韩天成《高效谈单——顾问式销售》

韩天成老师介绍

老师介绍 : 销售业绩提升教练

主讲课程 : 《战略目标规划》、《销售业绩管控》、《销售队伍管理》、《大客户管理》、《策略销售》、《顾问式销售》、《双赢谈判》、《销售路径图》、《销售人员职业竞争力提升》

助理联系电话：13911448898 谷老师

课程背景：

你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?

无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?

你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?

客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手?

为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?

客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?

客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?

在实战销售中您是否对以上问题并不陌生，面对这些困扰我们应该怎么办呢？

顾问式销售是由Huthwaite公司通过IBM公司和Xerox销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。

与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品顺利销售。

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品（服务的同质性非常高，价格竞争非常激烈。

在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品（服务.，并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。

顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。

销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品（服务. 的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

课程收益：

● 理解销售成功的关键环节

● 掌握顾问式销售流程与步骤

● 有效探寻需求、挖掘需求和推动需求

● 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率

● 理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧

● 有意识的推动销售流程进展

● 提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：主要面向B2B客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程框架：

章节

课程目的

知识要点

销售思维

n 汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题

n 理解销售流程应该和客户采购流程匹配

n 成交不是一蹴而就，而是小目标的叠加

n 销售常见问题认知

n 客户购买流程梳理

n 不同阶段买方关注点

客户拜访

n 掌握拜访客户专业流程

n 如何与客户建立自然好感

n 留下良好第一印象的关键行为

n 客户拜访的四个环节

n 第一印象测试

n 晕轮效应讨论

需求调研

n 客户因为自己的理由购买而不是你的产品好

n 解决问题的成本和紧迫程度

n 掌握背景类和难点类提问

n 理解客户购买原因

n 价值交换公式

n 客户需求探寻技巧

需求推进

n 理解客户有需求不是一定需要购买的原因

n 理解需求的两个层级

n 如何提升客户购买的意愿度

n 分清隐性和显性需求

n 掌握推动客户购买意愿度的两种提问方式

能力证实

n 梳理自己公司及产品的优势

n 通过优势链接客户的需求

n 设计拜访客户提问及引导话术

n FAB优势萃取

n 产品与客户需求链接

n 提炼提问话术模板

进展晋级

n 通过拿下多个小目标叠加之成交

n 不能推进销售进程的原因分析

n 拿下晋级的方法及设计

n 大订单的特征分析

n 销售推进中的障碍处理

n 行动承诺的设计

课程大纲：

第一讲：销售思维

一、B2B解决方案式销售定义

1. B2B与B2C的区别

2. 什么是顾问式销售

二、关键的概念

1. 消费者购买行为分析

2. 客户购买流程

工具运用：客户购买逻辑

第二讲：客户拜访

一、高效谈单步骤

1. 初步接触——建立好感

2. 需求调研——合作入口

3. 能力证实——建立标准

4. 行动承诺——推进成交

工具运用：拜访客户四步骤

二、初步接触

1. 第一印象三个属性

2. 晕轮效应的联动性

互动研讨：哈佛大学第一印象测试

第三讲：需求调研

一、客户为什么购买产品

1. 购买产品的原因

2. 问题VS认知

工具运用：天平理论

二、SPIN技法解析

1. 背景类询问技巧

2. 难点类询问技巧

第四讲：需求推进

一、客户需求阶段

1. 需求的层次

工具运用：隐性和显性需求

2. 两者的区别

二、促使需求紧迫性

1. 暗示类询问技巧

2. 需求确认类询问技巧

工具运用：SPIN提问工具的情景演练

第五讲：能力证实

一、产品呈现

1. 产品的FAB分析

2. 产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3. 唤醒你的产品优势

二、找出产品和客户的需求的链接点

1. 问题与需求背后的原因？

2. 与客户的价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

第六讲：进展晋级

一、为什么要有晋级

1. 完成销售我们要有哪些销售行为

2. 如何有意识的推进销售进程

案例研讨：客户为什么不承诺

二、行动承诺

1. 影响因素分析

案例研讨：大订单特征分析

2. 如何推进销售进程

工具运用：行动承诺工具表

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