周讦《商务礼仪全攻略：销售实战礼仪+客情维护策略》

《商务礼仪全攻略：销售实战礼仪+客情维护策略》

销售场景礼仪训练

主讲：周讦老师

【课程背景】

1.形象失分：销售员着装随意（任性）、发型凌乱等，客户第一印象直接扣分；
2.动作踩雷：握手软绵绵、递名片用单手、坐姿瘫沙发等，客户暗评“不专业”；
3.沟通尴尬：开场白生硬、打断客户说话、手机频繁震动等，客户失去耐心；
4.宴请翻车：敬酒顺序错乱、点菜露怯（如只点便宜菜）、劝酒过度等，合作意向骤降；
5.跟进脱节：拜访后不发感谢信息、微信头像不专业等，客户流失于细节。

【课程收益】

1.个人形象升级：掌握“3秒吸引客户”的着装、仪容、姿态标准；
2.信任快速建立：通过握手、递名片、眼神交流等动作传递专业感；
3.宴请控场能力：从入座到离席全程规避礼仪雷区，提升客户好感度；
4.客户跟进闭环：微信沟通、送客礼仪标准化，减少客户流失；
5.企业品牌及业绩增长：通过礼仪优化，目标客户转化率提升30%；公司品牌认可度大大提升。

【课程对象】

1.新人销售：入职3个月内，缺乏标准化拜访流程训练；
2.资深销售：业绩停滞，需通过礼仪细节提升客户信任度；
3.管理层：需统一团队形象，降低因礼仪问题导致的客户投诉。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：形象礼仪——客户对你的“第一判断”

痛点场景：
- 客户评价：“这人衣服皱巴巴，产品能靠谱吗？”
- 案例：某房产销售因穿运动鞋见客户，被误认为“不专业”丢单。

核心知识点：

1.着装四原则：
- 场合原则：见客户穿商务正装，工厂拜访可休闲商务（如POLO衫+西裤）；
- 色彩原则：主色不超过3种，深色系最安全（如藏青、深灰）；
- 配饰禁忌：女士丝巾不系成“围脖”，男士领带不超领口2cm；
- 细节杀手：指甲油脱落、手表戴左手（默认尊位）。

2.仪容管理：
- 发型：男士前不遮眉、侧不盖耳，女士盘发避免碎发；
- 妆容：女士口红选豆沙色，粉底与肤色一致；
- 气味：提前喷淡香水，避免浓烈味道刺激客户。

工具方法：形象自检表：列明10项检查项（如皮鞋反光、袜子颜色等）

模块二：动作礼仪——客户对你的“第二判断”

痛点场景：
- 客户皱眉：“握手像触电，名片掉随便放，太不尊重人！”
- 案例：某销售递合同用单手，客户当场拒绝合作。

核心知识点：

1.握手礼仪：
- 顺序：客户先伸手，职位高者优先；
- 力度：三秒原则（轻握-稍加力-松开），忌死鱼手；
- 禁忌：戴手套握手、握手时看手机。

2.名片交换：
- 递送：双手递上，文字正向朝向客户；
- 接收：双手接过，默读对方姓名再存放；
- 禁忌：名片直接放裤兜、随手扔桌面。

3.肢体语言：
- 眼神：交流时注视对方眉心三角区，忌频繁看表；
- 手势：手指并拢指引方向，忌用单指指人；
- 距离：社交距离1.2米，避免贴耳低语。

工具方法：
握手力度训练：用握力器练习标准力度；
名片收纳盒：随身携带专用名片夹，分客户类型存放。

模块三：场景礼仪——客户对你的“终极判断”

痛点场景：
- 宴请时客户冷脸：“主宾位坐错人，这顿饭白请了！”
- 案例：某销售递茶时手指碰到杯口，客户全程不再喝水。

核心知识点：

1.宴请全流程：
- 订餐：提前确认客户三大忌口；
- 入座：主宾坐面向门位置，客户左手边为尊位；
- 点菜：热菜、凉菜的配比，荤素搭配的三个策略；
- 敬酒：敬酒的四个规矩和策略；
- 离席：客户先走，帮忙拉椅子、递外套。

2.高频细节：
- 递茶：双手托底，杯柄转向客户右手方向；
- 递烟：先问“您抽烟吗？”，打火机不指向客户；
- 手机管理：静音+飞行模式，紧急情况离席接听。

3.突发应对：
- 客户醉酒：递湿巾、蜂蜜水，改聊轻松话题；
- 客户迟到：不抱怨，主动询问是否需要调整行程。

工具方法：
- 宴请座位图：标注主宾位、陪同位、服务位；
- 让人印象深刻——敬酒的万能话术公式

模块四：跟进礼仪——把“临时客户”变成“长期伙伴”

痛点场景：
- 客户流失：“发消息不回，打电话被挂，感觉被冷落！”
- 案例：某销售跟进客户时发“在吗？”，客户直接已读不回。

核心知识点：

1.跟进节奏：
- 首次拜访后：24小时内发送感谢信息（附名片照片）；
- 关键节点：节日祝福、客户生日送小礼物（如定制书签）；
- 长期维护：每月分享行业资讯，不提产品。

2.沟通工具：
- 微信沟通：
▪ 头像用职业照，昵称“姓名+公司”；
▪ 销售冠军的微信沟通“8+1”法则。
- 电话沟通：
▪ 自报家门：“您好，我是XX公司的XXX，上周三和您聊过...”；
▪ 结束语：“您方便时我再联系，祝您工作顺利！”

3.关系升级：
- 礼品馈赠：
▪ 三层需求匹配（基础需求/价值需求/精神需求）；
▪ 危机客情挽救：销售工具：创建安全对话四句话 + “A-D-I深度倾听法”（接纳-探索-共建）。
- 送礼的禁忌：
▪ 根据人员性别区分；
▪ 根据人员关系区分；
▪ 根据人员职位区分。
- 跟重要客户达成同盟：
▪ 个人同盟
▪ 家人同盟
▪ 关系圈同盟

工具方法：
- 跟进计划表：记录每次沟通重点、下次跟进时间；
- 建立客户档案——麦肯信封66问。