周讦《经销商及门店营销：战略领导力与高效运营实战班》

《经销商及门店营销：战略领导力与高效运营实战班》

实体经销商管理手册

主讲：周讦老师

【课程背景】

随着实体行业竞争加剧，实体经销商面临从“单兵作战”到“团队管理”的转型挑战。一线出身的管理者虽熟悉业务流程，但普遍存在战略视野不足、团队凝聚力弱、运营效率低下等问题。例如：

• 领导力短板：依赖个人经验决策，缺乏科学管理工具；
• 管理粗放化：目标分解模糊，团队执行力不足；
• 沟通低效：不懂辅导员工，跨部门协作困难，员工积极性难以调动；
• 运营同质化：促销活动依赖传统模式，缺乏创新突破。

本课程基于实体渠道管理经验，结合实战案例与工具，帮助学员从“业务能手”升级为“团队领袖”，实现从个人英雄到组织赋能的跨越。

【课程收益】

1.领导力提升：掌握团队激励、目标拆解、NLP思维六层次模型等工具，提升战略思维与团队领导力；
2.管理能力优化：学会流程标准化、数据化运营方法，降低管理成本；
3.运营效率突破：掌握市场分析、资源整合、创新模式设计，提升门店盈利能力；
4.沟通效能升级：运用非暴力沟通、冲突解决技巧，打造高绩效团队。

【课程对象】

1.实体网络经销商的管理层（含老板、区域经理、店长等）；
2.从一线售后/销售晋升至管理岗的实战型管理者；
3.希望突破团队管理瓶颈、提升门店综合竞争力的经营者。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：领导力升级——从“管人”到“带心”

1.角色认知转型
- 团队与团伙的区别
- 管理者与执行者的核心差异（案例：美的经销商老张的转型故事）
- 领导力四象限模型：从“业务专家”到“团队教练”的角色重塑
凝聚者
推动者
协调者
实干者

2.团队驱动力构建
- 非职权影响力：如何用愿景、价值观凝聚团队
- 情境领导力：针对不同员工（新兵/老将/潜力股）的差异化激励策略
工具：NLP思维六级模型——目标引导行动，让行动变得快乐

3.决策与问题解决
- 突发危机应对：客诉升级、员工冲突的快速化解流程

模块二：管理能力强化——从“粗放式”到“精细化”

一、激发下属高效，打造“奋斗型”员工
1、建立高效成长环境
2、高效团队的管理铁律
3、狠人团队——是以弱胜强的不败之道
4、一手抓机制，一手抓文化

二、目标制定与有效达成
1、目标制定方法论
- SMART原则：分解年度目标至季度、月度、周计划
工具实战：使用“目标树”将团队目标拆解为个人KPI
案例：团队如何通过“阶梯目标法”实现季度增长200%
2、目标的分类构建
- 静态目标
- 动态目标
- PK目标

三、设定高效团队合理的目标
1、明确团队使命，制定清晰目标
- 明确性
- 衡量性
- 可接受性
- 可实现性
2、聚焦——目标成功的保障
3、坚定忠诚地执行目标和计划——让目标渗透人心
工具及案例：超级思维策略——在突如其来或不确定因素中，确保目标完成的方法。

模块三：运营能力突破——从“单店经营”到“生态联动”

1.市场洞察与竞争策略
- 本地化竞品分析：三步定位法（价格/服务优势/客群覆盖）
- 差异化运营：结合社区需求设计增值服务

2.资源整合与创新模式
- 异业联盟实战：与建材商、装修公司合作引流方案
- 私域流量运营：微信群分层管理、会员日激活策略
工具：社群运营SOP

3.成本控制与利润提升
- 损益表解读：识别隐形成本（如滞销机处理、无效广告投放）
- 爆品打造逻辑：爆款选择标准与库存周转加速技巧

模块四：沟通与辅导能力——从“单打独斗”到“团队共生”

1.高效沟通技巧
- 倾听三板斧：复述确认、情绪共情、需求挖掘（工具：沟通漏斗模型）
- 非暴力沟通：如何表达不满而不引发对抗（案例：员工犯错时的沟通话术）

2.员工辅导与赋能
- GROW模型实战（四步骤）：从“直接给答案”到“引导员工思考”
步骤一：注意
步骤二：了解
步骤三：反馈
步骤四：行动
- 个性化辅导方案（三步骤）：针对“执行力差”、“积极性低”等员工的干预策略
案例：猴子管理（执行力管理）
步骤一：合理授权
步骤二：凡事都有三种以上解决问题的答案
步骤三：经常检查

3.团队文化塑造
- 文化落地三步法：仪式感设计、故事传播、职场氛围布置
- 荣誉体系建设：积分制管理、团队目标对赌机制