周讦老师《大客户销售：中国式客情关系建立和维护高阶训练》

《大客户销售：中国式客情关系建立和维护高阶训练》

中国式客情共建

主讲：周讦老师

【课程背景】

在中国企业品牌同质化竞争、绞杀中，客情关系就成为破局的关键。

1.产品参数一模一样，对手价格低20%？将客情关系资产转化为定价权；
2.70%销售过度强调“产品优势”，忽略关键决策人的“晋升需求”，丢单率提升35%；
3.60%企业陷入“价格战-利润萎缩”恶性循环，而客户选择供应商时，“信任感”权重占比超40%；
4.销售盲目推进交易，忽略“人情破冰”，项目周期延长50%；
5.过度依赖企业微信/CRM系统推送标准化内容，导致客情关系“去人格化”；
6.销售为冲业绩透支客户信任，战略合作伙伴转化率不足15%；
7.签约后服务断层，“战略合作”转化率仅20%，老客户续约率不足30%。

【课程收益】

1.客户信任构建力：缩短50%信任建立周期；
2.同质化竞争中：升级客情，让品牌在市场中溢价30%；
3.提升关系生命周期管理力，与客户结盟；
4.设计文化安全的礼物清单与饭局攻防话术；
5.聚焦“人情债”“面子法则”等中国商业潜规则，非西方理论生搬硬套。

【课程对象】

1.一线销售经理/客户经理
2.区域经理/分公司负责人、大客户专员
3.营销总监、企业高管、客户关系负责人
4.跨国企业本土化团队、海外业业务拓展团队
5.政府项目开拓者、央企供应链负责人
6.创业公司创始人

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分 信任构建——破解“熟人社会”密码

1.中国式信任路径图
销售工具：危机转化四步法四阶推进：陌生 → 熟悉 → 个人信任 → 组织信任
案例：危机转化关系破壁术
→ 熟人牵线：虚构“共同好友”话术
→ 小礼攻心：见面即赠

2.组织与个人双利益绑定
利益天平模型：
- 组织利益（质量/成本）→ 出示第三方检测报告+头部客户案例集
- 个人利益（晋升/安全）→ 为技术总工定制“行业标准署名机会”

第二部分 决策链渗透——四类角色精准击穿

1.大客户采购氛围四类人群的性格分析以应对策略
销售工具：鹰羊狐驴角色档案库
案例：角色扮演
- 鹰（决策者） 政绩/行业地位
- 羊（使用者） 操作便利
- 狐（采购者） 成本安全
- 驴（技术/财务总监） 技术权威

2.线人发展——向导与内线发展术
销售工具：六步发展内线
第一步 锁定目标人选：识别“失意中层”；
第二步 价值需求分析：切入个人诉求；
第三步 建立信任纽带：低风险破冰术；
第四步 情报交换机制：设计“投名状”结构；
第五步 晋升资源绑定：从“工具人”到“同盟者”；
第六步 多线并联验证：构建情报防火墙。

第三部分 关系深化——从酒桌到战场的客情运营

宴请核武器：
1.用餐的邀约话术
2.用餐的场景选择
3.用餐点菜禁忌清单
4.用餐氛围的燃点设计
销售工具：敬酒话术公式
感激（谢机会）+价值（降本30%）+展望（未来共拓市场）
5.家宴的接待攻略
6.中国商业社会三大反直觉规则
规则1：面子＞里子
规则2：关系先行，利益后置
规则3：人性弱点>产品功能

第四部分 战略共生——从交易到命运共同体

双边锁定四引擎
1.技术捆绑：说服客户以我方参数为采购标准
2.数据共享：共建供应链看板
3.高层互访：董事长亲签战略备忘录+媒体声明
4.利益互促。

第五部分 风险防控——人情社会的明暗规则

1.客诉变商机
销售工具：危机转化四步法
倾听（接情绪）→ 担责（“我的错”）→ 补偿（免费升级）→ 预防（防呆设计）

2.红线清单
- 人情债平衡术：
→ 忌“欠债不还”
→ 宜“少量多次”

3.礼物雷区清单