课程背景：
专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strog在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。
这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professioal Sellig Skills）。
但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。
本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
课程收益：
● 理解销售行业的特点，明确销售计划拜访的重要性；
● 掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划
● 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息
● 学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐
● 提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求
● 学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见
课程时间：两天（6小时/天）
课程对象：销售经理、销售主管、销售人员
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程框架：
章节 | 课程目的 | 知识要点 |
销售思维 | 汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题 理解销售流程应该和客户采购流程匹配 | 销售常见问题认知 客户购买流程梳理 不同阶段买方关注点 |
前期规划 | 成功销售人员具备的能力模型 销售人员遇到挫折压力的积极思考 制作拜访客户要了解的信息清单 | 销售胜任力模型 ABC认知理论 拜访信息收集表 |
初步接触 | 如何与客户建立自然好感 如何与客户介绍公司、自己及暖场 | 建立信任的关键行为 公司和个人定位 PPP开场框架 |
需求探索 | 客户为什么会购买 公司产品优势如何与客户需求链接 在探寻中理清客户的沟通框架 | 产品优势提炼 三维沟通框架 组合提问方式 |
异议处理 | 汇总常见客户异议 分析客户异议背后的原因 应对客户异议的方法 | LSCPA异议处理法 客户价值和个人动机 常见的客户隐性需求 |
课程总结 | 通过问题清单评估拜访效果 回顾总结本课知识要点 | 拜访评估表 总结知识要点 |
课程大纲：
第一讲：销售思维
一、销售面临的挑战
1. 更强势的客户
2. 更难达成共识
3. 更透明的信息
4. 更剧烈的竞争
案例研讨：客户拜访
二、关键的概念
1. 消费者购买行为分析
2. 客户购买流程
3. 客户怎么买我们就怎么卖
工具运用：客户购买逻辑
第二讲：前期准备
一、销售能力模型
1. 销售的胜任力
工具运用：ASK模型
2. 积极的销售心态
工具运用： ABC认知理论
3. 遇到拒绝背后的原因分析
二、制定拜访计划
1、拜访前准备的好处
1. 客户信息
工具运用：客户信息表练习
2. 制定项目未知清单
互动研讨：如何制定提问清单
第三讲：初步接触
一、拜访流程
模拟情景练习：了解拜访步骤
1. 开场破冰
2. 公司及个人定位
3. 激发客户兴趣
工具运用：专业开场三步骤
二、建立好感
1. 职业信任
2. 专业信任
3. 情感信任
4. 利益信任
工具运用：建立信任的关键行为
第四讲：需求探索
一、客户需求与产品链接
思考：我们的立场在哪里？
思考：客户到底想购买什么？
互动研讨：客户需求从哪里来?
二、产品呈现
1. 产品的FAB分析
2. 产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
三、提问与倾听
1. 倾听的作用
工具运用：黄金沉默
2. 客户沟通框架
3. 提问题形式如何组合
工具运用：四套环提问法
第五讲：异议处理
一、客户异议处理
1. 如何看待客户异议
2. 常见的客户异议类型
工具运用：LSCPA 异议处理流程
二、异议背后的原因
1. 客户价值认可
工具运用：价值计算表
2. 客户的隐性动机
工具运用：职位隐性需求
第六讲：拜访回顾
一、拜访评估
1. 复盘思考
2. 自我评估
工具运用：拜访评估表
二、课程总结
1. 学员知识要点答疑
2. 回顾总结本课知识
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明