课程背景：

机构业务：金融基石--商业银行机构业务是金融体系的定海神针，实体经济蓬勃发展的关键驱动力。

挑战：市场破局--机构存款市场扩张中，传统营销模式疲态尽显，财政压力与支付体系完善成业务突围之刃。

机遇：重塑格局--机构客户规模激增带来重塑政府客户市场的机遇，多数银行设立专属机构业务部，深耕存量、拓展增量，构建负债增长核心曲线，为银行发展注入持久动力。

课程特色：

新：紧盯课程跟政策、抓发展、一揽子营销的建设目标，建立“链条式”课程模式，并依据课程总体目标，分层次制定各教学层面或环节，重构课程知识，深度挖掘政府机构客户多样化思政元素，精心设计授课内容和活动，保证链式营销元素的有机融入，起到春风化雨的联动营销效果。

活：本课程以40%课堂知识讲述+30%的实战案例分析+10%的情景模拟演练+10%的难题解答等多样化才学形式，特别会截取视频短片及图片，激发学脑力激荡，使学员在轻松愉悦的氛围中接受知识，学到知识并受到启发。

课程收益：

●掌握机构客户经营逻辑，精准找到机构客户链接的关键点

●打通机构实战营销全流程中的关键难点节点场景

●掌握对公机构客户营销的关键策略与技巧，精准找到目标客户，提升成功率。

课程时间：1-2天，6小时/天（内容可根据行方实际调整）

课程对象：中层管理者支行长，对公客户经理

课程方式：知识讲解+案解析+工具运用+课堂练习

课程大纲：

第一讲：机构大客户营销：同频共振与关键突破

一、政务沟通三要素构建

1. 政务语言解码：如何实现"听得懂、说得来、写得出"的三维沟通能力

2. 流程节奏适配：建立与政府客户时间管理、决策流程的同频共振机制

二、四维信息洞察体系

1. 客户画像：全维度需求挖掘与痛点诊断方法

2. 竞争分析：同业策略解构与差异化竞争路径

3. 市场研判：宏观趋势捕捉与细分领域机会识别

三、公关节奏把控实务

——关键人识别矩阵：从执行者到决策者的影响力图谱构建

实战案例：某政府平台公司营销破冰的"三阶段渗透法"

