哪几种我们的人？

2) 如何找到和搞定这些人？

3) 决策结构+决策比重绘制

4) 客户分析之六维分析法

5) 客户关系开发、管理与深化中有哪些“坑”要躲避

2、训练目标：

1) 掌握宏观微观客户六维分析法

2) 掌握六维获取及基本提问技能

3) 学会制定六维参考系

3、落地成果：

Ø 学员：六维分析模型

Ø 企业：案例资料库 销售管理指导有的放矢

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

流程三：制定策略与致胜对手                       

1、研讨主题：

1) 制定策略在大客户销售中的重要性

2) 我方、竞争对手与客户的前世今生

3) 开局判定及占优判断

4) 制定打单策略表

2、训练目标：

1) 意识到“胜兵先胜而后求战”

2) 掌握敌我过、现、未矩阵图

3) 掌握不同情况的攻防要点

4) 能够制定打单策略

3、落地成果：

Ø 学员：开局判定 打单策略

Ø 企业：销售例会效率提升 各个项目《打单策略执行表》减少老销售离职的损失

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

流程四：你来我往四大关键动作                    

1、研讨主题：

1) 你来我往中的四大关键动作（参观工厂、技术交流、产品演示、见高层）

2) 各个关键动作的要点、呈现方式

3) 价值辐射模型讲解、小组梳理

4) 方案呈现结构、要素清单

5) 方案呈现案例解析

6) 客户认知中的采购、衡量标准获取

7) 形成认知、决策标准的过程

8) 认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角

9) 改变客户决策参考标准的两种途径

10) 改变认知的话术训练

2、训练目标：

1) 意识到客户已经戴上“认知眼镜”

2) 掌握获取客户决策标准的方法

3) 掌握改变认知的两个路径和黄金三角

4) 掌握改变认知的四大类话术

5) 掌握大客户成交过程中的关键动作

6) 掌握各关键动作要点、目标、呈现

7) 交付方案呈现结构、要素清单

8) 掌握价值交付、差异化交付技能

3、落地成果：

Ø 学员：认知三角模型 价值辐射模型 五大话术

Ø 企业：赢单率提高 销售周期缩短 销售成本降低

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

流程五：招标与谈判                              

1、研讨主题：

1) 招投标过程的技术及商务壁垒

2) 谈判目的及策略制定

3) 谈判七大原则

4) 谈判筹码及底牌

5) 谈判套路识别

2、训练目标：

1) 掌握招投标商务及技术壁垒设置及识别

2) 掌握谈判信息收集、目标及策略制定

3) 掌握谈判七大原则

4) 识别谈判讨论、筹码、底牌

3、落地成果：

Ø 学员：谈判原则与套路

Ø 企业：赢单率提高 销售周期缩短 销售成本降低

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

流程六：跟踪实施与回款                          

1、研讨主题：

1) 项目实施过程关键节点

2) 项目实施过程问题识别与预判

3) 制约机制、疑虑恳谈会

4) 项目实施中的机会把握、风险防范

2、训练目标：

1) 掌握项目跟踪实施关键节点及相关动作

2) 掌握客户期望管理技能

3) 掌握制约技能、预判风险

4) 把握人脉、新订单机会

3、落地成果：

Ø 学员：疑虑恳谈机制

Ø 企业：高效实施 缩短回款周期

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

三期 课程主题：核心能力训练

核心能力一：客户关系的深度建立与维护

1、研讨内容：

1) 案例互动：客户关系深度判定

2) 案例互动引出客户关系对大客户销售的意义与影响

3) 案例互动引出深度建立客户关系的目的

4) 案例练习六维分析法

5) 信任的两个公式、四个维度

6) 人际关系的两个维度、人际关系递进的五步骤，五个口诀

7) 学员在跟项目客户内部决策结构 决策比重 判断 绘制 深度训练

二、训练目标：

1) 掌握人际关系进阶图及关键技能

2) 掌握信任的两个公式 四个维度

3) 在跟项目客户关系推进计划

3、落地成果：

Ø 学员： 四维信任模型 人际关系递进口诀

Ø 企业： 案例资料库 销售管理指导有的放矢

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

核心能力二：深度训练产出《打单策略执行表》

1、主要内容：

1) 案例互动：打单策略执行表制作

2) 案例互动讨论引出五大方向打单路径制定

3) 如何找到切入点 突破点 支撑点

4) 开局判定及占优判断练习

5) 学员在跟项目制定打单策略表

2、训练目标：

1) 掌握不同情况的攻防要点

2) 打单策略深度练习

3) 掌握 切入点 突破点 支撑点

3、落地成果：

Ø 学员：开局判定 打单策略

Ø 企业：销售例会效率提升 各个项目《打单策略执行表》减少老销售离职的损失

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

结尾：讨论与总结；清单口诀发放；后续作业安排