课程背景：

由于国内银行业务快速发展、员工快速扩充，较多从业人员没有经历过完整的信贷风险周期。当前银行经营的竞争格局发生变化，国内企业正快速进行结构调整，银行经营业务又重新回归借贷本源，以及 “严监管”加快推行落实的当下，在信贷从业人员中的贷前“不敢放”、贷后“不会管”的矛盾十分突出。因此，银行对公客户经理如何理解金融宏观环境的变化，如何提升对贷前.贷中.贷后环节在信贷业务全流程中的风险控制、进一步增强信贷风险识别能力与防控能力成为培训重点。

针对商业银行前普遍存在“发展与风控”矛盾突出的特点，本培训将以理念转变为导向，案例剖析为方法，掌握操作为根本，业绩提升为目的，将重点放在“授信全过程风险识别与防控”、“贷款审查、审批重点及难点的化解”两方面。采取以老师授课为主，结合案例、小组讨论以及解答学员实际工作疑惑为辅的培训方式

课程特色：

★ 实战经验丰富：课程讲师拥有多年银行对公业务实践经验，熟悉对公客户经理工作中的痛点与难点，能够结合实际案例进行深入浅出的讲解，提供实用且可落地的解决方案。

★ 内容系统全面：涵盖对公客户关系维护、贷前调查、风险防控等关键环节，从理论到实践，从方法到技巧，构建完整的知识体系，帮助客户经理全面提升业务能力。

★ 互动性强：采用讲授、案例分析、小组讨论、情景模拟等多种教学方法，增加学员之间的互动与交流，激发学员的主动性和参与度，让学习过程更加生动有趣。

★ 贴合实际需求：根据对公客户经理的实际情况和业务场景进行定制化设计，确保课程内容与工作实际紧密结合，学员能够学以致用，快速将所学知识应用到日常工作中。

学员收获：

● 客户关系维护：掌握对公客户关系建立、深化与维护的有效方法，学会挖掘客户需求，提供个性化金融服务方案，提高客户满意度与忠诚度，拓展对公业务合作领域。

● 贷前调查能力：熟悉贷前调查的流程、要点和技巧，能够全面、准确地收集客户信息，识别客户风险点，撰写高质量的贷前调查报告，为贷款决策提供有力支持。

● 风险防控意识与技能：增强风险防控意识，掌握信用风险、市场风险、操作风险等各类风险的识别、评估与应对方法，学会运用风险防控工具和模型，有效降低银行对公业务的风险水平。