四、客户深度分析模型

1. 组织资金双轮驱动：组织架构分析与账户资金流向的交叉验证

2. 商机捕捉：基于资金流向的营销触点精准定位技巧

第二讲：财政客群营销策略：资金链全景攻略

一、财政客群特征解构

1. 客群分类：政府机构/事业单位/专项基金的差异化需求分析

2. 资金流转：从预算编制到资金拨付的全链条流程解析

3. 营销切入点：预算周期各环节的价值挖掘

二、财政四本预算深度解读

1. 预算体系：一般公共预算/政府性基金预算/国有资本经营预算/社保基金预算的联动逻辑

2. 执行节点：编制、执行、调整、监督各环节的营销机会图谱

3. 承接策略：预算资金落地的账户体系搭建与产品配置方案

三、财政部门营销攻略

1. 组织架构：财政厅核心部室职能分工与业务对接地图

2. 决策路径：从经办科室到分管领导的影响策略矩阵

实战案例：某省财政厅国库集中支付系统对接的“破冰-渗透-固化”三步法

四、预算资金承接五步法

1. 源头分析：预算分配逻辑与重点领域资金流向研判

2. 路径解析：资金拨付各环节的账户留存策略

3. 产品适配：根据资金性质匹配存款/托管/融资等综合方案

4. 风险控制：预算执行偏差的预警与应对机制

5. 生态构建：财政资金上下游客群的链式开发策略

五、重点资金链条解析

1. 专项债全生命周期：发行准备-资金使用-债务偿还的全流程营销方案

2. 乡村振兴资金链：财政补助资金的账户沉淀与产业链延伸策略

3. 基建项目资金链：从土地储备到工程结算的账户体系搭建实务

六、资金拨付链条营销实战

节点分析：预算下达/资金划拨/账户管理的风险控制与商机捕捉

案例对比：某地级市财政拨付系统对接的成功经验与失败教训复盘

第三讲：社保行业营销策略：政策红利下的生态构建

一、行业基本面解析

1. 制度演进：我国社保体系发展历程与当前改革重点

2. 市场特征：广泛性、联动性、收益稳定性等六大核心特征

3. 竞争格局：社保业务的垄断性特征与排他性合作策略

二、账户资金体系解构

1. 账户架构：收入户/支出户/财政专户的功能定位与监管要求

2. 核算模式：基金会计制度对银行账户管理的特殊要求

3. 流转模型：财政补贴、保费征缴、待遇发放的资金闭环管理

三、行业发展策略矩阵

1. 客群定位：社保基金管理部门/参保单位/个人客户的分层营销体系

2. 产品组合：账户监管+资金托管+融资服务的全产品线配置

第四讲：基层客群生态解读：县域市场破局之道

一、县域资金环境分析

1. 收入结构：财政自给率与转移支付依赖度的区域差异

2. 支出领域：基建投资/民生保障/产业扶持的资金分配特征

二、客群开发策略

1. 核心价值：基层政府作为县域经济枢纽的营销战略意义

2. 需求图谱：乡镇政府/街道办/村集体的差异化金融需求

3. 目标清单：基于财政层级的客户分级管理体系

三、资金脉络解析

1. 来源分析：土地出让金/专项债/转移支付的县域资金主力构成

2. 流转策略：街道办专项资金监管/乡镇财政账户沉淀的实操要点

案例解析：某县级市"财政+村集体+产业园区"的资金闭环运营模式

第五讲：教育客群营销策略：智慧生态共建

一、行业需求洞察

1. 资金分类：学费收入/科研经费/基建投资的差异化管理需求

2. 主管部门：教育局/高校财务处的职能分工与决策流程

二、实战营销方案

1. 账户体系：从学费收缴到科研资金托管的全周期服务方案

2. 场景营销：智慧校园项目中银校通系统的切入策略与案例

3. 产品创新：针对职业院校的产教融合金融解决方案设计

第六讲：医疗卫生客群经营：全产业链服务

一、账户资金体系

1. 专用账户：医疗专用存款/基建账户/新农合专户的监管要求

2. 流转模式：财政拨款/医保结算/患者自付的资金分流管理

二、营销重点突破

1. 客群定位：卫健委/医院/医保局的分层营销策略

2. 产品组合：医保电子凭证对接/供应链融资/资金监管的解决方案

案例分享：某三甲医院SPD供应链金融项目的落地实践

第七讲：自然资源行业营销：国土资金闭环管理

一、行业特征分析

1. 监管体系：自然资源局职能架构与土地出让流程解析

2. 资金特点：土地储备资金/矿产资源专项基金的管理要求

二、发展策略设计

1. 客户分层：政府机构/事业单位/下游企业的差异化服务方案

2. 产品适配：土地抵押融资/出让金监管/闲置土地盘活的金融工具组合

3. 实战路径：某城市土地储备中心合作的"账户监管+供应链融资"模式

第八讲：公共资源交易中心营销：平台经济赋能

一、行业生态解构

1. 平台职能：交易中心/行政主管部门/投标企业的三方协作机制

2. 资金特征：投标保证金/交易服务费的账户管理与资金沉淀

二、营销策略创新

1. 系统对接：公共资源交易平台建设

2. 场景延伸：从保证金托管到中标企业供应链融资的链式开发

第九讲：公检法司客户营销：政务刚需挖掘

1. 公安系统客户资金脉络分析：脉络分析与营销密钥

2. 检察院系统客户资金脉络分析：合作点与成功案例深度挖掘

3. 法院系统客户资金脉络分析：营销要点与实战分享

4. 司法系统客户资金脉络分析：拓展策略与合作模式

5. 系统资金解析

1）公安系统：罚没款管理/警用装备采购的账户监管要点

2）法院系统：执行款专户/司法拍卖资金的合规管理方案

第十讲：住建客群营销策略：房地产全周期服务

1. 住建客群组织架构：组织架构与资金分布

2. 土储资金画像：土储资金来源、运用与管理全解析

3. 工程建设保证金：农民工工资及保证金管理模式

4. 住房资金监管：监管模式与支付流程

5. 住房公积金营销：营销策略与案例解读

第十一讲：社团客群激活：资源整合策略

一、客户价值定位

1. 组织特征：行业协会/商会/基金会的资金募集与使用模式

2. 政策红利：非营利组织税收优惠与政府购买服务的商机挖掘

二、落地执行方案

1. 资源图谱：社团主管部门与核心成员企业的关联分析

2. 场景营销：会费收缴系统/公益项目托管的产品组合设计

案例借鉴：某行业协会"银企对接会"的精准获客路径

第十二讲：慈善资金营销：政策红利突围

一、客群分类策略

1. 公募基金会：公开募捐资质企业的账户监管与投资增值服务

2. 非公募基金会：企业慈善基金的定制化金融解决方案

二、同业对标分析

成功经验：头部银行慈善信托业务的开展模式与风控要点

实战策略：公益项目与银行品牌建设的联动营销方案

第十三讲：工会资金生态：场景化深耕

一、行业发展趋势

1. 经费管理：新工会会计制度对账户管理的新要求

2. 场景创新：工会会员服务卡/职工福利平台的生态构建

二、营销执行路径

1. 系统对接：工会经费税务代收系统的技术解决方案

2. 粘性提升：工会信息化管理平台的定制化开发策略

案例解析：某大型企业集团工会"线上+线下"综合服务方案

第十四讲：交通水利客群：基建资金全链条

一、行业概况分析

1. 建设分类：高速公路/港口航道/水利枢纽的投资特征对比

2. 资金规模：当前交通水利基建投资现状与专项债配比分析

二、资金脉络解析

1. 账户体系：项目资本金专户/专项债资金户的监管要求

2. 流转管理：从项目融资到工程款支付的全周期风险控制

3. 实战重点：某跨江大桥项目的银团贷款与资金监管一体化方案