课程背景：
一个优秀的理财经理首先应该是一个懂得做好时间分配与建立良好工作习惯的人，其次是做一个“有格局”和“会说话”的人，前者能透过现象看清其背后的高效工作逻辑，后者要求我们不仅要明白客户举手投足之间所暗藏的深意，措辞得当，还要博闻强识，做到会聊天。
“优秀的理财经理都是相似的，平庸的理财经理却各有各的平庸。”各大金融机构的理财经理各具特色，总的来说，分为两类：一类是优秀的理财经理，也就是专业理财顾问，是客户信任的朋友；一类是平庸的理财经理，也就是银行产品推销员，是连自己都不信任的路人甲，每个理财经理却都有一个顾问梦。
课程收益：
● 标准化工作流程建立之理财经理的SOP
● 标准化工作流程建立之电话邀约全流程
● 标准化工作流程建立之面访沟通全流程
● 头脑风暴：解决各小组的营销困惑问题
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/农商/双邮/证券、基金公司的个人理财经理
理财经理
授课方式：讲师讲授+案例分析 +角色扮演 +情景模拟
课程大纲：
第一讲：标准化工作流程建立之理财经理的SOP
一、理财经理每日八件事
1. 参加晨会-实战讲解目标制定、产品速递和形成企微朋友圈文案
2. 班前准备-实战讲解筛选重点产品基因客户
3. 客户拓展-实战讲解客户拜访KYC
4. 跟进营销线索-实战讲解面访和电访客户的相关工作
5. 客户维护-实战讲解数字化微信群客户陪伴运营
6. 补充大堂-实战讲解厅堂微沙龙技巧
7. 夕会小结-实战讲解复盘工具使用
8. 制定工作计划-实战讲解一日工作计划表制作
二、理财经理每周四件事
1. 营销重点产品
2. 客户批量维护
3. 制定周度工作计划
4. 资产配置
三、理财经理每月五件事
1. 策划客户活动
2. 参加支行例会
3. 总结制定计划
4. 客户洞察
5. 履职复盘
四、理财经理每年六件事
1. 日常的工作落实和总结
2. 年底对自己的KPI做客观分析评价
3. 和负责人一起制作明年工作计划
4. 年度工作回顾和明年工作设想
5. 明确全年目标
6. 全面提升个人素质
第二讲：标准化工作流程建立之存量客户盘活全流程：以电话邀约为例
一、农夫型电话邀约流程高度总结
1. 领养
2. 预热
3. 首电
4. 跟进
5. 再电
二、电话邀约全流程
1. 电话营销前
1）领养：领导背书、职责说明、自我介绍
2）预热
a知识营销：专业、贴士、福利
b情感营销：开放、分享、感言
2. 电话营销：预约、电话、闭环
3. 电话营销后
1）急救型：“闭环”示范
2) 笔记型：“闭环”示范
3）补漏型：“闭环”示范
4）再电：陈述产品的最终价值、提出具有引导性的问题、出乎客户意料的观点和事实、激发客户的好奇心
三、电话邀约现场情景演练与流程分析——结合常规工作场景邀约模拟
1. 学员分角色扮演理财经理与客户现场模拟电话
2.“理财经理”扮演者自评电话表现
3.“客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法
4. 其他学员讨论与点评
5. 老师点评总结并引出科学的电话邀约流程与关键点
第三讲：标准化工作流程建立之存量客户盘活全流程：以面访沟通为例
一、亲和关系经营：与大客户面访沟通相匹配的软实力之5策略
1. 真诚至上
2. 跨学科化
3. 认知同频
4. 专业提升
5. 尊重共情
二、闲谈（small talk）的意义和价值
1. 东方人的文化：椰子文化
2. 西方人的文化：桃子文化
3. 涟漪式沟通的最高任务
案例分享：small talk 举例
4. 闲谈 = [ 传递尊重 ] + [ 传递价值 ]
1）上个请教：明确的特定的场景性的问题
2）多给一点：为对方提供更多信息的抓手
3）深度破冰：展现你和对方特殊关系故事
4）管理人设：坦率承认有些话题完全不懂
三、设计自然轻松的开头-传递我懂你的信号
1. 玉石珠宝常识
2. 高级茶叶及茶具常识
3. 因果\风水故事
4. 价值观和信仰等话题
5. 大客户的成长史
6. 崇拜的人物
7. 喜欢读的书
8. 法商话题
9 .养老和健康话题等
四、客户需求挖掘KYC
1. KYC是什么
2. KYC的三个分层
3. KYC的五个方面
五、SPIN顾问式提问模式的四种类型
1. 情景型问题Situational Questions
2. 探究型问题Problem Questions
3. 暗示型问题Implication Questions
4. 解决型问题Need-payoff Questions
六、顾问式提问模式的六种场景
1. 场景化提问
2. 共情式提问
3. 预设式提问
4. 转场式提问
5. 质疑式提问
6. 假设式提问
七、顾问式提问倾听模式的四个步骤
1. 回应
2. 鼓励客户多说
3.总结归纳客户观点
4. 复述
八、高效谈判沟通的五步法
1. 重复客户的话
2. 认同或理解客户
3. 赞美客户
4. 专业论述
5. 确认或促成
九、如何说客户才会听
1. 千万别把话说死，否则走上绝路
2. 难题面前或许将难题反交给客户
3. 使用肯定暗示帮助客户
4. 充分调动客户的想象力
面访情景演练
头脑风暴：解决各小组营销困惑问题
李真顺
周远祥
欧德张
孟晓苏
刘大成
殷大奎
曾凤
庞国明