● 职业素养提升：提升沟通技巧、谈判能力、团队协作能力等职业素养，塑造专业的对公客户经理形象，为个人职业发展奠定坚实基础。

课程时间：1天，6小时/天（内容可根据行方实际调整）

课程对象：对公客户经理，管理层，信贷人员

课程大纲：

第一讲：贷前调查之关键点和注意事项

一、宏观经济政策

1. 国家预算

2. 税收政策

3. 地方政府债券

4. 产业结构政策

5. 环保政策

二、行业政策

1. 资金密集型行业

2. 劳力密集型行业

3. 技术密集型行业

4. 徒弟密集型行业

三、客户信息

1. 客户的今生往事

2. 客户的经营管理信息

四、财务信息

1. 差公司与好公司的区别

1）资产负债表解读

2）利润表解读

3）现金流量表解读

——三张表的区别与联系

2. 财务指标分析

1）盈利能力分析

2）偿债能力分析

3）营运能力分析

4）财务综合分析

——财务报表分析的注意事项

案例分析：万福生科财务造假

第二讲：贷前调查主要流程

一、客户受理与资料确认

1. 基础审查与查询

2. 外部调查

3. 现场调查

4. 撰写调查报告

案例：为什么一定要双人调查？

二、贷前资料审查

1. 客户准入条件

2. 客户行业的判断

3. 客户类型匹配

4. 信用情况准入

5. 财务指标确认

——还款能力看哪些指标/担保措施选择

案例：如何处理注册的经营范围与实际经营范围不一致？

三、行业风险分析

1. 行业及其资金需求特点/行业周期及行业风险/行业风险偏好/行业集中度/主要行业风险点

2. 基本信息审查

1）借款人身份的审查

2）借款主体合法性质疑

3）发现隐形股东及对策

4）行政许可的审查

5）环保与排污的形式要件与实质风险

3. 信用报告的审查与分析

4. 信用报告的来源

1）信用报告的正确解读

2）非信用信息的运用

3）信用条件的容忍度

5. 异常的信用报告

——信用报告与实际信用不一致的调查与处理/名为担保实为借款/融资明细和担保明细分析

案例：征信报告会说话

6. 经营资料的审查与分析

1）水电气费发票的核实技巧

2）出入库单据能替代哪些证据

3）发票的可信度有多高

4）银行流水能提供哪些不被注意的重要信息

5）购销合同的审查/销售收入的交叉验证

6）“三流合一”调查方法

案例：借款人虚增收入的常用手段

7. 财务分析

1）财务报表的快速解读

2）敏感财务数据分析

3）行业比率

4）如何进行财务数据的趋势分析

5）信贷业务的财务分析

6）“存贷双高”风险

7）虚假财务报表及对策

案例：大家都有椎间盘，为啥只有你突出？

8. 软信息调查

1）外部调查软信息的渠道

2）网络调查的常用工具

3）交叉验证的价值

四、贷前现场调查

1. 存货调查

1）存货调查的原则

2）产权确认技巧

3）怎样又快又准的盘存

4）存货种类分析

5）存货过多过少的风险分析

6）受托加工商品或委托加工商品

7）存货的抵押质押

案例：眼见不为实的存货

2. 应收账款调查

1）应收账款的产权确认

2）应收账款数量分析

3）应收账款结构及趋势分析

4）虚假的应收账款

5）质押的应收账款

6）坏账准备

案例：虚减应收账款为哪般？

3. 固定资产调查

1）固定资产产权确认

2）固定资产与资产积累

3）固定资产价值

4）固定资产种类

5）固定资产折旧

6）固定资产抵押

7）固定资产的在用状态

案例：折旧的猫腻

4. 现金流的调查分析

1）银行流水的取得

2）银行流水的种类

3）银行流水的识别

4）银行流水的解读

5）银行流水分析

6）双50%原则

7）银行流水的作用

8）库存现金

9）现金和银行存款明细账

10）现金奶牛与现金垃圾

案例：京东一直亏损，为什么还那么有钱？

5. 房屋调查

1）作为资产积累的房屋调查

2）住所稳定性调查

3）住所调查目的

4）作为抵押担保的房屋调查

5）变现能力调查

6）产权清晰度调查

6. 借款用途调查

1）资金缺口形成原因

2）经营规模分析

3）经营规律分析

4）近期投资分析

5）大额负债分析

6）对外担保分析

案例：挪用贷款酿苦果

7. 负债和隐形负债调查

1）杠杆的力量

2）负债率容忍度

3）流动性分析

4）什么是带息负债

5）什么是隐形负债

6）隐形负债对债权人的危害

7）发现隐形负债的5个途径

案例：通过资产积累发现客户的隐形负债

8. 担保调查

1）担保的法律依据

2）担保的范围

3）担保的效力

4）担保人资格

5）特殊的担保人

6）担保人的独立性

7）哪些担保人可能会挪用或共用贷款

8）如何确认担保人的担保意愿

9）追加的担保人

10）年龄太大太小的担保人

11）年龄太大太小的抵押人

12）担保人的职业歧视/担保圈风险

13）担保人有多笔对外担保

案例：背锅的担保人

9. 信贷调查报告的撰写

1）信贷调查报告的基本结构

2）信贷调查报告的要求

3）调查报告常见问题及防范

4）怎样向贷审会汇报才更容易通过

第三讲：贷中审查

一、贷款审查审批概述

二、贷款审查审批原则

1. 全局性

2. 专业性

3. 适度贷款原则

三、贷款审查审批流程

1. 资料受理

2. 要件审查

3. 会议准备

4. 审议投票

5. 审批

6. 批复

7. 审查审批意见录入

四、贷款审查岗的初步审查

1. 主要风险点

2. 风险表现

3. 十大审查重点

4. 贷款审批

5. 主要风险点

6. 主要风险表现

7. 防控措施

案例解析：温州银行骗贷案

五、合同签订与贷款发放. 回收

1. 签订合同

2. 发放贷款

1）业务部经理审查

2）风控审查专员审查

3）出纳审查

4）会计审查

5）总经理审查

第四讲：贷后管理

一、贷后检查的内容

二、贷后检查的核心

三、贷后检查的方式

1. 首次贷后检查最关心的3个问题

2. 定期贷后管理的风险防范

3. 风险客户的贷后管理

4. 抵质押担保的贷后特点及风险防范

案例：煮熟的鸭子也会跑-贷后对抵押物的检查

案例：大额隐形负债贷后暴露怎么办

案例：他行抽贷怎么办？

四、信贷风险转化

——早期风险预警

1. 贷款劣变的6种迹象

2. 预警的手段/管理要求

3. 贷款逾期及催收策略

案例：确定诉讼催收对象有哪些技巧？

第五讲：对公客户关系维护

一、客户关系建立与拓展

1. 客户开发渠道与方法

1）对公客户的特点和需求

2）掌握客户开发的渠道与方法

——行业研究、市场细分、客户拜访等，制定有效的客户营销策略，拓展对公客户资源

2. 客户拜访技巧

1）拜访中的沟通技巧

2）拜访后的跟进

互动演练：模拟客户拜访场景，练习客户沟通技巧和需求挖掘方法。

二、客户分层分类管理

1. 客户价值评估

1）根据客户的价值、贡献度、风险程度等进行分层分类

2）针对不同层级的客户提供差异化的服务和产品，提高客户管理的精细化水平

2. 差异化服务策略

——包括服务内容、服务频率、服务方式等，提升客户满意度

互动演练：分组讨论如何为不同层级的客户提供个性化的服务方案

三、客户关怀与增值服务

1. 客户关怀方式

——通过定期回访、节日问候、客户活动等方式增强客户粘性

2. 增值服务提供

挖掘客户潜在需求，提供增值服务

——财务咨询. 风险管理建议等，提升客户对银行的综合价值感知

互动演练：模拟客户关怀场景，练习如何通过增值服务提升客户满意度。

四、客户关系维护案例分析

成功案例分享：分析成功客户关系维护的案例，总结经验教训，为学员提供实践参考。

问题与解决方案讨论：讨论客户关系维护中常见的问题及解决方案，增强学员的实战能力。

实战案例通关

案例解析：贷前调查，贷中审查，贷后管理

1. 赠送工具包

2. 贷前调查模板

3. 贷后管理模板

4. 课程总结531

5. 集体合影