用销售人员喜欢能聚焦注意力的方式授课
主讲：孙琦老师
【课程背景】
Ø 课程主线：双线案例：一是老师准备的；一是学员自己的；
Ø 案例：选用典型的、复杂的真实案例（合同额超千万 央企 国企 民企集团），小组讨论 呈现 ，培训师深度剖析 提炼工具 引发思考 认知升级；
Ø 实战：用学员自己的项目推演或复盘；
Ø 培训形式： 多案例 强互动 小组共创
Ø 落地：当堂交付《打单策略执行表》 输出企业案例培训资料；
在教学中唤醒销售工作于自身的意义，身份与角色的重新认知；在案例实战中觉察“道”与 “术”；在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备销售能力，赢得终身客户群，实现销售人员与企业的协同进化。
【课程收益】
« 通过典型案例分析掌握决策结构分析 六维分析等工具；
« 通过案例分析建立关键成功要素概念，找到切入点 突破点 支撑点；
« 对客户全面分析掌握宏观及微观客户分析的六个维度；
« 通过人际关系心理学内容的学习，掌握人际关系递进的五个阶段及工具和口诀；
« 通过对信任的拆解掌握从陌生到信任，从信任到合作，从合作到终身客户全系工具；
« 通过认知心理学核心内容的学习，掌握给客户建立标准、重塑标准等层逻辑与工具；
« 通过对竞争对手的分析掌握制定策略意识与方法，落地生成《打单策略执行表》；
« 掌握价值辐射模型，建立以产品为中心周边为大的意识，突破同质化与价格战束缚；
【课程对象】
3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述技能的人员
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
开场案例：工业品销售谋攻逻辑与角色认知
1、研讨主题：
1) 案例互动：各小组抽取销售日常工作内容遇到的问题、挑战等场景化案例
2) 工业品大客户销售谋攻的底层逻辑
3) 揭示四大核心能力与谋攻逻辑的道、术关系
4) 运作项目VS经营大客户
5) 大客户与企业、销售个人的关系
6) 销售身份与角色双视角自我认知的觉察与觉醒
7) 学员当下挑战、期待课程收获
8) 小组在跟项目讨论与选定
2、训练目标：
1) 明确课程双线案例分析流程
2) 意识到大客户对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力
3) 讨论与梳理在跟项目
3、落地成果：
Ø 学员：工业品大客户销售谋攻流程模型
Ø 企业：学员在跟或复盘案例资料库
案例一：如何进行决策结构分析？如何对被搞定人进行六维分析？
一、研讨主题：
1) 案例一 小组讨论
2) 在客户内部要有哪几种我们的人？
3) 如何找到和搞定这些人？
4) 决策结构分析图
5) 客户分析之六维分析法
6) 信任的两个公式、四个维度
7) 人际关系的两个维度、人际关系递进的五步骤，五个口诀
8) 客户关系开发、管理与深化中有哪些“坑”要躲避
二、训练目标：
1) 掌握宏观微观客户六维分析法
2) 掌握决策结构分析方法及各类型企业决策结构特点参考
3) 掌握人际关系进阶图及关键技能
4) 掌握信任的两个公式 四个维度
3、落地成果：
Ø 学员： 决策结构分析图 六维分析模型 四维信任模型 人际关系递进口诀
Ø 企业：案例资料库 销售管理指导有的放矢
案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
实践应用：学员现有客户分析实操
案例二：如何基于敌我分析制定打单策略？
开局分析与打单策略制定：
1、研讨主题：
1) 案例二 小组讨论
2) 制定策略在大客户销售中的重要性
3) 我方、竞争对手与客户的前世今生
4) 庙堂之上的“五事七计”
5) 开局判定及占优判断
6) 针对不同情况的策略图鉴
7) 团队执行、分工、复盘
8) 制定打单策略表
2、训练目标：
1) 意识到“胜兵先胜而后求战”
2) 掌握敌我过、现、未矩阵图
3) 掌握不同情况的攻防要点
4) 能够制定打单策略
3、落地成果：
Ø 学员：开局判定 打单策略
Ø 企业：销售例会效率提升 各个项目《打单策略执行表》减少老销售离职的损失
案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
实践应用：学员现有客户分析实操
案例三：如何突破同质化和价格战？
1、研讨主题：
1) 案例三 小组讨论
2) 形成认知、决策标准的过程
3) 认知形成和改变的黄金三角
4) 改变客户决策参考标准的两种途径
5) 改变认知的话术训练
6) 价值辐射模型
7) 价值辐射型案例解析
8) 双视角价值辐射模型呈现
9) 各小组选定案例价值外延梳理
2、训练目标：
1) 掌握改变认知的两个路径和黄金三角
2) 掌握改变认知的五大类话术
3) 掌握价值辐射模型
4) 交付方案呈现结构、要素清单
5) 掌握价值交付、差异化交付技能
3、落地成果：
Ø 学员：认知三角模型 五大话术 价值辐射模型
Ø 企业：高效拜访带来的销售周期缩短 销售成本降低
案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
实践应用：学员现有客户分析实操
学员案例：过往丢失项目+当下在做项目
一、研讨主题：
1) 制定打单策略执行表
2) 绘制决策结构分析图
3) 针对选定人进行六维分析
4) 制定价值辐射方案
二、训练目标：
1) 反复训练打单策略制定能力
2) 掌握决策结构分析图
3) 掌握六维分析法
4) 学会制作价值辐射方案
3、落地成果：
Ø 学员： 复盘过往案例 当下项目推演跟进
Ø 企业：训练出一支能打硬仗的销售队伍
结尾：讨论与总结；清单口诀发放；后续作业安排
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明